Всегда и всем говорю: в любом деле, будь то игра на гитаре или продажа услуг – максимально хорошо изучайте основы. Заложите фундамент, внедрите в работу, доведите до уровня автоматизма, навыка. Потом уже двигайтесь дальше.
К сожалению, в современном бизнес-обучении есть тенденция стремления к количеству, а не к качеству. В продажах также: если уж учиться, то «чему-то новенькому». При этом «старенькое» - фундамент продаж, не используется.
Это бывает даже забавно, когда начинаешь рассказывать менеджерам по продажам про, скажем, необходимость улыбки – и хмурые лица «продажников» становятся более хмурыми, а рты говорят мне, что они это уже давно знают и это банально. Банально не то слово, мне самому уже надоело про эту улыбку говорить, но факт: те самые продавцы, которые жаловались на «банальность» улыбки при проверке их работы даже уголком рта не поведут.
Сегодня тоже поговорим про основы, про фундамент встречи с клиентом: а именно про самое начало этой встречи, первые фразы. Ниже даю чек-лист с комментариями. Выдумал его не я, не буду приписывать себе лавры (я вообще редко чего выдумываю, просто учусь у лучших), но адаптирую его под вас и дам свои пояснения. Итак, поехали:
Кто я?
Естественно, первое, что мы делаем, это называем себя. Как правило мы проходим этот этап заезженными фразами: «Здравствуйте, меня зовут Андрей». Хорошо, если назовем компанию и должность: «Здравствуйте, меня зовут Андрей, я бизнес-консультант и директор группы компаний UMGroup»
Совет: если уж вы продаете что-то, то начните с продажи «себя», представьтесь чуть более оригинально, чем ваши конкуренты. Не сухо. С изюминкой.
Можно пошутить. Можно назвать пару своих клиентов, которые на «слуху». Можно обозначить, какие проблемы решает ваша компания или ваш продукт.
«Здравствуйте, меня зовут Андрей, я бизнес-консультант и директор группы компаний UMGroup, мы занимаемся внедрением инструментов развития бизнеса: от проработки орг. Структуры до построения маркетинга с нуля»
Зачем я пришел?
Не нужно использовать «НЛП-техники», задавая глупые манипуляционные вопросы, аля: «Вы хотели бы зарабатывать больше, чем сейчас?».
Просто, нейтрально, коротко обозначьте, с какой целью вы пришли. Ясно, что «продать». Но по факту есть какая-то программа минимум, которой вы хотите достичь, например:
«Смысл нашей встречи – выявить потребности вашей компании, прежде чем мы сформируем вам свое комплексное предложение».
С кем разговаривать?
Информации о том, кто вы и зачем пришли достаточно для секретаря или другого человека, который не принимает решение. Прежде чем тратить свою энергию дальше на продажу, уточните, решает ли человек перед вами вопрос сотрудничества?
«Скажите, кто у вас принимает решение по выбору поставщика консалтинговых услуг?»
Вам вообще интересно?
Когда вы начинаете диалог с покупателем, получите от него подтверждение, что ваш товар или услуга ему нужны и вопрос только в том, купит он у вас или у кого-то другого. Подтверждение может быть в форме молчаливого согласия в ответ на вашу фразу, что-то вроде:
«Так или иначе вы уже покупаете подобный товар, у вас есть свои поставщики, значит вопроса в потребности не стоит. Значит осталось обсудить, что нужно, чтобы вы начали сотрудничать с нами»
Или
«Я думаю, в нынешнее время уже не возникает вопроса, нужно ли компании продвижение в соц. сетях или нет? Вопрос только в том, кто сможет дать лучший результат, вы согласны?»
Сегодня мы с вами…
Полезно проговорить, как будет строиться диалог. Это расслабляет собеседника.
Можно обозначить не только «план» встречи, но и ближайшие шаги, чтобы потенциальный клиент понимал, чего ждать.
«Сегодня мы просто познакомимся, я пойму ваши потребности, потом мы подготовим предложение и уже придем к вам снова с конкретикой, хорошо? Конечно, если у вас возникнут вопросы в течение сегодняшнего разговора, я на них с удовольствием отвечу»
Вы наверняка можете сказать…
Всегда есть какие-то возражения, которые высказывают клиенты практически при каждой вашей попытке продаж. Поэтому полезно проговорить ответы на такие возражения (лучше одно или два, не больше) еще до того, как об этом скажет клиент.
«Я сразу скажу, что никогда не работал в вашей отрасли, с вашей спецификой, но это совершенно не помешает нашей работе, потому что принципы менеджмента, маркетинга, продаж везде одни, нужно лишь адаптировать их, что я и сделал уже более чем в 50 совершенно разных отраслях. Мало того, опыт в других отраслях помогает мне предлагать то, что в вашей отрасли, возможно никто не догадался использовать».
Или самое распространенное: «я подумаю».
«Только давайте сразу договоримся, что если вас что-то будет смущать в моем предложении, то вы мне об этом откровенно скажете. А то обычно люди стесняются говорить прямо и говорят что-то вроде «я подумаю», хотя всем понятно, что думать об этом он не будет»