В прошлой статье я разобрал ошибки, которые могут стоить вам бизнеса на этапе, когда он только зарождается и потенциально мог бы вырасти. И дело далеко не в экономической ситуации и условиях для микро и малого бизнеса. Здесь же я раскрою суть каждой функции бизнеса и дам понимание того, как управленческие решения, принятые в рамках одной функции, влекут за собой последствия для всех остальных.
Для начала очень хочу остановиться на взаимосвязи всех функций бизнеса между собой и показать, какая это красивая система и как четко она работает. На самом деле, сложно выделить какую-то одну функцию в качестве главной и построить иерархию, так как каждая из них влияет друг на друга и на всю систему в целом. Идеально подошло бы сравнение бизнеса с живым организмом. Но начать, я считаю, нужно с подготовки к появлению его на свет, а именно - с маркетинга.
Маркетинг выполняет функцию знакомства потенциальных клиентов с вашим будущим продуктом путем создания интереса к нему. Важно на этом этапе сформировать потребность в этом продукте и донести до потребителя как изменится его жизнь после покупки. А способы могут быть совершенно разные - от печатных листовок до рекламы в социальных сетях и не только. Очень часто сейчас проседает именно интернет-маркетинг - компании либо не используют его совсем, либо делают это неумело. Идеально, если ваш маркетинг будет мультиканальным и вы будете делать так называемые маркетинговые связки, то есть комбинировать каналы на всем пути клиента от потенциального к постоянному, начинать греть клиента в одном канале, а продолжать уже в другом.
Кроме этого, не менее важно отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и вести качественную коммуникацию с клиентами. Инструмент, который закрывает все потребности, связанные с продажами (как диджитал, так и офлайн) - CRM-система. Но она, конечно же, не исключает необходимости иметь отдел продаж, эффективную продуктовую линейку и воронки продаж. Результатом от совокупной работы этих инструментов будет то, ради чего, собственно, вы и затевали эту всю историю с бизнесом и производством - продажи. Слабое место в продажах - это когда они не могут происходить без вашего непосредственного в них участия.
Давайте теперь поговорим о самом продукте. Следующая функция - его производство. Здесь речь пойдет не столько о потоковости или единичности производства, сколько о степени удовлетворения потребностей конечного потребителя. То есть не о количестве, а о качестве. Крайне важно делать максимально качественный продукт и непрерывно работать над повышением этого самого качества. Объясню почему. Если продукт плохой, его купят один раз, но второй раз не вернутся. Отсюда плохая репутация, а отсюда увеличение других статей расходов, связанных, например, с продвижением или наймом сотрудников. Ведь, согласитесь, мало найдется компетентных профессионалов, которые захотят работать в компании с плохой репутацией. Сюда же относится и еще одна функция бизнеса - это сервис. Ведь важно не только блюдо, но и его подача. Понимаете о чем я? Поэтому экономить на качестве - заранее проигрышная стратегия.
Двигаемся дальше и логично, что когда есть продукт, нужны исполнители, которые будут его производить и доставлять конечному потребителю. Поэтому следующая функция - это найм сотрудников или human resources (HR). Кроме найма, здесь осуществляется еще и правильное распределение обязанностей между ними и, как вы уже наверное догадались, слабое место этой функции - это отсутствие мотивации сотрудников и нарушение зон ответственности. То есть это когда непонятно, где заканчиваются обязанности одного сотрудника и начинаются обязанности другого. Соответственно, масштабироваться в таких условиях будет крайне сложно.
Также на этом участке организации бизнеса могут начаться проблемы, когда пойдут хорошие продажи. Потому что появится необходимость в большом количестве компетентных сотрудников, не имея которых, у вас начнет страдать качество вашего продукта. Это такая проблема дисбаланса, которую вы всегда должны держать под контролем и параллельно работать над обеими функциями.
И вот они первые деньги. Как их распределить? Все пустить в новое производство или вывести из оборота? Или 50/50? А может лучше 60/40? Где золотая середина? А еще хорошо бы на рекламу потратиться. Эти все вопросы и закрывает финансовая функция бизнеса. Чтобы правильно организовать финансы, обязательно ведение во-первых, бухгалтерского и управленческого учета, а во-вторых - платежного календаря. И даже если вы только начали и ведете это все в таблицах эксель - это норм. Это лучше, чем не делать этого вовсе. Следующий уровень - это, конечно, автоматизация упомянутых процессов плюс бюджетирование и финансовое моделирование.
А сейчас я вернусь туда, где все зарождается и координируется, а именно - в “голову” бизнеса и расскажу об администрировании. Эта функция задает направление всем процессам компании. Здесь вы как собственник или ваш совет директоров генерируете идеи относительно продукта и определяете методы его производства, нанимаете ключевых сотрудников и можно сказать, что конечная цель этой функции - создание не продукта, но успеха компании.
Какие здесь могут быть слабые места? Во-первых, это ваша занятость во всех операционных бизнес-процессах. Хотя в идеале собственник должен быть занят только в стратегическом планировании. Во-вторых, это постановка задач в устном виде и отсутствие управления, то есть когда задачу поставили, а ее выполнение никто не проконтролировал.
Самая крайняя функция, которую я затрону сегодня - это без преувеличения одна из важных, но самая недооцененная функция бизнеса. Если продолжать сравнение бизнеса с живым организмом, то я бы назвал пиар (Public Relations, PR) его иммунитетом. В большинстве случаев эту функцию путают с маркетингом и продвижением. И да, они таки похожи, потому что обе связаны с популяризацией компании/бренда. Но есть очень тонкий нюанс. Смотрите. Цель маркетинга - привлечь внимание максимального количества потенциальный клиентов и сделать так, чтобы они захотели попробовать ваш продукт. Когда это случится, у каждого сложится свое впечатление от взаимодействия с ним и, соответственно, отношение к вашей компании. У кого-то оно будет положительным, у кого-то - отрицательным. Никогда уровень удовлетворенности потребителя не будет абсолютным и недовольные клиенты будут всегда. Ваша задача к ним прислушиваться и реагировать на конструктивную критику. Так вы будете повышать качество и снижать процент недовольства. Цель же пиара - создать заведомо положительное отношение к вашей компании. То есть еще до того, как потенциальный клиент попробует ваш продукт, он уже будет хорошо о вас думать.
Занимаясь пиаром регулярно, у вас есть шанс повысить эффективность бизнеса в целом. Как это связано? Отвечу одним словом: лояльность. Лояльность со стороны потенциальных клиентов, потенциальных сотрудников, потенциальных партнеров, банков, властей и т.д. Чувствуете разницу и скрытую мощь этой функции? Вот об этом я и говорил.
Вкратце мы коснулись каждой функции, и вы теперь точно понимаете, что в вашем бизнесе хорошо, а что можно улучшить и получить новый результат. Следите за каналом, и дальше я дам некий универсальный алгоритм диагностики вашего бизнеса, который поможет понять, как у вас обстоят дела и в каком он состоянии. Так сказать, определить уровень его успешности. А найденные слабые места станут вашими точками роста.
С вами был я, Максим Трофимов, и я всегда рад вам помочь.