Вы можете оформить самостоятельно или с помощью дизайнера брошюру, в который перечислены основные «Боли», которые закрывает Ваш продукт. Обязательно сделайте квадрат, куда клиент сможет поставить отметку, если ему это актуально. Проанализировав результаты ответов клиента, вы сможет быстро и по делу проконсультировать покупателей о нужных преимуществах товаров. Таким образом, представление товара становится адресным и не отнимает у клиента драгоценного времени.
Пример из практики
Однажды менеджер M работал в фирме, которая занималась производством кормов для кошек. Проанализировав свое общение с клиентами, он составил список основных проблем, которые есть почти у всех владельцев кошек. Не обозначая названия своей фирмы, он составил check-лист с перечислением «Болей» клиента. После того, как он давал потенциальным клиентам эту простую анкету, он выявлял их основные потребности и своей презентации делал упор именно них. Таким образом, те, кто хотел решить проблему ожирения у котов не слушали часть про то, что корм помогает с заболеваниями мочеполовой системы. Покупателям при таком подходе кажется, что товар предназначен именно для них. Менеджер M довольно успешно практиковал эту технику и продавал гораздо больше товара, чем его коллеги, которые часами рассказывали своим клиентам про все преимущества товара.