Когда я получал первое образование (по первому образованию я – химик), то у нас были лабораторные работы, на которых мы должны были запустить процесс кристаллизации. Это были одни из моих любимых работ. Все, что было нужно, – это смешать нужные реагенты в правильных пропорциях. Но в идеально чистой посуде и при абсолютно правильных условиях процесс кристаллизации не начинался сам собой. Нужна была затравка! Чтобы инициировать процесс можно было или потереть стеклянной палочкой о стенку колбы, или внести какое-то инородное тело, или добавить кристалл. В общем, без затравки было никуда.
В бизнесе точно так же — очень часто нужна затравка. Как то я был по делам в одной модной мужской сетевой парикмахерской. Один мастер, уходя в 12 часов громко попрощался со своими коллегами и на весь зал пожелал хороших выходных и — чтобы чаевые оставлял каждый и помногу. Стригущиеся и ожидающие клиенты это, конечно же, слышали. Спустя 1,5 часа я спросил мастеров был ли прирост чаевых? Чаевые получили 80% мастеров (обычно это 30%) и суммы были в среднем на 50% больше.
После этого кейса мне сразу же вспомнился еще один эксперимент. Профессоры университета Южной Бретани проверили реакцию мужчин на красную помаду официанток. В ходе двойного эксперимента (официанток разделили на 2 группы, сначала одна группа носила помаду, а вторая без макияжа, потом они менялись) выяснилось, что помада в разы повышает сумму чаевых. Еще одна затравка.
Однажды в ресторане на стойке гардероба я увидел еще одну затравку: в углу гардеробной тумбы были закреплены 50 рублей. Не знаю долгосрочных результатов этой затравки, но пока я там стоял три одевающиеся пары клиентов оставили чаевые.
Затравки работают и очень часто помогают стимулировать целевое действие. Затравкой может быть стикер (например, «Купи меня» или «Бестселлер») звук (например, если голос рядом с каким-то продуктом говорит: «Купи меня»), видео, картинка.
Клиентов очень часто нужно направлять и показывать им целевые действия. Придумайте свои уникальные затравки, и вы простимулируете рост продаж!
Подписывайтесь на канал и ставьте нравится, чтобы не пропустить новые статьи.