Что обычно человек делает, когда он приходит на рабочее место?
Он приходит с грандиозными планами, целями, задачами, амбициями и медленно погружается в рутину текущих дел или рутина его поглощает.
В общем, ничего не меняется, и каждый год похож на год сурка.
Не на день сурка, а на год сурка!!!
Нам не хватает готовности и желания меняться. Нет-нет, это я не прав, конечно. Готовность и желание у нас всегда есть, но по факту ничего не происходит. Мы остаёмся в той же парадигме и ничего не меняем.
Для того, чтобы вырваться из замкнутого круга, я вам предлагаю несколько вещей, которые вам помогут, если, конечно, вы будете их использовать.
Итак, с чего нужно начать?
Сперва нужно начать раньше других. Ни с чего, а когда нужно начать.
Мне очень нравится мысль, которую приписывают адмиралу Нельсону.
Он как-то сказал, что «Я все сражения выиграл только потому, что приходил на 15 минут раньше, чем мои враги». Так вот и нам нужно начинать свою работу раньше, чем все остальные.
Мы часто задаёмся вопросом «Как быть уникальным?».
Любопытная вещь, уникальным быть проще, чем кажется.
Первое, что вам нужно сделать – это приходить раньше всех на работу.
Да, я знаю массу причин, почему нельзя. У нас была история в одном из банков: сотрудник говорил «Мурат, я не могу прийти раньше, потому что мне нужно отвезти детей в детский сад». Знаете, какую рекомендацию я дал руководству вышестоящему? Ну, человек не может приходить на работу вовремя, значит, настройку и планёрку будете проводить вы.
То есть, вышестоящего руководителя я заставил спускаться в опер-зал и проводить настройку команд. Любопытная вещь: через какое-то время детский сад стал работать раньше. Он ребёнка стал принимать в 7.30 и в 8 часов они начинали работать.
Вы можете мне сказать, что это негуманно, что так нельзя и так далее. Друзья, это всегда вопрос выбора. Оказывается возможностей значительно больше, если мы не придумываем себе ограничений, которых не существует.
Теперь вы можете задать мне вопрос: «Мурат, это всё понятно, что же делать? Как нам поступить в этой ситуации?». Не торопитесь.
Для начала я предлагаю вам ответить на 5 вопросов
1. Что на текущий момент требует улучшений?
Для кого-то это может быть физическая форма, а для кого-то это улучшение продаж. Человек хочет продавать больше или зарабатывать больше. Напишите, «я хочу зарабатывать больше». Или «я хочу весить столько-то килограммов». Но это нужно написать, друзья, не «скинуть 10 килограмм», а, например, «быть 85 килограмм». Если вы себе напишете «скинуть 10 килограмм», «избавиться от слов-паразитов», «похудеть», то это чаще всего будет носить негативную формулировку. Любая цель должна быть позитивная. Поэтому, друзья, напишите себе:
«хочу, чтобы моя речь была красивой» или «хочу, весить 85 килограмм». Это будет цель, она будет позитивна. В противном случае это всегда связано с потерями, и наше подсознание, и всё наше естество сопротивляется любым потерям. В общем, будьте позитивными и формулируйте свою цель в терминах достижения: что вы конкретно хотите, каким вы себя видите. Чуть позднее я поясню, почему это так важно.
2. Что в прошлом привело к текущему положению дел?
3. Почему мы хотим каких-то позитивных изменений?
Возможно, вы много кушали, возможно, праздничные дни для вас прошли максимально насыщенно с точки зрения калорийности потребляемой пищи. А, возможно, вы мало двигались. Подумайте, что конкретно мешает вам больше продавать.
4. Где вы теряли клиентов?
5. Были ли вы достаточно осознанными, достаточно целеустремлёнными?
Оцените это, но в позитивном ключе.
Не нужно искать в себе недостатки. Ищите в себе точки роста. Понятно, что это звучит достаточно банально, абстрактно и избито, но многие вещи – они такие. Они всем понятны, но редко кто задумывается над истинным смыслом тех или иных фраз или слов. Поэтому ещё раз крепко подумайте, что в прошлом привело к текущему положению дел. Мы не находимся в определенном вакууме, жизнь течёт, и у нас есть много негативных привычек, много мыслей, которые мешают нам быть более успешными. Возможно, это наше окружение, которое также не способствует нашему движению вперёд.
А сейчас поговорим о результатах. Что вы хотите получить?
Ну, допустим, друзья, мы поняли, что мы хотим улучшить и к чему мы стремимся. Какого результата мы хотим? Давайте дальше разберёмся. Чтобы получить этот результат, какие должны быть реперные точки? Какие подрезультаты мы должны достичь? Если я к концу 2020 года хочу весить 85 килограмм, то я должен определить промежуточные результаты, разбить эту цель на 12 подытогов, а дальше уже эти 12 подытогов разбить на другие 20 подытогов.
Как показывает практика, это помогает нам понять, что результат достижим. Формулируя тот или иной результат, я прошу вас прислушаться к себе, насколько то, что вы хотите, достижимо. Насколько это важно для вас. Если результат носит характер задачи, сформулированной наспех, потому что все этого хотят или все вам об этом говорят, возможно, это не ваше. Задумайтесь над этим:, какой результат вы хотите получить?
Возможно, вопрос не в весе, а в том, что вы хотите с лёгкостью подниматься на 9 этаж. А, возможно, вы хотите быть в хорошей физической форме. Или же вы хотите дольше прожить. Задумайтесь, зачем вам вот эти улучшения. Именно поэтому, друзья, мы должны задать следующий вопрос: что лично вам это даст? Какие эмоции вы будете переживать, когда достигнете того заветного результата? Будь то чувство счастья, гордости, уверенности в завтрашнем дне. Мы все к чему-то стремимся. Может быть, это будет выражаться в том, что вас похвалит клиент, руководитель, коллега. Вас признают, как лучшего продавца. Или вы купите квартиру, машину, подарок близкому человеку. Может, ваши родители будут вами гордиться.
Это всё то, что по-настоящему создает мотивацию нашей деятельности. Определитесь, пожалуйста, с теми чувствами и эмоциями, которые вы хотите переживать снова и снова. И даже можете смоделировать в своём сознании как вы эти чувства и эмоции переживаете, но в таком ключе, в котором вы будете стремиться к достижению этих эмоций и чувств.
Огромное количество исследований показывает, что сам миг достижения результата не столь прекрасен, как само стремление к его достижению. Используйте эту мысль, она поможет вам быть чуть успешнее, чем все остальные.
Итак, друзья, мы максимально мотивированы. Мы знаем, что требует улучшения и понимаем что в прошлом привело к текущему положению дел. Мы знаем, какой результат хотим получить, и знаем, какие эмоции при этом будем испытывать.
Самое главное – задуматься над тем, какими ресурсами мы располагаем. Есть ли у вас соратники или люди, которые близки вам по духу? Есть ли у вас для этого время? Есть ли у вас для этого возможности? И чаще всего вы придёте к выводу, что соратников нет, возможностей нет, времени нет. Ну, в общем, кругом одни ограничения. Но если мы внимательно посмотрим, то сможем заметим, что на самом деле ресурсов и возможностей огромное количество.
Давайте разберём бытовой пример: к концу года вы решили весить определённое количество килограмм. И что вам для этого необходимо? Во-первых, меньше есть, во-вторых – больше двигаться. Всё очень просто. Может быть, начнём с самого простого? Подумаем, как нам сделать так, чтобы больше двигаться. Это самое простое.
В прошлом году я сам столкнулся с такой проблемой: с отсутствием возможности, чтобы полноценно заниматься спортом и быть физически активным. И я понял, что нужно искать возможности там, где ты находишься.
Я поставил себе простые цели:
1. Я должен проходить минимум 10 000 шагов;
2. Я должен подниматься минимум на 1 000 ступенек;
3. 100 отжиманий, 10 подтягиваний и 100 секунд планки.
Могу признаться, что от меня это потребовало определённых жертв и не всегда у меня получалось работать в указанной мной модели. Иногда количество шагов было меньше, иногда количество ступенек было меньше, иногда я даже отжимался меньше, чем должен был, чем сам себе обещал. Но я понимал, что что-то из этого я могу делать каждый день. Находить возможности не только вечером, но и утром. Ну, допустим, делать планку можно по утрам: проснулся, сделал планку. Да, эффективность была ниже, чем, если бы я был разогрет и так далее. Но здесь очень важно соблюдать определённые ритуалы каждый день. Если вы делаете это каждый день, не нужно себя заставлять, просто нужно себе напоминать, что у вас есть такая задача. Мне помогают часы, мне помогает ежедневник, в который я записываю свои результаты, и это само по себе является определённым мотивом. А самое главное, когда вы увидите, как стрелка ваших весов идёт на уменьшение, это очень сильно мотивирует.
Я хочу сказать одну важную вещь: у нас больше ресурсов, чем нам кажется. Чтобы подниматься на 1 000 ступенек, нужно перестать пользоваться лифтом. Что такое 1 000 ступеней? Это подняться четыре раза на 15 этаж. Всего навсего.
Ну, конечно, вы можете сказать «Мурат, у меня нет такой возможности, это тяжело» и так далее. Давайте начнём с простого: поднимайтесь на пятый этаж четыре раза. Потом усиливайте нагрузку постепенно, постепенно, постепенно. Самое главное, что вы очень быстро почувствуете результат.
Что касается продаж: если вам нужно делать минимум 100 сделок, а вы в лучшем случае делали 10 сделок, то начните с минимального. И ещё очень важный момент, говоря о ресурсах: как вы используете своё обеденное время? Я вам рекомендую в обед гулять. Я вам рекомендую в обед тренироваться. Я вам рекомендую в обед продавать тем, кто никогда не купил бы у вас. Это не зависит от того, что вы продаете: это может быть продажа земельных участков, продажа недвижимости, продажа смартфонов и т.д. От вас потребуется только одно: найти 10-20 минут времени для того, чтобы заняться тем, что требует улучшения.
Перед тем, как пойти обедать, я каждый день старался минимум пройти 500 ступенек. Только после этого я разрешал себе что-то съесть. Знаете, любопытная вещь, что происходило в этот момент: я ел меньше. У меня не возникало желание есть больше. Когда ты двигаешься, то всё-таки происходит какое-то изменение в организме, и, в общем-то, ты чувствуешь себя почти спортсменом, а спортсмены живут немножко по-иному. А у тебя уже режим есть. Эта, казалось бы, мелочь приводит к тому, что через действие вы можете принудить себя или создать у себя дополнительные стимулы, чтобы быть в хорошей физической форме.
Что касается продаж, здесь очень важно перед началом рабочего дня тренироваться. Я регулярно прошу вас, тренируйтесь, развивайте речевой аппарат. Ничего от вас это не потребует.
Едете в автомобиле, пожалуйста, говорите скороговорки. Находясь в кабинете с коллегами, тренируйтесь с ними на знание продукта, на умение презентовать, на умение разбирать те или иные сложные проблемы. Даже работать с возражением. Самое главное, друзья, учитесь задавать коллегам нестандартные вопросы. Умение задавать нестандартные вопросы поможет каждому из вас лучше понять клиента.
Дело в том, что если наш клиент понимает, что вопрос для вас не значим, то он отвечает на него точно также. Поэтому в каждом вопросе, который вы задаёте клиенту, должно быть достаточно сил, эмоций и интереса. А это тоже нужно тренировать. А для этого нужно минимум каждый день учиться задавать 3 нестандартных вопроса, которые, конечно же, касаются продаж.
Не нужно задавать вопросы, есть ли жизнь на Марсе. Возможно, это оттолкнёт от вас клиентов. Задавайте вопросы, которые будут касаться непосредственно продукта, и вы увидите, что люди думают по-иному, они заметят, что вы не робот, который выучил скрипт. Вы живой человек. А живой человек всегда будет продавать больше, чем тот, кто действует и живёт по скриптам.
Еще один, несомненно важный, момент: каждый день ставьте перед собой цели и каждый день фиксируйте результат. Я также рекомендую использовать даже экстремальные методы. Каждый час подводите итоги своей работы. Каждый час! Люди часто говорят: «мне не хватает концентрации», «мне не хватает осознанности». Пожалуйста, вот для тебя инструмент. Каждый час записывайте свои результаты, анализируйте их. Что произойдёт? Ваш мозг начнёт работать по-иному. Вы будете замечать закономерности и те возможности, которые у нас есть. Многим из нас не хватает именно этого, не хватает понимания, что происходит потом. С чем это связано? С тем, что очень много внешних увлечений: социальные сети, коллеги, чужие проблемы, чужие авралы, политические невзгоды или передряги. Всё это никакого отношения к нам не имеет, поэтому, друзья, вы должны быть, в хорошем смысле, эгоистом. Пожалуйста, просто разлинуйте себе в ежедневнике каждый час, и каждый час записывайте результаты дня.
Для продавцов всё очень просто, по воронке: сколько было входящих звонков, сколько было назначено встреч, сколько было показов, сколько было тест-драйвов, сколько было примерок, сколько было сделок и сколько получили денег. Выберите себе каких-то пять ключевых показателей, и концентрируйтесь именно на этих пяти показателях.
Мы ответили с вами на пять вопросов. Отвечая на них, мы сформулировали решение, которое эмоционально и рационально нами осознанно принято, и мы хотим этого добиться.
Самое главное сделать первый шаг. Но для того, чтобы его сделать, мы должны испытывать желания и понимать, что с нами происходит.
В завершение я напомню вам принцип «Делай, учись и делай лучше». Каждый день находите 15-20 минут для того, чтобы подвести итоги дня. Проанализируй, что вы сделали хорошо, и, что вы сделаете по-другому. Что вы в своей практике будете менять в лучшую сторону, свои действия. И закончить свой ролик я хочу правилом ПСЗ. Что оно значит?
Оно очень простое: подними свой зад.
Пишите вопросы и комментарии, ставьте лайки!
Подписывайтесь на канал!
Искренне, Мурат Нурпеисов!