Количество МСБ-субъектов продолжает стремительно сокращаться. В условиях пандемии, по данным Совета Федерации на август 2020, предприятия уменьшились на 247 тысяч. В то же время на снижение предпринимательской активности влияет новый налоговой режим - многие переоформляются в статус самозанятых.
Какие новые решения могут предложить банки в новых непростых условиях?
Николай Петелин, Куратор блока МСБ, Банк «Восточный», предложил рассмотреть один из возможных альтернативных сценариев дальнейшего развития, который сейчас активно обсуждается на рынке - межбанковское сотрудничество. Сценарий такого взаимодействия можно назвать «делиться клиентом» - то есть РКО будет находиться в одном банке, кредит - в другом, гарантии - в третьем.
Таким образом межбанковская конкуренция будет превращаться в продуктовую. Это даст возможность сосредоточиться на топовых продуктах, а не развивать все подряд, и в том числе, сэкономить на костах. Банковские учреждения смогут формировать лояльность клиента и повышать срок его жизни в банке, вручив ему «свободу выбирать».
Задача - обеспечить безопасность клиента, бесшовный переход между банками, незаметный и комфортный для него, а также определить, как обмениваться информацией между финансовыми учреждениями (например, принимать решение о кредитовании клиента).
В преддверии II Всероссийского банковского форума "Стратегия МСБ 2021" (23 сентября), мы решили расспросить профессионалов из банковского сообщества, как реализовать межбанковское сотрудничество в сегменте МСБ, какие риски стоит учесть и о чем игрокам рынка договариваться уже сейчас:
Возможен ли такой сценарий межбанковского сотрудничества для вашего банка?
Николай Петелин, Куратор блока МСБ, Банк «Восточный»:
— Нам, несомненно, интересно посмотреть на такую возможность - у нас есть сразу несколько «сильных» продуктов, которыми мы готовы делиться со всем рынком.
Например, кредитование малого и среднего бизнеса. Мы видим, что клиент находится в поиске оптимальных продуктов для себя и крайне редко находит их в одном банке. Мы также понимаем, что конкуренция все больше превращается из межбанковской в продуктовую. У каждого клиента 3-4 счета в разных банках, а значит клиент в поиске «лучшего».
Во время пандемии я решил отказаться от стандартных схем общения с клиентами и, по сути, решил общаться с клиентами напрямую, организовав прямую линию – это бесценный опыт, а количество полученной информации из первых уст зашкаливает.
В процессе общения я понимал, что прямо сейчас в моменте у меня нет продукта для конкретного клиента, но он не хочет уходить из банка и отказываться от обслуживания. Именно тогда возникла идея: почему бы игрокам рынка не научиться делиться клиентом? Как ни парадоксально, именно так мы сохраним его в банке - оставив на обслуживании, но позволив получить недостающие продукты у коллег.
Киселев Александр, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— Не возможен. Банк всегда старается комплексно подходить к клиенту, тенденция последнего времени предлагать даже не только банковские, но и небанковские сервисы.
Есть исключения, например эквайринг/инкассация, факторинг, лизинг - отдельные ниши, которые не только банки могут занимать, но и монопродуктовые компании.
Единственный вариант – посредничества медиатора (например ЦБ/ФНС), который был бы готов собирать и агрегировать информацию о клиенте и по его разрешению делиться с тем или иным банком.
Проблема в том, что такой сценарий выгоден клиентам, но не выгоден банкам. По-моему, в Англии уже была такая история, в результате ценник на продукты сильно упал, что сделало банковский бизнес ряда игроков невыгодным.
Дмитрий Володько, Chief Product Officer, Банка «Сфера»:
— Да, мы уже давно заметили этот тренд. И то, что у клиента зачастую по 3-4 р\с в разных банках. Мы изначально понимали, что должны будем взаимодействовать с другими игроками на рынке.
Батыр Матакаев, Заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса, Кредит Европа Банк:
— Да, уже готовим к запуску с остальными партнерами.
Сергей Мартыненко, Директор Дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу, ТрансКапиталБанк:
— Этот сценарий будет вынужденным для всех. Но конкуренция скорее будет не продуктовая, уже сегодня все копируют друг у друга все подряд. Выиграет тот, у кого процессы будут отлажены таким образом, что клиент реально не будет чувствовать разницу в обслуживании при оформлении «неродных» продуктов.
Евгения Васильева, Лидер направления разработки новых продуктов, Модульбанк:
— Такой сценарий возможен. Более того, мы сами предлагали другим банкам сотрудничать по нескольким направлениям. Например, мы предлагали сделать интеграцию в части взаимодействия по финмониторингу, чтобы избежать излишних блокировок клиента или запроса документов, если у клиента, по мнению банка, например, недостаточная налоговая нагрузка, или банк не видит признаки реальной деятельности клиента.
Сейчас большинство клиентов открывают счета в нескольких банках и могут платить налоги со счета одного их них, а второй банк об этом не знает. Отсутствие информации по уплате налогов может вызывать подозрения и сомнения в добросовестности клиента. Гораздо эффективнее для всех игроков рынка было бы делиться информацией по клиенту с его согласия. Но к такому взаимодействию некоторые банки не готовы технически, а другие идеологически.
В связи с этим мы разработали продукт «Мультибанк». Это возможность для клиента подключить в личном кабинете Модульбанке выписки со счетов в других банках. В этом случае мы видим, что клиент заплатил налоги в другом банке, или платит зарплату сотрудникам в третьем и рейтинг клиента внутри банка растет, банк не будет лишний раз запрашивать документы или проверять клиента.
Или, например, в 2019 году мы запустили продукт «Модулькредит» - это кредитная линия, которая выдается на основе оборота клиента, в том числе, в другом банке. Потому что мы оцениваем финансовое положение клиента, а не его счет в нашем банке и подключение Мультибанка для получения кредита дает более объективную информацию по клиенту.
К тому же это развивает здоровую конкуренцию на банковском рынке: сейчас клиент выбирает банки из-за продуктов, легко получаемых и решающих его основные боли. Например, один банк готов дать клиенту пониженную ставку на эквайринг, другой простое кассовое решение под ключ, третий комфортные тарифы на валютный контроль. Но все продукты клиент получить не может, он вынужден придумывать каким образом соединить несоединимое или нести высокие затраты.
При этом стоимость привлечения клиента на рынке варьируется в разных банках от 2 до 10 тысяч рублей. При подходе межбанковского взаимодействия стоимость привлечения клиента можно снизить за счет предложения продуктов нескольких банков.
В какой перспективе вы видите развитие подобного межбанковского сотрудничества? 1 год, 3 года, 5 лет?
Дмитрий Володько, Chief Product Officer, Банка «Сфера»:
— Думаю, уже в этом году. Мы ведем переговоры о таком сотрудничестве. Но на рынке уже есть такие кейсы, просто их не рассматривали в таком ключе. Например, с эквайрингом, нормально, что клиент имеет счет в одном банке, а торговый эквайринг ему предоставляет другой.
Сергей Мартыненко, Директор Дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу, ТрансКапиталБанк:
— От 5 лет.
Батыр Матакаев, Заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса, Кредит Европа Банк:
— Один год.
Евгения Васильева, Лидер направления разработки новых продуктов, Модульбанк:
— Этим нужно заниматься уже сейчас. Рынок уже движется в сторону маркетплейсов, то есть сервисов, которые предлагают продукты множества компаний. На рынке существуют сервисы, позволяющие получить данные по клиенту для предоставления финансовых сервисов.
Почему банкам не сделать прямое взаимодействие между собой? Тем более, что банки сейчас развивают не только финансовые сервисы, но и конкурируют друг с другом в нефинансовых. В конечном итоге банки копируют друг у друга продукты с незначительным изменением, тратят ресурсы на разработку и привлечение клиентов, но в то же время финансовый эффект размывается.
К тому же банки вынуждены конкурировать друг с другом за высококвалифицированных сотрудников и переманивают ценных специалистов за более высокую зарплату. В конечном итоге разработка продукта для каждого следующего банка при миграции сотрудников выходит дороже.
Николай Петелин, Куратор блока МСБ, Банк «Восточный»:
— Прецеденты подобного сотрудничества уже есть на рынке, в том числе, и в нашем банке.
Что нужно сделать игрокам рынка уже сегодня, чтобы начать договариваться?
Киселев Александр, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— Возможны какие-то точечные схемы, связанные, например, с тем, что клиент выходит в новый для себя регион, а отделения опорного банка там нет или возникла новая потребность в каком-то продукте, который банк не может предоставить.
Дмитрий Володько, Chief Product Officer, Банка «Сфера»:
— В первую очередь, нужно осознать положение и начать переговоры. Понять свои сильные и слабые стороны, найти партнера с кем можно построить хорошую коллаборацию.
Сергей Мартыненко, Директор Дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу, ТрансКапиталБанк:
— Во-первых, должно измениться законодательство. Много говорят об Open API, поглядим что будет после его вступления в силу. Процесс уже запущен, пока это больше в формате «ты продаешь мой продукт-я продаю твой или поставляю тебе трафик за денежку». По сути, большинство банков будут вынуждены специализироваться на конкретных клиентских сегментах. Все равно останутся крупные банки с наполеоновскими амбициями обслужить всех и вся, и это пока, на мой взгляд, главная проблема. Доверие - товар дорогой и очень редкий, и не скажу, что на рынке заметно желание им делиться.
Батыр Матакаев, Заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса, Кредит Европа Банк:
— Необходимо выбирать бизнес-партнеров на долгосрочную перспективу. Будущее - коллаборация.
Евгения Васильева, Лидер направления разработки новых продуктов, Модульбанк:
— В первую очередь банкам нужно честно определить свои сильные продукты в части клиентского опыта и финансового эффекта, свои амбиции и возможности разработки. При межбанковском подходе возможно объединить сильные стороны разных банков для предоставления качественного сервиса и полного пакета продуктов для клиента. Мы готовы поддержать инициативы взаимного сотрудничества.
Николай Петелин, Куратор блока МСБ, Банк «Восточный»:
— Что действительно важно учесть в случае такого партнерства - это передача данных по клиенту. Если мы, например, кредитуем, то должны понимать финансовое состояние клиента, если не видим его счетов, оборотов и тд. Также актуален вопрос передачи данных по клиенту, поиск путей, как мы сможем до него «достучаться» и кто из участников «альянса» будет это делать. В негативном сценарии, научимся считать и оценивать риски.
Какие риски по вашему мнению нужно учесть и как их преодолеть, чтобы схема заработала?
Киселев Александр, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— Риск того, что игроков на банковском рынке станет сильно меньше.
Дмитрий Володько, Chief Product Officer, Банка «Сфера»:
— Основной риск для банка, что клиент полностью перейдет на обслуживание к банку-партнеру. Но думаю это можно урегулировать через двусторонние соглашения. Риски, связанные с обработкой персональных данных (при передаче клиента), банки хорошо умеют закрывать уже сейчас.
Сергей Мартыненко, Директор Дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу, ТрансКапиталБанк:
— Это будет эволюционный процесс. В первую очередь необходимо разобраться с вопросом персональных данных, их ownership, хранение, технологические риски их утечки, потом необходимо очень плотно поработать с клиентами. Например, проект сбора биометрических данных до сих пор не особо взлетел. И вновь речь о доверии.
Батыр Матакаев, Заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса, Кредит Европа Банк:
- Финансовые риски;
- Нормативы ЦБ;
- Качественное сопровождение портфеля.
Евгения Васильева, Лидер направления разработки новых продуктов, Модульбанк:
- Нарушение партнерских соглашений и переманивание клиентов;
- Разрывность клиентского сервиса;
- Разный уровень технических возможностей банков.
Какая работа должна пройти в инфополе, чтобы клиент принял новую схему? Как вызвать доверие к ней?
Киселев Александр, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк
— Я думаю, это прерогатива клиентских менеджеров банков.
Дмитрий Володько, Chief Product Officer, Банка «Сфера»:
— Для клиента не должно быть разницы. Кто является сервис провайдером. У клиента взаимоотношения с тем банком который ему эту услуги или продукт предложил. Самое важное - обеспечить консистентный клиентский опыт и качественную поддержку клиента. На этом должен быть акцент.
Для МСБ очень важным шагом стало страхование счетов АСВ. Теперь у клиента гораздо меньше беспокойства по поводу сохранности денег. Думаю, в этом ключе стоит продолжить просветительскую работу. Если банк не из первой десятки - это не значит, что он ненадежен.
Сергей Мартыненко, Директор Дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу, ТрансКапиталБанк:
— Если переход будет бесшовным, то клиент ничего и не заметит. Но начинать необходимо все же с изменения законодательства.
Батыр Матакаев, Заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса, Кредит Европа Банк:
— Системы привлечения и агентские механизмы уже работают. Здесь основным фактором является стратегия самих банков.
Евгения Васильева, Лидер направления разработки новых продуктов, Модульбанк:
— В идеале клиент не должен «принимать» новую схему. Он должен ее максимально не заметить, если банки предусмотрят бесшовное предоставление продуктов партнеров внутри своей экосистемы. Здесь отдельно необходимо прорабатывать юридическую сторону вопроса и максимально избавить клиента от бюрократии.
Николай Петелин, Куратор блока МСБ, Банк «Восточный»:
— Информировать клиента не станет большой проблемой, продукт настолько вирален для сегодняшнего рынка, что затраты на маркетинг могут быть сведены фактически к нулю. Плюс не стоит забывать, что каждый участник потенциального альянса имеет несколько каналов коммуникации со своими клиентами и сможет оперативно информировать клиентов о новых возможностях.
Позволит ли новая схема зарабатывать на направлении МСБ или это оставит на рынке самых сильных игроков?
Киселев Александр, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— Не обязательно самых сильных. Доходность упадет точно.
Дмитрий Володько, Chief Product Officer, Банка «Сфера»:
— Эта схема в первую очередь поделит рынок на тех, кто умеет привлекать клиента и обеспечивать ему качественный сервис, и тех, кто будет являться «продуктовой межбанковской фабрикой». Думаю, для каждой из этих ролей можно найти жизнеспособную модель, позволяющую получать прибыль. Возможно, некоторые игроки решат сфокусироваться на других направлениях и отказаться от МСБ, посчитав его не приоритетным в своей стратегии. Но в целом, я не думаю, что количество игроков на рынке уменьшится.
Сергей Мартыненко, Директор Дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу, ТрансКапиталБанк
— А кто самые сильные игроки?:) Никто не силен во всем одновременно. Главное найти свой сегмент, нишу и быть лучше всех в ее обслуживании.
Батыр Матакаев, Заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса, Кредит Европа Банк:
— Схема, безусловно, позволит зарабатывать, а главное, может помочь сегменту МСБ.
Евгения Васильева, Лидер направления разработки новых продуктов, Модульбанк:
— Позволит экономить и зарабатывать, а также даст возможность конкурировать мелким банком с сильными, которые, очевидно, недооценивают возможности такой формы взаимодействия. Партнерам же важно договориться о зонах ответственности и проработать неразрывный клиентский путь.
Какие технические сложности могут возникнуть?
Киселев Александр, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк:
— У всех банков разные АБС/стандарты данных/ безопасности и т.д. Технологически без единого регулятора, который определил бы стандарт, возможны только точечные партнерства.
Дмитрий Володько, Chief Product Officer, Банка «Сфера»:
— Если мы говорим о прямом взаимодействии между банками, то тут открытое API конечно поможет, но не является стоп фактором. Всегда можно договориться о методах передачи информации. А вот для развития маркетплейсов или самостоятельных сервисов, по сути полноценных НЕбанков - открытое API будет серьезным подспорьем.
Большие сложности могут возникнуть при обмене информацией не о самом клиенте и его счетах, а о его обслуживании. Данные из CRM, чаты, разговоры по телефону. Все это не входит в скоуп Open API. А для полноценного обслуживания клиента без этой информации не обойтись.
Сергей Мартыненко, Директор Дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу, ТрансКапиталБанк
— Мир уже прошел и проходит данные этапы, необходимо перенести лучший опыт на наши реалии.
Батыр Матакаев, Заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса, Кредит Европа Банк:
— Главным барьером может служить субъективность самих банков и их желание идти на встречу друг к другу. Хотя все это неизбежно.
Евгения Васильева, Лидер направления разработки новых продуктов, Модульбанк:
— На своем опыте мы знаем, что в целом в IT нет ничего невозможного. Главные сложности - это договориться с партнерами об условиях взаимодействия и разные уровни технической подготовки банков.
Компания Auditorium приглашает Вас на II Всероссийский банковский форум «Стратегия МСБ 2021. Как оседлать волну во время коронакризисного шторма?», который состоится 23 сентября 2020 года.
Ключевые вопросы форума:
— Какие перспективы ожидают сегмент МСБ после пандемии?
— Как помогли меры господдержки и что будет после отмены?
— Изменение бизнес-моделей банков с учетом новых реалий. Ускорение перехода в digital
— Как повышать доходность в сложившейся экономической ситуации?
— Как восстанавливать базу и что делать с системой привлечения?
Перед вами выступят:
- Владислав Монов, Старший вице-президент, Управляющий директор по корпоративному кредитованию, Совкомбанк
- Наталья Петропавловская, Руководитель направления по комплаенс-рискам МСБ,Альфа-Банк
- Роман Гаврилов, Вице-президент - заместитель директора Дирекции среднего и малого бизнеса, Промсвязьбанк
- Дмитрий Смирнов, Директор Департамента малого бизнеса, Росбанк
- Николай Петелин, Куратор блока МСБ, Банк «Восточный»
- Марина Коновалова, И.о. Директора по Малому бизнесу, Банк ДОМ.РФ
- Батыр Матакаев, Заместитель начальника управления продаж МСБ департамента корпоративного бизнеса, Кредит Европа Банк
- Виктор Жидков, Директор департамента МСБ, Московский Кредитный Банк
- Сергей Мартыненко, Директор Дирекции продаж транзакционных и кредитных продуктов малому бизнесу, ТрансКапиталБанк
- Дмитрий Володько, Chief Product Officer, Банк «Сфера»
- Киселев Александр, Директор департамента малого и среднего бизнеса, СМП Банк
И другие.
Мероприятие пройдет 23 сентября в Marriott Moscow Hotel Novy Arbat.
С программой форума вы можете ознакомиться на нашем сайте
*Материал подготовлен компанией Auditorium Conference Group