Прошло много времени с последней статьи, потому что перемены в жизни - это непросто, но именно изменения и выход из зоны комфорта дают нам возможность развиваться.
Вы знаете срок жизни менеджера по продажам в компании? Как правило, он не превышает 1 года, затем продавец уходит в другую организацию, а иногда и меняет сферу продаж. Так происходит, потому что за это время менеджер осваивает основные приемы продаж, полностью узнает продукт и... начинает скучать!
Поэтому для руководителя отдела продаж всегда стоит 3 сложные задачи: сначала найти продавца, затем обучить его и потом удержать. Как сделать каждый этап эффективным?
Подбор торгового персонала
Учитывая, что спрос на менеджеров по продажам превышает предложение на рынке труда по всей стране, между компаниями идет жесткая конкуренция за каждого толкового кандидата. А на какие критерии и личностные качества стоит в первую очередь обращать внимание? Каждый, кто занимается подбором, знает понятие "Портрет кандидата", где описан идеальный менеджер. Главная ошибка - это попытки найти человека, соответствующего ВСЕМ пунктам. В наших реалиях шансы найти идеального продавца практически равны нулю. Поэтому я всегда рекомендую выделить 3-5 главных критериев. У меня они следующие:
1. Обучаемость. Работа продавца связана со знанием продукта до мелочей и умения запомнить и применять стандарты компании. Поэтому в первую очередь узнайте у кандидата - готов ли он учить большие объемы информации и сразу скажите об обязательной аттестации по окончании стажировки. Когда соискатель понимает, что нужно приложить усилия и результат будут проверять, то он сразу отвалится, если ленив. А зачем Вам лентяй?
2. Клиентоориенитрованность. Успешный менеджер должен думать о клиенте, стремится обеспечить качественный сервис - без этого сейчас продавать просто не получится. Клиентоориентированность проверить довольно просто - необходимо предложить кандидату несколько кейсов с конфликтными или капризными клиентами. По ходу изложения его действий вы сразу поймете - насколько менеджер может провести взаимосвязь между удовлетворенностью покупателя и собственным заработком.
3. Нацеленность на результат. Большая ошибка многих продажников в том, что они зациклины на процессе, а о результате забывают. Склонность к процессу или к результату легко вычислить спросив о тем, что делал кандидат на прошлой работе или попросить представить как будет выглядеть его рабочий день. Если соискатель начинает говорить в настоящем времени и о текучке, например "я показываю", "консультирую", "подбираю" - всего скорее это процессник. Человек нацеленный результат говорит об итогах деятельности, например "продал", "предложил" и т.д.
Обучение
Процесс адаптации должен быть у Вас распланирован по дням и охватывать как наработку практических навыков, так и знакомство с продуктом, для этого применяются:
- тетради стажировки;
- опросники;
- ролевые отработки;
- чек-листы.
Основная ошибка - это предоставление стажеров самим себе. В таком случае обучение идет медленно, у новичка не появляется результатов, и зачастую в первые две недели он покинет компанию. Если у вас еще нет системы наставничества - введите ее прямо сейчас. Это не сложно - прикрепить стажера к опытному сотруднику и замотивировать наставника премией по результатам аттестации стажера не трудно, зато эффективно.
Удержание сотрудника после первого года работы
Адаптация пройдена, новичок стал полноценным членом команды и, как правило, в течение первого года он останется с Вами. Но потом, должны быть перемены, иначе сотрудник станет демотивированным. Вы замечали, что новички, только прошедшие аттестацию очень часто показывают результаты выше, чем менеджеры, опытные уже давно работающие в компании? Это происходит потому что у них мотивация выше, они стремяться показать на что они способны и им ИНТЕРЕСНО на новом месте! А позже будет 3 пути:
1) стагнация - менеджер остается на определенном уровне продаж, которого ему хватает для своих личных целей. Особо такой сотрудник не перетруждается, но результат, достаточный для того, чтобы остаться на работе, он покажет. Но если поменяется ситуация на рынке, появятся новые конкуренты - такие менеджеры часто не способны приспособиться и их результаты становятся совсем посредственными
2) увольнение - сотрудник решает, что ему скучно ходить на эту работу, все надоело - а в вакансиях других компаний все так красиво расписано. Он начинает ходить по собеседованиям и искать новую работу "мечты". Все бы хорошо, но через год он снова в новой компании придет в такое же состояние и в результате будет вечно переходить из одной в другую.
3)развитие - возможно только при поддержке руководителя. Делегирование некоторых задач руководителем дает менеджеру новый прилив интереса к работе и сил. Также придать смысл работе может новый тренинг или смена места работы - например другая торговая точка. Если в компании несколько подразделений, то иногда полезно проводить ротацию персонала, так вы поможете чувствовать человеку, что он развивается и нужен работодателю.
А как вы относитесь к переменам в работе и в жизни?
Понравилась статья? Ставь👍 !
Хочешь стать классным продажникам и отлично зарабатывать подписывайся на канал!
Есть что добавить или спросить – комментируй!
Спасибо за внимание, УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!💰💰💰💰💰
Читайте также: