Да, это работает... И сегодня мы поговорим о холодных звонках в B2B. Предположим, вы хотите открыть или уже открыли свое дело по продаже товаров или услуг другим организациям. Вы определили целевую аудиторию (далее ЦА), и что дальше? Нужно им предложить то, что у вас есть! Как это сделать быстро и дешево? Правильно, холодные звонки.
Перед тем, как позвонить первому клиенту, нужно подготовить коммерческое предложение (далее КП). Для самого звонка нужен инфоповод. Никаких опросов и бесплатных "ништяков". Это уже не работает. Сами знаете. Наверняка вам часто звонят с "аналитического центра" для опроса. Итак, честный инфоповод - вы хотите познакомить потенциального клиента со своим продуктом/услугой. Только и всего. Как просто, не правда ли?
Нужно это делать или не нужно, разобрались. Зачем звоним, тоже поняли. Далее, чтобы структура разговора по телефону была четкой, должна быть цель звонка. Обычно, это назначение встречи или продажа по телефону. Если вы звоните, чтобы отправить КП, можете оставить эту затею.
Формула скрипта холодного звонка выглядит так:
- Приветствие
- Выяснение потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
Вернемся к названию статьи. Как увеличить конверсию холодных звонков?
Давайте разберем неправильные и правильные предложения в скриптах.
Приветствие
Неправильно: вы поздоровались и назвали свою компанию. Иногда еще имя свое не забыли упомянуть.
Правильно: в вашем самом первом предложении уже должна быть вся формула скрипта. Это ваш шанс быстро понять, является ли потенциальный клиент действительным клиентом или нет. Низкая конверсия возникает в основном из-за того, что вы не туда звоните и не то предлагаете. Понимаете, о чем я?
Выяснение потребностей
Неправильно: будем честными - этот пункт вообще многие пропускают. Знаю это по своему опыту. Один вопрос - это не выяснение потребностей.
Правильно: вы должны по краткому ряду заготовленных вопросов узнать, нуждается ли клиент в вашем продукте/услуге прямо сейчас, может ли он прямо сейчас или в ближайшем будущем купить. Первоклассный специалист может на этом этапе инициировать потребность.
Презентация
Неправильно: длинный монолог, чуть ли не вся инструкция по эксплуатации на всех языках.
Правильно: презентация основывается только на тех потребностях, которые нужны клиенту. То есть, если ему все равно какой цвет, не нужно говорить о разнообразии цветов.
Работа с возражениями
Неправильно: вы спорите и переубеждаете.
Правильно: вы соглашаетесь и приходите к компромиссу. Не знаете как? В другой раз напишу о разговорных техниках.
Завершение сделки
Неправильно: пытаетесь продать или сами отпускаете клиента.
Правильно: вы назначили встречу или точно знаете, что клиент заинтересован. У вас есть возможность для следующего шага.
Итак, подытожим. В сфере В2В холодные звонки - быстрый и бесплатный способ протестировать нишу, познакомить ЦА со своим продуктом и продать. Если держать в голове цель звонка и четко следовать структуре скрипта, конверсия будет выше.
На моей практике самым низким результатом было увеличение на 30%. Чаще всего я работаю с колл-центрами, где холодные звонки - основная работа.
Если есть вопросы касательно вашей ниши, пишите в комментариях.
Нужна помощь по скрипту или тестированию - обращайтесь https://vk.com/vonabruk86 - буду рад помочь.
Спасибо за внимание!