Не бывает универсальных, 100% работающих техник продаж.
Я называю техники продаж: "ключами продаж". Есть множество различных "ключей", а покупатели - это множество "замков". Да, один ключ может подходить к большому количеству замков, но не ко всем, и даже не к половине. Успех открытия того или иного замочка зависит также от умелости владельца ключа =).
Как вывод: умелый продавец с множеством различных "ключей" в руках сможет подобрать "ключи" к большому количеству "замков".
Неосознанно каждый продавец пользуется определенным "врожденным" или "наработанным практикой" набором техник. Профессиональный продавец пользуется всеми имеющимися у него инструментами осознанно. Находит новые, тестирует, применяет в нужных ситуациях.
Любой профессионализм кроется в деталях.
Например, простая вещь: выход на ЛПР.
Представьте, что вы набрали номер и услышали голос. Что чаще всего делает обычный продавец? Начинает презентацию. Что делает опытный - задает вопрос о ЛПР.
Как он это делает? Обычный продавец будет спрашивать всегда одинаково. Например: "Кто у вас занимается вопросами... такими-то?".
Профессионал в зависимости от тона ответа собеседника, типа компании, в которую звонит, предполагаемой сложности выхода на ЛПР и прочих факторов, может спросить и так, как указано выше, и просто отдать "приказ": "соедините меня с сотрудником, который занимается...".
Что сделает обычный продавец, когда его соединят с ЛПР? Правильно, начнет презентацию.
Что сделает (а может и не сделает, но может сделать - зависит от ситуации) профессионал? Уточнит, правильно ли его соединили и действительно ли данный человек занимается этими вопросами.
Сугубо логически - это очень простая вещь. Деталь, с которой согласится любой здравомыслящий продавец.
Но в практике такими мелочами пользуется далеко не каждый. Потому что каждый ключ продаж нужно отрабатывать осознанно.
Я знаю много подобных ключей, в силу того, что обучаю им других. Правда в том, что обучать и практиковать разные вещи. Можно быть хорошим практиком, но плохим преподавателем. Наоборот - редко)).
Я хороший практик... без практики). Когда долго не занимаешься продажами лично (а я последние года 3 практикую крайне редко) - стираются даже наработанные годами навыки. Поэтому профессионал - этот тот, кто не только знает, но и практикует, использует навыки в реальных продажах.
(Я профессиональный тренер по продажам, но профессионалом в продажах я себя уже не назову - слишком мало практикую)
И на практике сила таких мелочей, как в примере выше - огромна. Огромна потому, что этих мелочей много.
Возьмем еще одну "мелочь".
Выявление принципиального интереса у потенциального клиента.
Вещь до боли простая. Суть в том, чтобы обозначить в разговоре с клиентом тот простой факт, что раз разговор происходит, значит интерес к вашему продукту уже есть и дальше дело - только договоренность по вспомогательным факторам (цена, комплектация и т.д.). Клиент уже не сможет сказать "мне не надо вообще".
Профессионал пользуется этим.
Например, чтобы добиться от клиента если уж не согласия купить товар, то хотя бы четкую причину отказа.
Ведь четкая причина отказа - это уже очень много.
С возражениями можно работать, искать аргументы, идти на уступки и т.д.
А вот с фразой "нам это вообще не надо даже бесплатно" - работать очень тяжело.
По поводу таких нюансов очень рекомендую тренинги Сергея Азимова. Я почерпнул большую часть знаний по деталям в продажах именно у него.