В далекие годы консалтингового прошлого я участвовал на одном обязательном семинаре по продажам. Я тогда занимался presale, был молодым, горячим и мотивированным на гигантские трудовые свершения. И при этом я был абсолютно не испорченным специфичной реальностью окружающего бизнес-мира.
Тогда наш генеральный директор «заряжал» нас энергией и рассказывал, что продавать ИТ-проекты интересно, познавательно и выгодно для семейного бюджета. Речь его была пламенной, так в свое время Микрософт, в лице Стива Балмера, презентации проводил, убеждая, что лучше продуктов Микрософт на этой планете быть не может и это, надо сказать, у него прекрасно получалось.
Наш генеральный тогда нас «настроил» на позитив. В сессии вопросов и ответов, я задал вопрос про конкурсы и спросил: «Действительно ли они все честные?».
Ответ был однозначным и утвердительным: «Да!», - Ответил шеф. Но когда аплодисменты утихли и настал час кулуарных разговоров, я подошёл к нему еще раз, и снова задал тот же самый вопрос. Не знаю почему я это сделал, наверное потому, что меня что-то смутило в официальном ответе, наверное его тональность. Повторный ответ уже не таким бескомпромиссным, скорее он походил на философские размышления. Так началось мое знакомство с продажами крупных ИТ-проектов.
На данный момент на рынке продаж в ИТ существует множество методик, психологических и функциональных приемов, CRM-систем и других новомодных инструментов, включая AI. Работают ли они на практике, так ли все линейно подчиняется выстроенным бизнес-процессам продаж, и самое главное - даёт ли все это желаемый эффект особенно в условиях, когда мы развиваем новый бренд.
Ведь одно дело когда ты приходишь на продажу в дорогом костюме и выкладываешь визитку компании PWC, давая понять покупающей стороне, что ты априори профессионал, и что тебе можно доверять, другое дело, когда тебе приходится убеждать покупателя в своем профессионализме и продукте, с которым ты пришел.
Моя статья не про способы добычи баз контактов для прозвона или анализ эффективности применения определенных методик продаж и сопутствующих CRM-инструментов.
Я попытаюсь донести свое понимание о честной технологии продаж, которую я выработал сам годами общения с топ-менеджментом заказчиков.
Всё начинается с истоков, как обычно. Все мы люди, 2 уха, 2 глаза, у всех есть семьи, дети, интересы, собственные взгляды на жизнь. Мы все разные в виду воспитания и склада характера, мы часто надеваем «маски», потому что нам так удобно вращаться в социуме.
Но если абстрактный человек, о котором мы говорим, является топ-менеджером, то толщина маски увеличивается. Это и является фундаментом успешных продаж. Когда тебе доверяют как человеку, а не как представителю компании, и когда сделка не просто выгодна, а еще и комфортна для покупателя, дело начинает двигаться куда быстрей.
Зачастую, типовая ошибка менеджеров по продажам заключается в завышенной самооценке и отсутствии должного опыта общения с людьми, в частности уважения интересов собеседника и желании о нём узнать больше. Предметные знания ИТ-продукта, ключевых преимуществ своей компании, безусловно, важны, но по опыту составляют не более 30% успеха. Всё остальное – психология.
Все просто – изучите своего покупателя, постарайтесь выяснить о нем как можно больше, постарайтесь говорить не только по предмету встречи, но и на отвлеченные темы. Это снимет барьер напряжения общения с новым человеком и позволит Вам, как продавцу, получить максимальное внимание потенциального покупателя или ЛПР.
Немаловажным фактором успеха является наличие навыка «слушать и слышать». Надо понимать, что ЛПР умный и опытный человек, которому иногда надо, чтобы его просто выслушали, а не давили популярными методиками удержания разговора. Все это, в комплексе, не только приводит к увеличению продаж для своей компании, так и помогает выстраивать личные связи, которые в будущем обязательно пригодятся, вспомним «распределение Гаусса» из курса математики.
Приведу показательный пример. В одной из крупных производственных компаний на Северо-Западе, около 15 лет ит-директором трудится один грамотный специалист. Он по праву заслужил уважение и доверие внутри компании, он влияет на ключевые бизнес-процессы производства и является полноправным членом правления, что редкость. Но есть проблема - они всё делают сами и ну никак не могут, несмотря на большое желание и существенную выборку внешних интеграторов, выбрать пул системных интеграторов для внедрения инноваций.
Решился вопрос очень просто – человека выслушали, подобрали релевантные примеры, узнали про боли и попросили научить премудростям их производства. И в итоге дело закончилось прекрасно – контакт, долгосрочные отношения и уважение друг к другу.
В Европе, к слову, бизнес утроен по-другому. Если у тебя есть решение, которое нужно предприятию и принесёт ему пользу (снижение затрат, повышение уровня продаж, выход на новые рынки), то твой продукт / услугу обязательно купят. Ведь она функционально полезна, без лишних слов и рассуждений.
В России, к счастью, всё по-другому, потому что у России есть душа!