Очень важное понятие про которое не стоит забывать в привлечении клиентов это карта пути клиента или costumer journey map.
Карта пути показывает какие этапы проходит пользователь от формирования потребности в вашем продукте, до того как станет постоянным покупателем.
CJM делится на 6 стандартных этапов:
формирование потребности
поиск решения
сравнение с конкурентами
покупка
результат (положительный или отрицательный)
повторные продажи
Это стандартный перечень этапов который подходит для большинства бизнесов. Иногда могут быть дополнительные этапы.
Помните что на каждый этап пути клиента существует своя воронка продаж, свои потребности и ожидания, свои рекламные каналы.
Первый на очереди этап: Формирование потребности
На данном этапе ваш будущий клиент понимает что ему требуется ваш продукт для решения проблемы.
У него есть свои потребности и ожидания на этом этапе. Также не стоит сразу продавать в лоб т.к. пользователь еще "холодный" и перед тем как купить он должен пройти по остальным шагам.
Чтобы направить клиента по нужным рельсам определите боли которые закрывает ваш продукт, опишите портрет аудитории, показывайте решение болей вашей аудитории нативным методом.
После того, как ваш клиент понял что он жить не может без вашего продукта он старательно начинает искать решение своей проблемы.
Если вы все правильно сделали на первом шаге, то клиент уже знает где искать решение и придет к вам. Если же вы проигнорировали первый пункт, то используем стандартные методы и начинаем конкуренцию уже на этом шаге.
В каждом бизнесе могут быть различные каналы по которым целевая аудитория ищет решение своей проблемы.
Определите стандартные решения по поиску в вашей нише.
Вот примеры стандартных каналов:
seo
контекстная реклама
smm
форумы
карты
навигатор
Сравнение - один из важнейших пунктов CJM.
Пользователь нашел решение своей проблемы в виде 5 сайтов. Теперь идет жесткая война среди 5 конкурентов за внимание и деньги клиента.
Тут ваш маркетинг и продукт проходят испытания огнем.
По нашим экспериментам на решение влияет более 30 параметров.
Мы перечислим самые часто встречающиеся:
УТП
Позиционирование
Дизайн
Каналы связи
Юзабилити
Условия
Гарантия
Социальные сети
и еще очень много различных критериев....
Каждый критерий должен быть лучше чем у всех конкурентов, а это очень трудоемкая работа.
Покупка - самый приятный момент для предпринимателя)
Когда вы побеждаете своих конкурентов на этапе сравнения ваш бизнес получает деньги клиента.
Но не стоит радоваться преждевременно, даже в этом моменте когда клиент уже готов купить, возможно потерять клиента на ровном месте.
Чаще всего это происходит по причине нехватки способов приемки платежей или из-за менеджера который забыл выставить счет.
Есть и другие проблемы...
5 этап пути клиента - Результат
Как бы это не было удивительно для вас, но клиент получает некий результат после покупки вашего продукта. Он может быть положительный и отрицательный.
Положительный результат дает сигнал вам для продолжения работы с клиентом и попытку перевести его в качество постоянного покупателя.
Отрицательный результат может перечеркнуть все ваши усилия в развитии бизнеса.
Для работы с отрицательным результатом надо выстроить следующие процессы: контроль качества и работа с репутацией.
Высший уровень это постоянный клиент
Если вы смогли сделать из посетителя вашего сайта постоянного клиента вам честь и хвала)
Для того чтобы ваш клиент начал покупать у вас постоянно есть несколько прикольных инструментов от самых простых до сложных.
Перечислим самые популярные:
ретаргетинг
smm
sms
e-mail маркетинг
Какие еще вы знаете инструменты для возвращения клиентов?
Пишите ответы в комментариях!
