Частенько задают вопросы на одну из "самых больных" тем для специалистов, которые оказывают услуги Бизнесу.
Внесу свои 5 копеек, исходя из собственного опыта и понимания устройства данного рынка.
Для начала необходимо в принципе "охватить" в своей голове Потенциальные клиентские группы, которые могут теоретически потреблять Вашу услугу.
Важно понимать, что тот, кто принимает решение о покупке услуги, тот кто влияет на принятие решения, и тот кто платит за услугу - это далеко не всегда один и тот же человек.
Если проще:
ЛПР - лицо, принимающее решение
ЛВР - лицо, влияющее на решение
Плательщик и Потребитель, так же может быть НЕ одно и то же лицо.
Данные роли могут переплетаться.
—————————————————————
Практически для всех Специальностей, будет одна и та же схема:
► Вариант №1:
• ЛПР - Маркетолог проекта (так же может выступать Заказчиком);
• ЛВР - Маркетолог проекта , Специалист по Контекстной рекламе, Таргетолог, Программист, Верстальщик, Аналитик, Специалист по чат-ботам, Интеграторы и прочие - тот Специалист кто УЖЕ есть в структуре, и кто УЖЕ имеет кредит доверия ЛПРа или Плательщика (может быть одно и то же лицо).
*это как правило - более 2,5-3 млн выручки/месяц + растущая компания + понятная стратегия развития на 0,5 - 2 года вперёд. Как со стратегической, так и с тактической точки зрения (понятно ЧТО делать и КАК делать).
Если хотите работать с данным сегментом - вариант выходить на 3 лиц:
1. Маркетолог. Так как для реализации задач, которые усложняются с ростом компании, требуются специалисты - то "имея Вас в виду", данный человек обратится к Вам "под запрос". Если Вы будете пытаться поймать "на горячую" когда запрос сформирован - в 99% случаев потерпите фиаско, так как кто-то более ушлый УЖЕ ранее на предыдущих этапах зарекомендовал себя и уже есть "на заметке" у Маркетолога.
ЛПРом тут будет именно Маркетолог, потому что Директор доверяет ему эту зону как компетентному специалисту в отсеве балоболов от профи. Даже если платит и принимает решение сам Директор.
Если ЛПРом является сам Маркетолог - то пытаться что-либо продать Директору компании - бесполезно.
**Вас всё равно отправят общаться и "предлагать то, что вы там предлагаете" к Маркетологу.
2. Локальный специалист уже работающий с этим бизнесом.
Маркетолог - всегда на короткой ноге с Трафик-менеджерами, Дизайнерами, Программистами и Верстальщиками (возможно с кем-то общается чуть ниже стоящий).
И в первую очередь при возникновении "запроса" на ту или иную услугу - он пойдёт именно к "Своим", с вопросом - Есть у тебя кто толковый ? Потом к своим Коллегам по цеху с таким же вопросом. И я Вас уверяю!! В "открытый рынок" этот "запрос" даже не успеет выйти, так как на 1-ом или 2-ом шаге - уже найдётся тот, кто ранее простроил данную цепочку потенциального доверия к себе, даже если с ним ещё не работал конкретный человек, но уже является его "адвокатом бренда" (условно).
—————————————————————
► Вариант №2
• ЛПР - Директор компании (Сам предприниматель) / Партнёр, выполняющий роль Маркетолога.
• ЛВР - Специалист по Контекстной рекламе, Таргетолог, Программист, Верстальщик, Аналитик, Специалист по чат-ботам и прочие (только если сам директор, и НЕТ партнёра на роли Маркетолога).
*тут выручка от 500 до 1-1,5 млн/месяц. Как правило Директор сам "выполняет роль" Маркетолога проекта (как умеет), погружен во все бизнес-процессы, но уже имеет "постоянных" подрядчиков по зонам "затыкания дыр". Имеет понимание в Маркетинге на "базовом уровне", но старается всё контролировать сам, нарезая "задачи".
Если хотите работать с данным сегментом - Вам нужно выходить либо на Предпринимателя напрямую, либо на Его специалистов, которые в процессе работы с ним "видят" его слабые зоны и периодически говорят ему об этом, так как от слабости этих зон - страдает их результат. Переговоры ведутся с Директором , но "влиятелем" выступают именно его текущие подрядчики, которые могут посоветовать/порекомендовать к рассмотрению. Но так как НЕ берут ответственность за "не свою" зону - окончательное решение будет за Директором.
—————————————————————
► Вариант №3
• ЛПР - Директор компании (Сам предприниматель)
• ЛВР - более компетентный из круга общения (например приятель, имеющий бизнес такой же по объёмам или немного больше). Лайфхак - если Вы работаете с бизнесом с выручкой «3 копейки», то даже если сделали свою работу на 1000% - порекомендовать Вас заказчик сможет только такому же бизнесу на «3 копейки», так как "социальные слои" имеют место быть, как бы Вы не хотели это отрицать.
Либо ЛВР в данном случае "отсутствует". И решение принимается самостоятельно вплоть до оплаты.
*тут выручка от 200 до 500 тысяч/месяц. Всё на стадии "становления", много проб и ошибок, получения опыта общения с маркетинговой средой и её специалистами. Как правило - данные люди хотят РЕЗУЛЬТАТ незамедлительно, не готовы мыслить долгосрочно, не готовы вкладывать в инфраструктуру (так как по сути НЕ с чего). Бывают конечно исключения, но они лишний раз подтверждают правило.
В данном случае - Вы ведёте переговоры с Предпринимателем напрямую.
Продавать на данном этапе лучше "комплекс по зоне" - например Лендинг + Контекст или Создание и ведение группы + Таргет и так далее. То есть закрывать какую-то зону до "понятного" заказчику результата в виде тех же "заявок" (иного он пока не понимает). Квиз + Трафик с Инсты или Квиз + Трафик с РСЯ - вполне сюда подходит.
Дизайн (в его классическом формате) - на дистанции продать тут крайне сложно. Равно как и Дизайн полиграфии.
Дизайнеру - нужно запартнёриться с Верстальщиком, или научиться верстать самостоятельно, чтобы продавать «Дизайн + Вёрстку», то есть понятный продукт деятельности, который можно уже как-то применять дальше. Если тут будет ещё и маркетинговая часть - вообще замечательно.
Нужен конкретный Юнит, решающий конкретную понятную на текущем этапе задачу.
«Входящие партнёры» для Дизайнера - Прототипировщик, Маркетолог (потому что знает как проконтролировать Дизайнера и что дальше с этим дизайном делать до конечного продукта), Спец по трафику (только если Дизайнер закрывает вопрос Вёрстки в одном флаконе).
—————————————————————
► Нужно понимать одну ВАЖНУЮ деталь!
Приведение данной "схемы" НЕ является истиной. В моей практике была масса ситуаций, где оборот компании больше 70-100 млн. в год, но при этом, переговоры я вёл непосредственно с Руководителем компании, и он являлся ЛПРом. И такое бывает.
Ключевое, что необходимо понять:
Бизнес - это всегда набор Ролей и Функций.
Один и тот же человек может выполнять несколько ролей в компании, и ещё больше функций этих ролей. Почему так? Не суть. Это не тема данного поста. Но так бывает и очень часто...
Роль - всегда есть. Но не всегда для неё есть "другой" человек. Любой Директор бизнеса, НЕ имеющий Директора по Маркетингу или Маркетолога - ВСЁ РАВНО ВЫПОЛНЯЕТ эти функции (правда чаще всего не так, как бы это делал профессионал, но тем не менее).
Со временем и с рядом обстоятельств, всегда происходит некоторая "эволюция" Руководителя, когда он делегирует ряд ролей, и полномочий вместе с ними, более компетентным людям, даже если он и "Сам не промах". Инвестируя при этом своё время в другие "развивающие" процессы.
—————————————————————
Общаясь с потенциальным клиентом, либо продумывая свою стратегию продвижения и позиционирования, Вы в первую очередь должны определиться на кого Вы хотите ориентироваться и с кем Вам приятнее / комфортнее / финансово выгоднее / стратегически выгоднее работать.
Собственно и свои Продукты создавать необходимо именно для тех Задач, ради которых Вас будет "Нанимать" представитель интересующего Вас сегмента. Пытаться угодить всем - заранее проигрышная стратегия по моему мнению..
А вот после того, как у Вас уже появились клиенты, вырастают клиентские группы:
• Потенциальные клиенты
• Действующие клиенты
• Постоянные клиенты
и т.д.
С каждой группой - будет разная стратегия работы, воронка удержания, продуктовая воронка, воронка продаж...
Анализируя свои потребительские сегменты в рамках того что Вы продаёте, необходимо ПРАВИЛЬНО понимать КТО?! по факту будет "покупать" у Вас, кто ЛВР (их может быть далеко не один человек), кто реальный ЛПР.
Какие именно У НИХ - барьеры, сомнения, возражения и КФВ.
Прорабатывайте это, и выстраивайте Продуктовую воронку именно под интересный Вам сегмент, и делайте соответствующие Юниты.
Сегментов ещё довольно много, все расписывать не буду..
Ещё больше полезного контента в Группе Вк:
