Как вообще люди принимают решение о покупке?
Чтобы человек купил, ему нужно ответить себе на некоторые вопросы. Вероятно, большую часть из них он не задаст вслух, но они у него точно есть. Если бы не было, он бы просто тут же купил.
Условно, все эти вопросы можно разделить на:
Мотивационные — здесь всё, что связано с мотивацией что-то приобрести, как логической, так и эмоциональной.
Доверительные — доверие к бренду или представителю бренда.
Ценностные — в чём ценность именно этого бренда/продукта?
Ценовые — почему предлагаемая цена справедлива?
Как использовать эту классификацию?
Есть триггеры, которые помогают «дожимать» до покупки. Важно только использовать их аккуратно и ненавязчиво.
Дожимы — это то, что отвечает на вопросы, мешающие человеку сделать покупку прямо сейчас.
Один дожим может содержать несколько триггеров.
Мотивационный дожим:
- Эмоция (желательно показать визуалом)
- Вовлечение в обладание (нарисовать картинку, как будет, например, показать пассивный доход)
- Предвкушение (всякие забросы, что вот-вот будет что-то классное)
- Принадлежность к сообществу (типа, вот есть такая-то крутая каста избранных)
- Отталкивание (не покупайте у меня вот те и эти, докажите мне свою возможность/право купить)
- Логическое обоснование (просто объяснить, что и как работает, и какие это даёт результаты)
- Глоток будущего (демонстрация изменений, которые произошли после потребления. Похоже на вовлечение в обладание, но в этом триере больше реальности)
- Веская причина, почему прямо сейчас (чего не будет, если я отложу; что будет, если я не стану откладывать; чего не будет, если я отложу)
- Доказательство ценности (можно показать заработок и спросить: «хочешь также?»)
- Боль (давить на боль)
- Надежда
Практически все триггеры работают не на уровне текста, а на уровне визуалов. Обеспечить поддержку текстов визуалами обязательно!!!
Доверительный дожим:
Это письмо работает, когда мы доносим до человека, что нам можно верить, и это действительно работает
- Почему не верят?
○ Не видели доказательств
✦ Работоспособности
✦ Эстетики
✦ Человечности
✦ Гарантийных обязательств
✦ Результативности
○ Не верят нам
✦ Вы не сможете мне помочь + вариации на эту тему
○ Не верят себе
✦ Я не смогу - Наши задачи:
○ Убить все сомнения доказательствами
○ Доказать все, что только возможно доказать
○ Что конкретно доказать?
✦ Помочь поверить в человека, продающего продукт (т.е., в нас, как в представителя продукта, в эксперта или другого человека, стоящего за продуктом)
✦ Помочь проверить в продукт (работоспособность, ценность, качество)
✦ Помочь поверить в самого себя - Что работает?
○ Кейсы
○ Мнения и рекомендации авторитетных людей
○ Сторителлинговые отзывы и кейсы
○ Много доказательств
Триггеры, рекомендованные к письмам с доверительным дожимом:
- Сторителлинг (донесение через историю)
- Авторитет (когда тебя/продукт рекомендуют авторитетные люди)
- Любовь к деталям (проработка дизайна, подбор материалов, удобство и всё-всё-всё. О деталях с любовью)
- Гарантия
- Принадлежность к сообществу
- Верность обещаниям
- Правда/честность
Ценностный дожим:
Работает, когда мы на 100% раскрываем ценность нашего продукта
- Почему не понимают ценность?
○ Не поняли сути продукта
○ Не поняли отдачи от пользования продуктом
○ Не поняли выгод продукта - Наша задача: донести ценность нашего продукта
○ Результативность
○ Простоту потребления
○ Необходимость продукта в жизни потребителя - Что работает?
○ До/после
○ Личные результаты с раскрытием деталей
○ Результаты клиентов в деталях
Триггеры, рекомендованные для ценностного дожима:
- Уходящий поезд (ограничение по времени или местам, например)
- Упрощение (показать, что все очень просто)
- Боль
- Надежда
- Правда/честность
- Логическое обоснование
- Глоток будущего
Ценовой дожим:
Это работает, когда мы помогаем людям справиться со стрессом потери денег.
- Почему люди не готовы расстаться с деньгами?
○ Их просто нет в нужном объёме
○ Их нет прямо сейчас
○ Куплю фигню
○ Есть более важные затраты
○ Ценник выше ценности в голове потребителя
○ Не до конца доверяет продукту - Наша задача: успокоить клиента и простить ему оплату
- Что работает?
○ Рассрочки
○ Банковские рассрочки
○ Проба (Попробуй. Не понравится, не продолжай)
○ Даунселлы (нет денег на основной продукт, кипи вот этот подешевле)
○ Таймеры количественные и временные на увеличение чека
○ Приведи друга и получи бесплатно
Триггеры:
- Уходящий поезд
- Гарантия
- Логическое обоснование
- Кроме триггеров четкое и внятное обоснование, за что платит клиент, почему он столько платит, какая выгода у выгодоприобретателя, что он получит и что не получит. Чёткое обоснование всех деталей и нюансов сделки.
Если статья понравилась, меня можно отблагодарить любой комфортной суммой. Так я понимаю, что пишу хорошие статьи. И благодарность мотивирует делать как можно более качественные материалы.
__________________________________________________________________________________________
Другие статьи по теме: