Несмотря на то, что есть мнение, что профессия «специалист по продажам» изживает себя, на рынке труда очень много вакансий этой должности. Специалистов по продажам ищут всегда, очень разные компании: разных направлений и разного уровня.
Многие вакансии открыты для людей без опыта. Специалист всегда может хорошо заработать, несмотря на кризис или другие сложности. Правда, большая часть зарплаты обычно – сделка, процент от продаж.
«А не пойти ли и мне в продажи?» - задумывался, наверное, каждый. И многие идут в профессию! Только представления о ней и реальность часто не совпадают.
Бывает так, что человек идет на эту работу исключительно ради заработка, не представляя специфики профессии, ее плюсов и минусов. Или же у человека есть минимальный опыт в продажах и информация с разных форумов и сайтов, и он УЖЕ боится отказов, боится, что услышит от клиента: «Как же вы мне надоели, продавцы!», и у него ничего не получится.
Об этом не рассказывают на собеседованиях или при приеме на работу, не пишут на сайтах и в вакансиях, но это обязательно должен знать начинающий (да и не начинающий) специалист по продажам!
Я, бизнес-тренер и коуч, Анастасия Шемонаева точно могу сказать, в работе специалиста по продажам практически ВСЕГДА есть 3 кризиса и все они связаны с восприятием отказов.
Кризис адаптации
«У меня не получается»
Первый кризис наступает на новом месте работы. Даже если у человека большой опыт в продажах, в начале нового пути он может столкнуться с большим количеством отказов. Причин может быть много: его привычная технология продаж не работает в новой сфере, он испытывает страх перед клиентами, перед руководством, сильнейший страх не оправдать ожидания…
Важно понимать, что такой эмоциональный спад, спад продуктивности – это естественный процесс развития. И каждый проходит через это! В этот момент сотруднику очень нужна поддержка руководства, грамотно организованная адаптация.
Кризис развития
«Продажи – это не мое»
Второй кризис зависит от того, как пережит первый. Он настигает, когда человек уже узнал основное в профессии, уже научился, но постоянный поток клиентов пока не пошел. У него за плечами уже есть первые победы, но пока «то густо, то пусто». В этот момент практически каждый специалист по продажам задает себе вопрос: «А тем ли я занимаюсь?», «А, может быть, продажи – это вообще не мое?»
У человека может пропасть вера в свои силы, в свой потенциал, его настигают нежелание работать, апатия…и это тоже естественный процесс, часть профессиональной карьеры специалиста по продажам! В этой ситуации сотруднику важно понимать, что не он один столкнулся с такой проблемой. И особенно важно на этом этапе участие руководства.
Сотруднику может не хватать умения грамотно завершить продажу, профессиональных знаний, могут мешать какие-то личные качества. И тут важна не только и не столько эмоциональная поддержка, сколько конкретная помощь, понятная система мотивации, которая позволяет зарабатывать больше, если человек работает лучше. Чем дольше длится спад у сотрудника, тем в более нестабильном финансовом положении он находится. Возникают мысли, что нужно «уходить», «бросать это все». Финансовый стимул и нематериальная мотивация дадут снова почувствовать уверенность в своих силах, заработок станет более стабильным и продажи пойдут вверх.
Как еще компания может помочь своему сотруднику?
· Корпоративная культура. Вовлекайте нового сотрудника в жизнь команды. Проводите вместе время, выбирайтесь на отдых, устраивайте вечеринки.
· Нематериальная мотивация. Все любят похвалу, личное внимание, подарки и бонусы. Спросите у своих сотрудников, что бы они хотели получить за хорошую работу.
Я могу поделиться своим опытом: бывает так, что продавать и вообще общаться с клиентами постоянно мешают какие-то внутренние убеждения и установки: страх отказа, страх перед клиентами, страх перед давлением свыше…избавиться от этих установок помогает sales-коучинг, отдельное направление коучинга, это работа и с внутренним миром работника, и с его навыками. Это катализатор продаж, который помогает раскрыть потенциал менеджера по продажам!
Кризис успешного специалиста
Третий кризис – это кризис успешного специалиста по продажам. Он может настигнуть человека на любом этапе карьеры. Тут могут сыграть роль и потеря мотивации, и скука от однообразия, и эмоциональное выгорание…способы борьбы с третьим кризисом самые разные. Поможет поддержка на всех этапах профессиональной деятельности.
Что еще нужно знать специалисту по продажам?
«Розовые очки» - плохой атрибут для этого специалиста. Ему нужно быть реалистом! Во-первых, важно понимать, что кризисы в его работе – неизбежность. Вся его работа идет волнообразно: то вверх, то вниз.
Еще нужно быть готовым слышать НЕТ от клиентов. Это норма, это часть профессии. Если человек знает, что такое воронка продаж, он сам хорошо понимает, что половина клиентов может отсеяться на вторичном звонке. Он не будет ни удивляться, ни расстраиваться по этому поводу.
При правильном эмоциональном настрое легче пережить кризисы и стать более эффективным специалистом по продажам. И больше зарабатывать, конечно!