СПИН-продажи – техника продаж из четырех типов вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие), которые вскрывают все возражения и дают аргументы для их отработок.
Важно! Техника СПИН – не красная таблетка для продаж. Это работающая концепция, связанная с мышлением.
Суть технологии такая: определенные действия в СПИН продажах должны подводить клиента к тому, что он самостоятельно приходит к решению о покупке. Чтобы он не чувствовал давления, вёл себя свободно, как при обычной беседе с коллегой или другом, а поэтому гораздо более мягко поддавался данной технике.
Главная особенность этой техники продаж – строгая последовательность всех видов вопросов (а их, напоминаю, всего четыре).
1. Ситуационные
Это вводные реплики о том, в какой ситуации клиент находится в данный момент времени. Ответы должны показывать продавцу скрытые потребности клиента, которые потом нужно переводить в явные. ⠀
2. Проблемные
По названию уже понятно, о чем пойдет речь. С помощью таких вопросов Вы можете, так сказать, раздуть из мухи слона, выяснить скрытые потребности клиента и показать их ему. ⠀
3. Извлекающие
Это вопросы и реплики о тех последствиях, которые настигнут покупателя, если проблему не решать. Задача продажника на этом этапе сделать так, чтобы клиент сказал: "Эта проблема больше, чем я думал". ⠀
4. Направляющие
Данный тип вопросов используется, чтобы показать, что именно Ваше предложение полезно для клиента, что Вы можете решить проблему.