В этой статье мы расскажем, как нужно настраивать рекламу в инстаграм, чтобы она приносила прибыль а не убытки, рассмотрим универсальную стратегию, которая подходит любому бизнесу и дает стабильно хороший результат.
ВАЖНО!
Мы поэтапно разберем запуск рекламы с точки зрения того, как это делаем мы. Статья построена на основе одного из наших КЕЙСОВ, поэтому будет много эксклюзивной информации.
Этап - 1 Определите маркетинговую модель
В зависимости от того, какие у вас ресурсы и какой продукт, вам нужно выбрать маркетинговую модель для развития дальнейшей рекламной стратегии. Модели всего 2-е:
Когда есть четкая маркетинговая модель, есть четкое понимание того, как должна выглядеть маркетинговая воронка, которая строится на основе этой модели. Например, у вас интернет-магазин бижутерии, в этом случае оптимальная модель - RACE, если вы продвигаете мобильное приложение, то актуальной моделью будет AARRR.
Почему важно прорабатывать и понимать, какая у вас модель? Когда вы будете составлять коммуникационную стратегию, каждый написанный текст и каждый отрисованный баннер должны соответствовать восприятию клиента, которое зависит от того, на каком этапе он находится. Модель - это визуализация восприятий клиента, она избавит вас от ошибок большинства рекламодателей - непонимание, что нужно донести клиенту через текст.
Этап - 2 Разработайте маркетинговую воронку
Теперь, на основе маркетинговой модели, необходимо выстроить маркетинговую воронку, каждый этап которой будет соответствовать этапу маркетинговой модели. Рассмотрим на примере нашего действующего проекта - браслеты, которые собираются из шармов:
Как видите, каждый этап маркетинговой воронки накладывается на соответствующий этап маркетинговой модели. Под маркетинговую модель вы можете подставлять любую воронку. Например, вместо предложения подписаться в Instagram вы можете делать e-mail-рассылку с up-sell и cross-sell продуктами, однако общая последовательность вашей маркетинговой модели должна быть неизменной.
ЭТАП - 3 Составьте коммуникационную стратегию
Для привлечения холодной аудитории необходимо проработать копирайтинг и рекламные макеты с учетом особенностей целевой аудитории. Мы используем психографический анализ и jobe-to-be-done. Также нужно разработать несколько офферов, направленных на увеличение количества заказов, снижение порога вхождения в воронку и, следовательно, снижение стоимости заявок из холодного трафика. Для проекта с браслетами мы использовали следующую линейку акций:
- каждый 4-й шарм в подарок
- бесплатная доставка при заказе от 3200₽
- при заказе от 6 900₽ любое украшение (медальон или браслет) в подарок
Основа для браслета стоит 1200₽, шармы, которые цепляются на браслет в виде украшений стоят 450₽. Пользователь добавляет в корзину основу для браслета за 1200₽ и 3 шарма, чтобы 4-й получить в подарок, тем самым делая стоимость корзины 2550₽, клиент видит стоимость корзины и понимает, что ему до бесплатной доставки нужно добавить еще 2 шарм, а после этого он не сдержится, чтобы добавить еще 1 шарма и получить 8-й шарм в подарок, тогда корзина будет стоить 3900₽. Небольшой процент клиентов доходил до back-end-продукта и оформлял заказ более 6900₽.
Лафхак: создайте очень дешевый продукт и очень дорогой, а хит продаж поместите в среднем ценовом диапазоне - люди склонны ко всему усредненному, что доказано исследованиями в нейромаркетинге.
ЭТАП - 4 Спроектируйте рекламные кампании
Правильно спроектированные кампании в рекламном кабинете Facebook отвечают за донесение информации до аудитории и определяет успех маркетинговой воронки в целом. Важно, чтобы аудитории не пересекались между собой, а оптимизация кампаний соответствовала этапам воронки. Для магазина браслетов проектирование выглядело следующим образом:
Разъяснение схемы:
Изначально мы использовали детальный таргетинг по интересам на холодную аудиторию, а также аудитории похожие по поведению на тех, кто взаимодействовал с Instagram и вероятнее всего уже покупал. На этом этапе мы рекламу оптимизируем на получение максимального количества добавлений в корзину. Через какое-то время мы показываем рекламу через динамический ретаргетинг с оптимизацией на получение максимального количества покупок по той аудитории, которая была на сайте, просматривала товар или добавляла товар в корзину, но не совершила покупку. Чтобы мотивировать людей вернуться, мы предлагаем им скидку 20%, если они завершат заказ прямо сейчас. Таким образом мы получаем до 80% продаж. Для масштабирования результата мы создавали Look alike-аудитории (аудитории, похожие по поведению на тех, кто уже покупал), так мы смогли удешевить стоимость конверсии в 1.5 раза. Главная цель любой рекламной кампании - довести рекламу до стадии, когда можно использовать Look alike, т. к. алгоритм Facebook/Instagram сам начинает выбирать ту аудиторию, которая вероятнее всего купит, и делает это он лучше, чем любой человек.
Настройки рекламы - это самый ответственный этап, от которого зависит все!
Мы предлагаем БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ, на которой разберем ваш проект и дадим четкий план действий.
Записаться можно в WhatsApp по номеру +375333557437, контактное лицо - Илья
ЭТАП - 4 Вовлекайте людей в бренд
Это заключительный этап модели. После того, как клиент у вас что-то купил, его нельзя отпускать, т. к. купив 1 раз, он может купить у вас и 2-й и 3-й, с каждым разом делая это все охотнее. Почему это важно, показывает итоговый результат по проекту с браслетами:
7% из тех, кто уже покупал что-то на сайте, купили еще раз. На этих клиентов за все время было потрачено меньше 5000₽, а продаж мы с них получили на 100 000₽, ROAS - 2000%. Прибыль с этих клиентов покрыла почти 50% от общих затрат на маркетинг за 2 месяца. Если поддерживать вовлечение клиентов в бренд, retention rate (процент повторных покупок) будет только расти. Именно так стартапы превращаются в многомиллионные франшизы.
Давайте подытожим:
1. Сначала вам нужно проработать маркетинговую модель
2. Далее на ее основе выстроить маркетинговую воронку
3. Подготовить офферы, тексты, рекламные макеты под каждый этап маркетинговой воронки
4. Спроектировать кампании в рекламном кабинете таким образом, чтобы получать наибольшее количество эффективных заявок по наименьшей стоимости
5. Вовлекать клиентов в бренд, тем самым повышая retention rate (процент повторных покупок) и увеличивая ROMI (возврат рекламных инвестиций), а значит и прибыль
ОСТАЛИСЬ ВОПРОСЫ?
Получите БЕСПЛАТНУЮ консультацию
WhatsApp: +375333557437
Контактное лицо: Илья
Больше кейсов здесь: Кейсы
