Шел 2012 год. Я 2-й год работаю менеджером по продажам. Я уже не лузер, а хороший середнячок. Руководитель понимает, что не зря в меня верил и нанял меня.
Впереди новый год и соответственно новый план продаж. Свой текущий план продаж я перевыполнила на 50%. Я ожидаю, что мне поставят план чуть выше, чем мой факт в этом году.
И тут я узнаю, что мой план будет в 3 раза выше относительно плана этого года!!! Чтооо??? Каааак?? Моя образовавшаяся зона комфорта была резко разрушена.
Я помню как я ругалась с руководителем. Как мы пошли в переговорку для обсуждения. И как я расплакалась!
Я искренне не верила, что такой план продаж можно выполнить!
И знаете, что сделал мой руководитель?
Он распечатал мою клиентскую базу и мы пошли по ней считать.
- Сколько клиентов категории Вип и А у меня есть в базе.
- Какой потенциал есть у моих текущих клиентов.
- Сколько они мне обеспечат оборот в следующем году.
- Сколько и каких новых клиентов мне надо привлечь.
В общем он показал мне реальность этой цифры и заставил ее принять. А после говорит такой: «Ну смотри, мы можем у тебя забрать вот этих клиентов и отдать другому менеджеру и тогда уменьшим тебе план. Как поступим?».
«Продано», - подумала тогда я. «Своих потенциальных клиентов я никому отдавать не хочу», ответила я ему.
В тот день было рождение лучшего менеджера по продажам и зона моей ответственности стала еще больше.
Тогда я научилась ставить и принимать амбициозные цели, которые на первый взгляд казались трудновыполнимыми.
Еще я научилась задавать себе правильные вопросы:
- Как я могу достичь такого результата?
- Что мне надо сделать, чтобы выполнить план продаж?
- Каких клиентов я должна привлечь для этого?
- Сколько мне нужно таких клиентов?
- Что я буду им продавать?
- Какие первые шаги мне нужно сделать прямо сейчас, чтобы приблизиться к цели?
Тот год был пиком моей продуктивности. Я работала так, как никогда до этого! Если надо было, то я работала ночами. И я не утрирую.
Моя креативность была включена на полную мощность. Я четко понимала все свои ресурсы и что мне еще понадобится для достижения цели. И самое главное я была уверена. Уверена, что выполню эту цель.
В итоге я выполнила план продаж с опережением – к середине ноября! На тот момент было только 2 менеджера с таким оборотом – я и еще один крутой парень.
И еще в тот год я стала лучшим менеджером по России! Моя глобальная цель была достигнута!
Так что, дорогие менеджеры, если вам на следующий год поставят слишком высокий план продаж, не плачьте, а поблагодарите. Вы на пути, чтобы стать лучшими.
Дорогие руководители, не бойтесь ставить амбициозные планы продаж своим сотрудникам. Вы задаете им цель. А каждому человеку нужна цель. Так пусть они стремятся к вашим целям.
Совет руководителю:
1) Если у вас еще нет плана продаж или он не распределен и не закреплен за менеджерами, то самое время это исправить
2) Не бойтесь ставить разные план продаж разным менеджерам. На мой взгляд странно, когда у всех одинаковые планы. Главное умейте обосновать эту разницу в плане продаж – качеством клиентской базы, качеством заявок, количеством клиентов категории ВИП и А и т.д.
3) Если менеджер паникует и не понимает, как выполнить план продаж, то распланируйте вместе с ним. Если менеджер уже опытный и спокойный, то пусть составит план действий сам. А дальше вы уже вместе с ним его обсудите
4) Помните, что выполнение плана продаж – это ваша первостепенная ответственность. Поэтому вам нужно направлять своих менеджеров и показывать им вектор и точку фокуса
Совет менеджеру:
1) Не паникуйте, если вам поставили слишком высокий план продаж. Не надо обсуждать его с коллегами и сетовать на свою горемычную судьбу. Идите к вашему руководителю и попросите вместе с ним определить, как выполнить план продаж
2) Если вам идти не к кому, а план выполнить надо, то садитесь и расписывайте сами. Считайте сколько клиентов вам нужно привлекать каждый месяц, на какую сумму им нужно продавать, что вы им будете продавать и следуйте дальше вашему плану действий.
3) Подойдите к менеджерам, которые уже выполняли такие планы по продажам и узнайте, как и за счет чего они это сделали
Если вам понравилась статья по мотивам моих воспоминаний, то не жалейте лайка и подписывайтесь! Я так кайфую, когда вижу обратную связь на мое творчество! Всем чудесной недели! ☀️
Читайте также другие мои статьи-хиты:
4 САМЫХ ГЛАВНЫХ качества менеджера по продажам, чтобы он перевыполнял план продаж!