Любая юридическая компания, которая хочет развиваться, говорит: "Нам нужно больше Клиентов", "Дайте нам Клиентов". И каждый раз, вот уже почти 5 лет, я сталкиваюсь с некоторым не пониманием юристов в том, что такое "Клиент", и в том, откуда этого Клиента взять. Позвольте я коротко объясню, как юристу или юридической компании найти Клиентов сегодня, и как сделать так, чтобы Клиентов было более чем достаточно. А также дам несколько предупреждений, к чему Вы должны быть готовы.
"Дайте мне Клиентов" - говорят юристы
Давайте определимся, что такое "Клиент", и что такое "Потенциальный Клиент". Дело в том, что Клиентов, готовые придут и заплатят в 100% случаев Вам деньги, не смотря ни на что Вам никто не даст. Особенно за излюбленные 10-20%, которые юристы хотят за них платить. Точнее, кто-то может и даст, но точно не на системной основе, и точно не в больших масштабах. Поэтому если Вы хотите перейти от "выживаю" к "развиваюсь", забудьте об идее, что Вас кто-то завалит Клиентами, потому что у кого-то их скопилось слишком много.
Клиент - это тот, кто уже готов с Вами работать, и заплатил Вам деньги, заключил договор. Чтобы это произошло, Клиент должен знать Вас лично, либо Вашу компанию, и довериться лично Вам. За Вас никто договор с Клиентом заключить не может.
Потенциальный Клиент - этот тот, кто нуждается в Ваших услугах, но в данный момент не заключил с Вами договор, однако у него есть явная потребность в Ваших услугах. Такие потенциальные Клиенты называются "Лиды", или "заявки на услуги".
Кстати найти лиды Вы можете >> вот здесь. Лучше всего - берите лиды на банкротство физ лиц. Чек выше, хлопот - меньше.
Чтобы стабильно и много заключать сделок (от 10 до 100 в месяц, для начала), нужно получить поток потенциальных Клиентов, которые, в общении уже с Вами или Вашей компанией, примут решение заключить или не заключить договор.
К чему нужно быть готовым, работая с потенциальными Клиентами?
То, что я вижу, и что несколько удивительно, но является реальностью рынка. Многие юристы не готовы к работе с потенциальными Клиентами. Считаю своей необходимостью предупредить Вас о том, с чем Вы столкнётесь.
1. Потенциальный Клиент не равно Клиент
Если человек имеет проблему, и хочет её решить, это не значит, что он 100% примет решение работать именно с Вами. Никто, никто, никто не может гарантировать Вам, что Вы или Ваша компания заключит договор с каждым человеком, который к Вам обратился. Как минимум в силу следующих факторов:
- Клиенту может не понравится то, где Вы находитесь (банально не удобно до Вас добираться)
- Клиенту может не понравится Ваш офис / Ваши сотрудники
- Клиенту могут не понравиться Ваши тарифы
- Клиента могут отговорить Ваши конкуренты
- Клиент... да много чего может пойти не так.
Это значит только то, что НЕ КАЖДЫЙ потенциальный Клиент примет решение работать с Вами. В свою очередь Ваша задача, как предпринимателя / юриста, сделать так, чтобы КАК МОЖНО БОЛЬШЕ потенциальных Клиентов остановило свой выбор именно на Вас.
Нормально, если из тех, кто к Вам обратился, заключит с Вами договор каждый десятый. То есть, 10% из обратившихся Клиентов станут реальными Клиентами. Это такая, "средняя по больнице" цифра. Конечно, она может и должна быть больше.
2. С потенциальными Клиентами нужно работать
Это то, к чему не готовы большинство юристов, адвокатов, и некоторые "олдскульные" юридические компании. Дело в том, что с КАЖДЫМ Клиентом нужно РА-БО-ТАТЬ. Что это значит?
1. Ему нужно позвонить
2. Его нужно позвать на встречу
3. Его дело нужно обсудить
4. На вопросы Клиента (потенциального) нужно ответить
5. С возражениями - поработать
6. До сделки - довести
То есть то, что называется "Продажа". Прошу обратить внимание, я не говорю о том, что нужно обещать золотые горы и заключать сделки с кем можно и нельзя. Я говорю о том, что КАЖДЫЙ КЛИЕНТ должен ХОТЕТЬ работать с Вами. А Вы уже примите решение, можете ли Вы помочь Клиенту, или не можете. А если можете - на каких условиях. Кстати об условиях.
3. Должны быть понятные для Клиентов ТАРИФЫ
Я практически каждый день удивляюсь тому, что юридические компании не имеют тарифов на свои услуги. Понимаете, возможно Вам и кажется, что Клиенты должны платить Вам от сложности их дела, но, поверьте, сами Клиенты так не считают. Они не понимают, что такое "сложно", или "просто". У них есть проблема, и они хотят её решить. Поэтому Вы должны говорить с Клиентом на понятном для него языка. А понятно для Клиентов - это Тариф. В тарифах должно быть понятно написано, за что Клиент платит, почему, и когда.
О том, как составить тарифы для юридических компаний, Вы можете найти >> вот здесь.
4. Продажи - это работа
Многие юристы недооценивают Продажи, полагая, что это, как бы, ничего сложного. Я Вам скажу так: "Продажи - это ОТДЕЛЬНАЯ ПРОФЕССИЯ". Такая же сложная, как профессия инженера, бухгалтера, педагога, косметолога или юриста. Бывают продавцы хорошие, бывают продавцы - плохие. Как и везде. Так вот, быть хорошим продавцом - это сложно, и этому нужно учиться. Можно учиться самому, а можно нанять профессионалом. Правда этому тоже нужно учиться.
Если Вы хотите получить Клиентов на потоке, много, и развиваться, Вы в любом случае, рано или поздно (а точнее - сразу же), столкнётесь с темой продаж. И я Вам настоятельно рекомендую её изучить ДО ТОГО, как Вы начнёте давать рекламу и привлекать Клиентов в свою практику / в свою компанию.
Лучшие материалы по продажам юридических услуг Вы найдёте >> вот здесь.
5. Будьте готовы к тому, что Вы перестанете быть только юристом
Любой юрист остаётся юристом до тех пор, пока работает юристом. Как только юрист начинает задумываться о привлечении Клиентов, расширении, создании компании, он перестаёт быть только юристом, и становится предпринимателем. А быть предпринимателем - это то, чему тоже нужно учиться.
Вас должны начать волновать темы:
- Продаж
- Конверсии
- Увеличения среднего чека
- Стабильность притока новых оплат
- Найм
- Адаптация сотрудников
- Внедрение CRM
- Оцифровка показателей
И так далее и тому подобное. Я не хочу Вас напугать, я лишь хочу Вам сказать, что к этому нужно быть ГОТОВЫМ. Ничего настолько сложного, чтобы Вы бы не разобрались здесь нет. Но нужно идти с пониманием, что это области, в которых тоже нужно приобрести компетенции.
Заключение
Одним словом, если Вы юрист, и Вы ищите Клиентов, то добро пожаловаться в статус "предприниматель". А о том, как сделать юридический бизнес, Вы можете найти у нас в Базе Знаний. Кстати говоря, бесплатно.
---
С уважением к Вам, Вашей практике и Вашему бизнесу
Черкашов Александр Станиславович, MBA
www.law-group.biz | +7 499 350 61 62