Праздничные дни — горячая пора для продавцов на маркетплейсе: в прошлом году на новогодних каникулах от российских пользователей на AliExpress было больше 14 млн поисковых запросов. Но как довести запросы до покупки? В двух публикациях рассказываем о том, продавать много в новогоднюю пору. В первой части — как правильно работать с ассортиментом и подготовиться увеличению спроса.
Этап 1. Анализ
1. Изучите, какие товары будут в топе
С одной стороны, из-за изменившихся реалий 2020-го ориентироваться на прошлогодние показатели сложно. С другой — прошедшие распродажи этого года (например, «11.11») показывают, что ключевые тенденции во многом сохраняются, хоть и с корректировками.
В любом случае, не лишним будет изучить тренды «Яндекса» и «Гугла». В обеих системах можно оценить разницу в количестве запросов определенных товаров в обычные дни и накануне новогодних праздников. Проанализируйте хиты продаж прошлого года, так вы можете спрогнозировать количество потенциальных заказов. Например, перед прошлым новым годом на платформе «AliExpress Россия» около 70 % запросов пришлось на категории «Одежда», «Электроника» и «Детские товары». А в этом году в предновогодний период наибольший спрос россиян на площадке AliExpress приходится на электронику, игрушки, товары для хобби и смартфоны.
Среди популярных подарков для детей были не только детские товары, но и электроника и гаджеты. Сувениры называли универсальным решением для остальных родственников (45 %), друзей (45 %) и коллег (61 %).
Аналогичные товары стали хитами на распродаже «11.11». Самыми популярными были такие категории: электроника, бытовая техника, товары для дома, красоты и здоровья, одежда и аксессуары (с учетом локальных и трансграничных заказов). Среди товаров российских продавцов наибольшим спросом пользовались электроника, товары для дома, детские и спортивные товары.
2. Придумайте способ представить свой товар в качестве новогоднего подарка
Например, подарком может быть базовая качественная одежда, которую можно надеть на праздник с модными аксессуарами, а не вечернее платье (его вряд ли оценят на Zoom-вечеринке).
Любовь Дышлюк основатель марки одежды “Миррорс”:
«Еще до пандемии мы приняли решение развивать именно базовое направление в женской одежде, которое востребовано круглогодично. Да, мы не получим сверхприбыли в декабре за счет вечерних платьев, но и не провалимся после всех празднований. Очевидно, в этом году вечерние платья будут востребованы меньше, чем могли бы, поэтому считаю нашу стратегию выигрышной»
Другой вариант — сделать новогоднюю версию уже любимых покупателями продуктов-бестселлеров. Такую стратегию выбирает магазин корейской косметики Keauty.
Андрей Рогозин, представитель магазина Keauty:
«Мы оформляем в новогоднюю упаковку любимые продукты наших пользователей в лимитированном объеме, их очень часто покупают в качестве подарков. Наша косметика входит в категорию бизнес-презентов, и, несмотря на то, что корпоративы в этом году отменяются, такой всегда приятно получить и подарить коллеге».
3. Узнайте, каким бюджетом располагают ваши клиенты
Можно провести опрос среди подписчиков, сколько они готовы потратить на подарок, выделить несколько основных ценовых категорий и подобрать варианты презентов на разный кошелек.
Не лишним будет изучить и прошлогоднюю статистику. Так, в 2019-м россияне купили новогодних подарков на сумму около 285 млрд рублей, в среднем потратив на это 8–10 тыс. рублей (по данным исследования «Сбера»). Согласно статистике ВЦИОМ, эта сумма еще выше — 14,4 тыс. рублей.
При этом новогодний чек у мужчин в среднем оказался на 28 % больше, чем у женщин — 10,8 тыс. рублей против 8,4 тыс. рублей.
4. Учитывайте изменившийся спрос
По данным совместного исследования AliExpress Россия и ResearchMe, в 2020-м 75 % россиян рассчитывают потратить на новогодние подарки не более 5 тыс. рублей. До 10 тыс. рублей готовы отдать 19 % респондентов. Согласно опросу, россияне подходят к делу серьезно, а щедрость имеет региональную привязку. Так, больше всего (сумму от 10 тыс. рублей) выделят на подарки жители Москвы (9 % респондентов), Поволжья, Сибири и Юга России (по 5 % опрошенных жителей регионов).
Этап 2. Отладка внутренних процессов
5. Начните подготовку заранее
Такой совет дает предпринимателям Любовь Дышлюк. Без запасов продукции или заранее забронированных складских ячеек вы рискуете столкнуться с чрезмерным спросом или проблемой хранения и отгрузки товара.
Любовь заранее нарастила объем производства в период спада продаж и увеличила количество товара на складе, а сейчас работает в обычном режиме.
Подготовка заранее хороша и потому, что часть аудитории покупает подарки заблаговременно. По данным опроса, проведенного накануне прошлой «черной пятницы», 10 % респондентов приобрели подарки в ноябре, а 10 % сделали это в саму «черную пятницу».
Раннюю активность пользователей подтверждает и рост трафика. В ноябре и декабре клиенты начинают чаще заходить на сайты, посвященные электронике и фототехнике (+19 % трафика в ноябре и +79 % в декабре по данным на 2019 год), компьютерной технике и ПО (+5 % и +56 % соответственно). Кроме того, начинают пользоваться популярностью сайты категорий «Родители и дети», «Мобильные устройства», «Мебель и товары для интерьера». В декабре 2019-го почти в шесть раз возрос интерес покупателей к планшетам и электронным книгам. Среднесуточная аудитория ресурсов, посвященных ноутбукам, увеличилась более чем в четыре раза.
6. Даже в час пик доставляйте товар в срок
Андрей Рогозин, представитель магазина Keauty:
«Основная наша подготовка заключается в отладке операционных процессов, чтобы обеспечить непрерывную доставку товаров. Мы переходим на повышенные мощности, иногда даже работаем круглосуточно, чтобы ответить на возрастающий спрос».
Это важно, потому что помогает ответить на запросы покупателей, которые откладывают приобретение подарков на последний момент. По данным за 2019 год, 26 % опрошенных оставляют на выбор подарков две недели, а 16 % — неделю. Для этих категорий станут особенно привлекательными магазины со складами в России, откуда можно быстро доставить товар.
«По моему опыту, людей, которые что-то покупают в последние дни перед Новым годом, довольно много. Предприниматели должны идти навстречу таким клиентам, задержка заказа даже в час пик негативно скажется на пользовательском опыте», — говорит Андрей Рогозин.