Введение
Бизнес-модель D2C становится все более популярным явлением. Что же она предполагает? Модель D2C (или Direct to Customer) – это стратегия, при которой традиционные предприятия B2B начинают продавать напрямую конечным потребителям, чаще всего, через собственные интернет-ресурсы. Самый простой пример – фермеры, которые продают напрямую покупателю. В настоящий момент существует много успешных компаний в самых разных сегментах, которые успешно используют эту модель. В чем ее основное отличие от традиционной модели В2С?
Привычная нам модель розничной торговли включает несколько этапов: закупка у производителя продуктов оптом, дистрибуцию к розничным сетям и, наконец, продажу потребителям. Каждый такой этап повышает стоимость продукции, поэтому около 55% потребителей предпочитают делать покупки напрямую у производителя бренда, а не у розничных продавцов.
Какие еще есть плюсы у модели D2C?
Преимущества модели D2C
- Омниканальность
Огромное преимущество стратегии D2C состоит в том, что производители получают полный контроль над всей своей деятельностью, от производства до маркетинга. Это означает, что они также могут обеспечить омниканальный опыт для своих конечных потребителей.
- Больший контроль над репутацией бренда
В традиционной бизнес-модели розничной торговли производитель практически не контролирует процесс продажи своего продукта потребителям, так как не взаимодействует с ними, поэтому ему сложнее оправдывать их ожидания. Стратегия электронной коммерции D2C возвращает производителю контроль над маркетингом и стратегиями продаж, а также обеспечивает прямой контакт компании с конечным потребителем. Данная модель дает возможность отслеживать впечатления своих клиентов от этапа исследования до покупки и работать над усовершенствованием своих продуктов
- Лучшее понимание потребностей ЦА
Производители, придерживающиеся традиционной бизнес-модели розничной торговли, редко взаимодействуют с клиентами, купившими их продукцию. Таким образом, у них не так много возможностей познакомиться со своими конечными потребителями, кроме как провести исследование целевого рынка, чтобы попытаться лучше понять их симпатии и антипатии. Модель D2C позволяет экспериментировать с запуском новых продуктов и тестировать их на сегменте своих потребителей, чтобы получить их отзывы.
С какими трудностями сталкивается модель D2C?
- Конкуренция с розничными сетями
В рамках стратегии электронной коммерции D2C самой большой проблемой для производителей является конкуренция с розничными магазинами. Они уже имеют значительный опыт продаж потребителям и хорошо понимают потребности своих клиентов и правила, по которым работает розничный рынок.
- Выполнение заказа
Новые компании в секторе D2C часто испытывают трудности с выполнением заказов. Во-первых, производитель должен отгружать свою продукцию, во-вторых, ему приходится конкурировать с крупными интернет-магазинами, гарантирующими доставку на следующий день. Все это требует дополнительных человеческих ресурсов и повышает организационные издержки. Несмотря на то, что барьеры для выхода на рынок в качестве стартап-бренда D2C относительно невысоки, необходимо принимать во внимание конкуренцию в лице таких гигантов розничной торговли, как Amazon и Walmart, которые уже имеют огромную базу клиентов.
- Маркетинг, продажи и обслуживание клиентов
Модель D2C также означает, что производители должны начать создавать собственные маркетинговые стратегии и управлять продажами. Почти всегда это требует найма новой команды.
Будущее D2C
Компании D2C сейчас в центре внимания. Успешных примеров предостаточно – Warby Parker, Casper, Away и многие другие. Но D2C – это не просто новинка или тренд, который вскоре потеряет актуальность. Напротив, есть веская причина, по которой компании D2C добились такого успеха в последние годы. Она заключается в том, что они могут лучше удовлетворять растущие потребности современных клиентов, например, предоставлять более персонализированные и аутентичные услуги.
В то же самое время, мы наблюдаем сокращение числа обычных розничных магазинов, которые оказались неспособны соответствовать ожиданиям своих покупателей. Сегодня потребителей привлекают бренды, которые могут обеспечить им более персонализированное взаимодействие. Поэтому качество обслуживания становится все более и более важным с течением времени, и, вероятно, в будущем это будет являться главным фактором, который отличает один бренд от другого. И у D2C в этом плане огромное преимущество.
Что касается стратегий развития бизнеса в этом направлении, можно сказать одно: они постоянно меняются, ведь брендам нужно как-то конкурировать, поэтому продвижение D2C-стартапа в 2015 году может значительно отличаться в 2025.
Переход на D2C – это одна из самых актуальных тем в мире коммерции. В ближайшее время стоит ожидать появления все больше инноваций от компаний, работающих по такой модели, по мере того, как на рынок выдут новые игроки. В свою очередь, чрезвычайно успешные компании, представляющие D2C сегодня, скорее всего, сделают модель еще более перспективной завтра.
Заключение
Стратегия Direct-to-Consumer быстро становится популярным путем для производителей и брендов для выхода на рынок напрямую, а не через посредников. Переход на D2C устраняет барьер между производителем и потребителем, давая первому больший контроль над своим брендом, репутацией, маркетингом и тактикой продаж. Кроме того, это помогает производителю напрямую привлекать своих клиентов и, следовательно, учиться у них.
Известные бренды, такие как производитель чемоданов Away и компания по производству канцелярских товаров Quill, уже совершили рывок с помощью маркетинговых кампаний D2C. Ожидается, что после 2020 года еще больше производителей сделают то же самое.
И напоследок, приведем еще несколько успешных примеров D2C-компаний:
- Reformation – американский бренд женской одежды из органических материалов.
- MeUndies – бренд нижнего белья, предлагающий два типа покупок – через интернет-магазин и сервис подписки.
- Nanit – компания, производящая устройства для мониторинга сна ребенка.
- HIMS – мужской косметический бренд.