Наверняка, вам приходилось слышать: «Цена слишком завышена», «Ваш продукт не стоит ТАКИХ денег». И это несмотря на то, как вам кажется, что вы провели блестящую презентацию. На самом деле вы не смогли вызвать доверие.
Аргументы не работают...
Забудьте о споре. Вы никогда не переубедите взрослого человека с определенным багажом знаний, взглядов и ценностей, если начнете навязывать ему свою точку зрения. Продажа – это не война, а место, где клиент может получить помощь и пользу от взаимодействия с вами и вашим продуктом.
Возражения будут всегда. Но очень многое зависит именно от вашего мастерства определять то, что необходимо другому. И фокусировать свою презентацию именно на этом, отбрасывая лишнее.
Измените вашу точку «А»
Измените ваше видение того, что важно для клиента. Если изначально вы станете воспринимать всю информацию, которую получаете от него, через призму «как наш ПРОДУКТ может решить проблему клиента?», то вы удивитесь, как поменяется ваша оценка ситуации.
Идентифицируйте проблему клиента грамотно, без навязывания собственного мнения. Делитесь опытом, а не напирайте словно танк.
Логика VS Эмоции
Чем увереннее вы себя чувствуете, тем больше доверия вызываете. И на этом этапе отлично работают два приема.
Аргументы – когда вы презентуете решение с позиции цифр, фактов, достоинств продукта. Обосновываете рационально приобретение товара именно у вас.
Но чаще важны именно эмоции. Желание выглядеть лучше, быть лучше – завораживает больше и быстрее, чем «сухие» объяснения, почему это важно. Давайте представим. Пустыня. Вы несколько часов идете под палящим солнцем. Насколько вам важны качества воды и достоинства компании-производителя?! Они минимальны: вы хотите пить.
Этот пример – отличная иллюстрация того, какой эффект должен быть от вашего взаимодействия с клиентом. Такой способ вызывать доверие действительно позволит вам намного быстрее закрывать сделки. Используйте.