Перед запуском проекта по созданию сайта мы всегда задаем заказчику вопрос - "Что именно вы хотите от будущего сайта?"
Бывает так, что сайт уже есть, поэтому мы дополнительно спрашиваем: "А чем не устраивает существующий сайт?"
Ответы бывают разные - и про технологии, которые не позволяют вносить желаемые изменения, и про переделку фирменного стиля, и про разное другое. Но один ответ по частоте сильно опережает другие варианты: "мы хотим, чтобы наш сайт продавал, а тот который есть - он не продает!".
Само по себе желание вполне естественное.
Давайте разберемся, возможно ли такое вообще, и, если да, то как это правильно организовать. Для начала отложим в сторону вопросы дизайна сайта, технологии на которой он будет написан, хостинга, на котором он будет лежать и имени, под которым пользователь будет его находить в интернете.
На самом деле, это все вторично. А что же тогда первично, спросите вы? Сейчас развернуто ответим.
Для начала рассмотрим процесс покупки чего-то кем-то.
1. Покупку всегда совершает кто-то. Ну т.е. живой человек.
Во всяком случае пока роботы, что-то покупающие в магазине - довольно редкое зрелище. А теперь некоторое количество вопросов.
- Кто этот человек? Мужчина или женщина? Каков возраст? Чем занимается? Чем интересуется?
- Почему он эту покупку совершает? Потому что он четко знает, что ему нужно? Или потому что ему это что-то сильно понравилось, и он совершает покупку импульсивно? Или это ему крайне сильно необходимо прямо сейчас?
- Он покупает это для себя или для кого-то еще, например, для своего ребенка, или для своей мамы?
- Он захочет сравнить этот продукт с десятком других, или это не требуется?
2. Покупается всегда что-то.
Продукт или услуга. Или и то, и другое вместе - "купите окно, а монтаж - в подарок". И снова куча вопросов.
- Почему этот кто-то должен купить именно у вас?
- Чем ваш продукт или услуга лучше предложений ваших конкурентов?
- Может быть стоит к продукту или услуге, которую вы хотите продать через сайт, стоит что-то добавить? То, что повысит ценность для покупателя?
- Получит ли покупатель какие-то дополнительные бонусы, купив продукт именно у вас?
Вообще, конечно, это далеко не полный перечень вопросов, на которые надо иметь ответы перед тем, как делать "сайт, который продает". Мы прошлись только "по верхам" процесса определения "целевой аудитории" и формированию "уникального торгового предложения". Конечно же, этим должны заниматься специально обученные люди, желательно, имеющие системное мышление и опыт.
Ну что, пора обсуждать дизайн нового сайта и технологию, на которой его делать? А вот и нет. Рановато.
Т.е. обсуждать можно, но есть еще один принципиальный вопрос, которому сильно рекомендуется уделить время еще до начала веселых и увлекательных дискуссий про то, какого цвета делать сайт, какой формы кнопки, и где их располагать. И этому вопросу не просто рекомендуется уделить время, а решить этот вопрос.
Гипотетически предположим, что сайт уже есть. Он красивый, сделан на какой-то правильной технологии. Про него каким-то чудесным способом, пока не говорим, каким, узнали те самые люди, которые страстно желают купить ваш продукт. И вот они зашли на сайт, и все, как один, кинулись оформлять заказы.
Так что следующая партия вопросов:
1. Что делать со звонками? Кто их принимает? Как фиксируются заказы, полученные по телефону? Вообще, на все ли звонки будут даны ответы оператором? А как будут обрабатываться пропущенные звонки?
2. Что делать с заявками, которые оформляются через кнопку на сайте "оформить заявку"? Кто их отслеживает? Как этот человек получает информацию о том, что появились заказы? Насколько быстро надо отвечать? Что делать с теми заявками, ответ на которые не был дан в отведенное время?
И вот тут, внимание, есть крайне суровые грабли, которые очень часто встречаются. Вопрос владельцу сайта, который хочет, чтобы сайт был продающим. И звучит этот вопрос так:
А как ты, владелец сайта, будешь контролировать менеджеров, которые занимаются обработкой заявок, которые пришли с сайта? Ты вообще твердо уверен, что они хотят продавать и обрабатывают те заявки, которые приходят с сайта? Твоя уверенность может быть подкреплена какими-то измеряемыми параметрами? Может сразу стоит задуматься об инструменте, который позволит осуществлять контроль и сделать процесс обработки заявок логичным, прозрачным?
Есть такая истина - "управлять можно только тем, что можно посчитать".
И последний важный вопрос, на котором стоит остановиться до того, как начинать обсуждение цветов сайта и кнопочек на нем.
Это способ, которым ты, владелец сайта, расскажешь о нем миру. Что это будет? Реклама? Социальные сети? Вирусное видео на youtube? Ведь если люди не узнают о сайте, они на него не зайдут. А если они на него не зайдут, то и не купят на нем ничего. Так что трафик для сайта - как топливо для машины. Не факт, что просто залив в машину топливо, мы заставим ее поехать. Но без топлива она уж точно не поедет.
Надо все же вернуться к цветам и кнопочкам на сайте.
Они, безусловно, важны. Они должны быть удобно расположены, они должны работать так, как ожидает пользователь. Сайт должен быть красивым и удобным, причем именно с точки зрения пользователя.
А для того, чтобы сделать сайт привлекательным для пользователя, как раз и нужно понимать, кто наш пользователь (помните вопросы, которые были в самом начале?). И на этом все про дизайн и про кнопочки.
Вернемся к причинам, по которым сайт может не продавать, как это диагностировать и что с этим делать.
1. На сайте нет трафика. Измерить это очень просто - надо посмотреть на метрики от поисковых систем. И если нет трафика, значит его надо обеспечивать - рекламировать, вести группы в социальных сетях, снимать и распространять видеоролики - инструментов много, и они подбираются под конкретную задачу.
2. На сайте есть трафик, но продаж нет. Тут несколько вариантов:
- А у людей есть возможность оформить заказ через сайт? Если нет, то надо им это обеспечить максимально просто и удобно.
- Возможность есть, но они этого не делают? Тогда нужно разбираться с качеством трафика. И в этом нам тоже помогут метрики от поисковых систем. Надо смотреть, что делают люди на сайте. Они заходят на сайт и сразу его покидают? Или они ходят по сайту в поисках чего-то? Если первый вариант - то проблема с качеством трафика. Если второй вариант - надо возвращаться к вопросу "кто наш клиент" и "что именно мы продаем", и корректировать информацию, цвета, кнопочки. Или цены.
3. И люди по сайту ходят, и звонки поступают, и заявки с сайта приходят, но продаж нет. И такое тоже бывает, причем довольно часто. Нужно разбираться с менеджерами по продажам, чем они занимаются.
Как видим, далеко не всегда в случае такой проблемы, как "у нас не продает сайт" стоит что-то делать с самим сайтом. К сайту здесь, по сути, требований минимум:
- он должен работать (т.е. должен быть доступен);
- он должен быстро загружаться (желательно, на любом устройстве);
- должен быть простым для восприятия;
- должен отвечать на вопросы своей целевой аудитории и обеспечивать возможность обратной связи;
- он не должен вызывать отторжения у целевой аудитории своим видом. Как минимум, он должен быть нейтральным, а как максимум - нравиться и запоминаться какими-то фишками.
В завершение темы предлагаем вам ответить себе на вопрос:
Сколько раз вы лично подписывали договор и платили деньги только самостоятельно зайдя на сайт продавца и не взаимодействуя больше ни с кем? Т.е. сколько раз какой-то сайт сам вам что-то продал?
GLOS IT
26.03.2018
