Какая у нас сейчас самая популярная вакансия на рынке? — Менеджер по продажам.
Кого ищут руководители, размещая такую вакансию? — Опытных продажников, которые «с горящими глазами» и «поднимут продажи до небес».
Кто нам кажется «опытным продажником»? — Человек, который уже имеет внушительный список подтвержденных побед и общается как Бог Коммуникативности, сражая всех собеседников наповал одним лишь взглядом.
Что получают руководители во время таких поисков? — Головную боль.
Почему так? Почему не получается найти качественных продажников? И почему весь этот поиск превращается в «цирк с конями»?
Давайте разбираться.
Проблема первая и самая очевидная: из-за популярности «менеджеров по продажам» в эту профессию ломанулись все кто ни попадя. Как и в программисты и в психологи. Поэтому рынок переполнен «супер-крутыми» менеджерами по продажам, у которых самый большой срок работы на одном месте не превышает трех месяцев, а амбиции бегут сильно впереди компетенций.
Но об этой проблеме вы в курсе. И, скорее всего, вы догадывались, что эта проблема — лишь следствие проблемы более глубокой. А именно: в менеджеры по продажам активно зовут совершенно не тех людей.
Обычно руководитель хочет видеть своих продажников эдакими удальцами, которые инициативны до жути, общительны до «не заткнёшь», пронырливы до безобразия и при всем при этом — системны, пунктуальны и последовательны (чтобы в CRM работать четко и чтобы клиентов вести аккуратно). Замечаете противоречие?
Противоречие заключается в том, что от современных продажников руководитель ожидает личностных качеств, которые противоположны по сути.
— Супер-инициативные люди проявляют свою инициативу и там, где не надо, что очень злит руководителя, особенно если он хочет, чтобы просто выслушали и сделали как он просит.
— Супер-общительные люди хотят быть постоянно в «движухе», им общение и драйв подавай. А вот когда нужно спокойно сесть и оформить сделку, когда нужно причесать всю информацию так, чтобы она была удобоварима для остальных коллег и для фирмы в целом, тут начинаются трудности: «не успел, потом доделаю», «да чего вы ко мне по мелочам прикапываетесь?», «а я и написал там подробности, а они просто не сохранились» и прочий «ералаш».
— Супер-пронырливые люди пронырливы во всем. И так же легко, как они занырнули к вам — они при первой же возможности «уныривают» в другое выгодное место, как только там замаячило что-то более «движушное». Вы хотели сотрудника, который будет расти вместе с вашим коллективом? Вы хотели преданного человека? Вы надеялись, что поработаете вместе хотя бы год, чтобы расходы на обучение «супер-менеджера» хотя бы начали отбиваться? — Держите карман шире. Вы ведь хотели «проныру»? — Ну так он играет в «нырки» действительно самозабвенно. И так же легко, как он вошел к вам и лихо взялся за работу, так же легко он переключится на предложение другое. Делов-то.
А каких людей нужно искать, если вы хотите получить менеджера по продажам, который будет с вами долго и при этом будет работать действительно качественно? — А искать нужно людей, на которых вы, возможно, и не смотрели раньше. Да-да, тех самых: не очень инициативных, не шибко общительных и точно не пронырливых.
Дело в том, что плюсы этих людей естественным образом сочетаются с их минусами.
Давайте проиллюстрирую:
1. Эти люди не проявляют яркую инициативу, потому что боятся ошибаться и боятся «натворить делов». Это минус, особенно если вы хотите быстрого старта. Но плюс этих людей в том, что они аккуратны, последовательны и действительно системны. Они стараются внимательнейшим образом вникнуть в нюансы любого дела, потому что им хочется, чтобы всё получилось без ошибок и хорошо. И поэтому они:
— Детально изучают все правила работы, всю специфику товара и услуг.
— Внимательно следуют прописанным алгоритмам и скриптам.
— Следят за четким оформлением всех этапов своей работы.
— Аккуратно заполняют все документы и файлы.
— И вообще действуют осторожно, особенно там, где что-то не прописано и не отрегулировано.
2. Этих людей нельзя назвать гениями общения, и даже на собеседовании они могут от волнения слегка запинаться и напрягаться (в отличие от «супер-коммуникаторов»). Зато потом, если они знают правила работы и уверены в собственной компетенции, они общаются значительно увереннее и эффективнее. И даже могут системно анализировать поведение и потребности собеседника (клиента). Вообще, слушать другого — это их природный дар. Они не привыкли болтать, но вот слушать и понимать — это как раз тот навык, который у них развит с детства и который обычно начисто отсутствует у «супер-коммуникаторов» (которые, к слову, порой с таким напором набрасываются на клиента, что у того возникает стойкое желание пнуть этих «продавцов» чем-нибудь тяжелым и желательно побольнее).
3. Эти люди совершенно не пронырливы. И у них есть такие понятия как «преданность команде», «не подводить своих», «заботиться о клиенте», «работать честно». Проныры на эти слова лишь цинично усмехнутся. А для добропорядочных людей, которые, кстати, и будут опорой всей вашей команды на долгие годы, это не пустые слова. Это их слабость, и в этом же их сила. Да, с такими людьми не просто, когда добропорядочность самой фирмы оставляет желать лучшего (и тогда в такой фирме эти люди не задержатся). Но если вам нужны те, на кого в трудный момент можно опереться и с кем «варить кашу» можно очень долго — обратите внимание на «добропорядочных».
Как сделать из этих, на первый взгляд, не сильно заточенных на продажи людей — супер-менеджеров?
Хочу дать несколько подсказок, которые помогут вам, как руководителю, сориентироваться и сделать так, чтобы все «минусы» таких людей гарантированно обернулись плюсами:
1. Продумайте заранее собственную систему продаж: начиная от четкого таргетирования и заканчивая подробными скриптами для общения. Дело в том, что эти люди не очень уверенно чувствуют себя в ситуации «бросили в бассейн — и плыви». В ситуации полной неопределенности им страшно. Страшно, потому что они чувствуют большую ответственность. А если к ответственности прибавляется еще и полная неопределенность — тут становится не до работы. Сплошные переживания «а вдруг я ошибусь, и тогда подведу и директора, и коллег». С таким настроем наши люди быстро перегорают. И с ощущением «эх, не мое это дело…» уходят как из компании, так и из самой идеи работать менеджером по продажам в принципе. А вот если сразу погрузить такого человека в систему прописанных правил — это его стихия. И если вы еще, вдобавок ко всему, присоедините к такому менеджеру наставника-куратора (или поможете сами), то результат не заставит себя долго ждать. Да, он со всем разберется. Да, все внимательно изучит. И потихоньку начнет пробовать. Потихоньку (т.е. без форсажа), но упорно и обстоятельно. Не все будет сразу получатся, но здесь таких людей нужно поддерживать и подбадривать. Не бойтесь перехвалить, это другая порода человека. Они из тех, кто сам себя нещадно ругает и никогда себя не похвалит. Поэтому ваша поддержка будет очень кстати. И вот потом, когда человек освоится в системе и проанализирует (в том числе через работу) сильные и слабые места существующей системы, настанет звездный час. Он будет звездным и для вас, как руководителя, и для этого человека, как работника, потому что воплотится то, что никогда не воплотилось бы у «поверхностных супер-продавцов». А именно, ваш сотрудник на ваш вопрос «можно ли что-то улучшить?» представит вам детальную схему и план улучшений, продуманный до мелочей и четко аргументированный. И вот тут вы порадуетесь, что взяли такого сотрудника, потому что, в конце концов, не одному же о делах всей компании думать, да? 🙂
2. Договаривайтесь об условиях работы максимально честно и открыто. Как говорится, «на берегу». Не нужно темнить, не нужно обещать того, чего вы дать не сможете по определению, из одного лишь желания «нарисовать заманчивую картинку». Не нужно ничего прикурашивать. Более того, добропорядочным людям к сложностям не привыкать. Они и так живут по принципу «лучше синица в руках». Поэтому если вы пообещаете золотые горы, а потом окажется, что там «абстрактный пшик», это будет убийственно для вашего с ними сотрудничества. А вот если вы четко обрисуете трудности и вызовы, с которыми придется столкнуться, а также обрисуете условия, при которых эти люди смогут получить конкретные и четкие вознаграждения — такая «система опор» будет для них очень удобной. А вам останется лишь продолжать поддерживать эту систему «открытого диалога» в будущем.
3. Не пытайтесь «выжать» из добропорядочных людей «всё до капли». Они и сами часто работают «на износ», поэтому ваш дополнительный «износ» лишь подточит их силы и здоровье, а больные люди долго не работают. Не нужно играть с ними в «торговлю» по поводу зарплаты: просто заплатите больше чем они сами просят, ибо просят они правда мало. Не нужно подозревать их в недоработках и недобросовестности: это всё равно что подозревать воду в том, что она не достаточно мокрая. Лучше выдайте этим людям кредит доверия. Они вернут с процентами. Дайте им понять, что вы полагаетесь на их добропорядочность и верите ей безусловно. Разумеется, ключи от квартиры давать не нужно (хотя случаи бывают разные, и хорошо, когда есть кто-то, кто может помочь в неожиданно трудную минуту). Но если речь о мелочах (типа, сколько часов он проработал и правда ли во время командировки не съел лишнюю пироженку), то не стоит этим унижать: ни себя, ни добропорядочного человека. Он скорее купит вам пироженку, оплатив её из своего кармана, чем позволит себе «нажиться» за счет фирмы. И он скорее до ночи будет сидеть, оформляя сделку на завтра, чем позволит себе пойти неподготовленным и подвести команду и вас. Так что — расслабьтесь.
4. Дайте добропорядочным людям возможность дополнительно вложиться в команду и в коллег, работающих рядом. Дело в том, что эти люди — действительно не сильно инициативны (особенно когда это «для себя»). А вот когда речь заходит о помощи другим людям — здесь они самозабвенны. Обучить других той системе, которую разработал и успешно опробовал сам? — С удовольствием! Ответить на вопросы новичков, помогая им влиться в коллектив и в работу? — Уже приступил! Позаботиться о клиенте того коллеги, который неожиданной заболел? — Вообще без проблем, ведь все клиенты — наши, родные, общие! И что примечательно, желание «помочь ближнему» у добропорядочных людей находит очень живой отклик. И они это могут делать забесплатно. Но я бы не рекомендовал вам на этом «ездить». Ибо — вспомните про усталость и её последствия, потом будет сами знаете что. Вы лучше наоборот — постарайтесь ограничить добропорядочных людей от беспорядочной «помощи всем-всем» и при этом вознаграждайте разумную заботу о коллегах и фирме дополнительными бонусами. А если будет отказываться — настаивайте. В крайнем случае, скажите «это на благо фирмы», против этого аргумента возразить ему будет нечего 🙂
Что? Вы хотите сказать, что таких людей не бывает или их мало? И вы спрашиваете, где ж таких найти?
Друзья, чтобы не затягивать статью, скажу кратко:
1. Такие люди есть, и их много. Достаточно много для того, чтобы укомплектовать весь ваш отдел продаж (или большую его часть). Просто они не кричат о себе «я тут, я крут!». Да и потом, ввиду расхожих стереотипов про «менеджеров продаж», добропорядочные люди думают «да куда уж мне?». И даже не пробуют. Привлечь их внимание и убедить их в том, что они не будут на этой работе «брошены в бассейн» без поддержки и опоры — это ваша задача как руководителя.
2. Таких людей можно проверить поведенческими тестами. Не нужно никаких хитроумных методик, достаточно лишь присмотреться к важным мелочам в поведении, которые невозможно подделать. Как провести поведенческие тесты и на что обратить внимание? — Читайте мои предыдущие статьи, я уже об этом писал.
3. Если вы всё сделаете правильно и действительно привлечете для работы в вашем отделе продаж добропорядочных людей, вы удивитесь, насколько качественными они могут быть продавцами. А если ваши продажи сложны и требовательны с точки зрения технологий (например, промышленные, «длинные» продажи), то взять таких людей на работу — это просто ваша святая обязанность. Разумеется, если вы хотите увеличения продаж.
Успехов!