В этом году две мои подруги резко стали кондитерами. Одна раньше была маркетологом, другая — танцовщицей. А потом случился 2020 год, все сидели дома, пекли вкусняшки и, внезапно, для некоторых это стало профессией. Теперь они готовят божественные чизкейки и, как и все предприниматели, задаются главным вопросом: «А где искать клиентов?»
Сейчас вообще люди часто превращают любимое дело в «работу на себя»: например, учителя русского языка часто подрабатывают копирайтерами, фитнес-тренеры создают марафоны и консультируют индивидуально, прямо из дома. А еще одна моя подруга, которая работала в визовом центре Чехии, стала фотографом))
И у всех, кто думает о работе на себя, одинаковый страх — понять, что твои услуги никому не нужны.
Я много лет работаю в рекламе и бесконечно слышу просьбы посоветовать, как бы так прорекламироваться, чтобы от клиентов отбоя не было: где подешевле сделать сайт, логотип, настроить рекламу. Поделюсь своими мыслями на тему того, где брать клиентов и сколько денег надо потратить на это (спойлер — делать сайт вообще необязательно!).
Сарафанное радио. Стоимость клиента — 0 руб. (условно)
Первый способ поиска клиентов: оказываете кому-то услугу, делаете это очень хорошо и клиент вас рекомендует своим друзьям и знакомым.
Плюсы понятны: не надо вкладываться в рекламу, достаточно просто хорошо делать своё дело. Но есть и минусы: невозможно ничего прогнозировать, клиентская база может собираться годами. Ведь, если ваш клиент не топовый блогер с миллионом подписчиков, вряд ли его рекомендация приведет сотни клиентов.
А главное — чтобы первые клиенты появились, все равно надо их найти. Каким-то другим способом.
Классическая реклама и пиар. Стоимость клиента — от нуля до бесконечности
Все предприниматели понимают: можно очень круто делать своё дело, но пока об этом никто не узнает — клиентов не будет. Поэтому волей-неволей им приходится становиться маркетологами: изучать методы рекламы, пробовать, инвестировать в это деньги и оценивать результат.
Все это сложно и дорого: сделать сайт, написать на него тексты, завести страничку в соцсетях и настроить рекламу там или в поисковых системах. Было бы морально проще вложиться деньгами во все это, если бы знать, что наверняка получишь клиентов. Но увы, такой гарантии нет.
Самый жестокий опыт поиска клиентов я получила, когда работала над своей онлайн-школой. Чтобы запустить поток, каждые два месяца мне надо было найти 20 учеников. Для этого я вела свой блог, показывала в нем экспертность и вдохновляла людей на «хочу также!». Вкладывала деньги в рекламу у других блогеров, несколько раз в месяц проводила прямые трансляции в разных аккаунтах. На все это уходило минимум 50 тыс. в месяц, сотни часов и все мои нервные клетки.
Меня убивало, что невозможно спрогнозировать продажи. Я в любом случае тратилась на рекламу, но каждый раз до последнего дня не знала, сработает ли она и насколько: иногда на поток записывалось 2 человека, а иногда — 40. Поделив затраты на количество клиентов, получалось, что самый «дешевый» клиент обходился в 1250 руб., а самый дорогой — в 25 тыс. руб. При стоимости курса в 10-14 тыс. это было вообще невыгодно.
Так что, в конечном счете, я нашла более удобный метод рекламы.
Оплата за готовенького клиента
Это механика, при которой человек занимается своим делом, а процесс поиска клиентов делегирует кому-то другому. По сути, бизнесмен снимает с себя всю головную боль, связанную с рекламой и платит только за клиента.
Яркий пример такой работы — сервисы такси. Водители не ездят по городу в поиске пассажиров, не делают себе сайты и не тратятся на рекламу. Они подключаются к сервису, который поставляет им готовеньких клиентов. И платят сервису некий процент от состоявшейся сделки.
Я применила такую же схему работы в своей онлайн-школе: блогеры рассказывали о моем курсе, а я выплачивала им 2400 руб. за каждого ученика, который пришел по их рекомендации (отслеживая это с помощью промокода). Планировать затраты на рекламу стало проще — я платила за результат, когда курс уже стартовал. А не просто инвестировала кучу денег, не зная, получу ли с этого хоть какие-то заказы.
Но, надо сказать, что найти блогеров, которые мне нравятся и согласны так работать — всё равно было очень сложно, так что в моем случае эта схема плохо масштабировалась. Если бы я продавала что-то более простое: тексты, услуги, товары — тогда можно было бы обратиться к крупным сервисам, которые обеспечивают маркетинг, а не искать отдельных блогеров. И тогда все было бы еще лучше.
В общем, мой вам совет
Если начинаете свое дело — не спешите делать сайт, заводить инстаграм и вкладываться в рекламу всего этого — сперва проанализируйте, вдруг какой-то сервис сможет всё это заменить? В большинстве случаев гораздо выгоднее платить кому-то за клиента, нежели делать рекламу самостоятельно.
Если планируете интернет-магазин, вам могут помочь с продажами CPA-сети. А если вы специалист в чем-то и продаете собственные услуги — изучите «Профи.ру». Там можно бесплатно сделать свою страничку, собирать отзывы клиентов и выкладывать результаты работ — всё будет в одном месте. А платить — только за реальных клиентов, которые ищут на Профи.ру такого специалиста, как вы.