Маркетологи наверняка ухмыльнутся: эта схема уже сотню лет используется в рассылках, при составлении продающих страниц, на презентациях. Ее описали как только появилась реклама, она работает до сих пор и проработает еще долго. Потому что схема взывает к моему любимому бессознательному: давит последовательностью и ломает мозг, заставляя покупать. Речь идет о связке выгода-логика-страх. Разберем и применим.
Выгода разбудит желание
Первым касанием взываем к мечтам. Даем клиенту то, что он хочет, описываем продукт или услугу, которую продаем. Давайте без эсктраординарных примеров, допустим, мы делаем красивые фестивальные сайты. Держим в голове, что выгода — это желание и взываем к бессознательному: "новый сайт даст вам скачок в бизнесе (принесет ресурсы), укрепит ваши позиции среди конкурентов (позволит доминировать), даст доверительный облик среди ваших покупателей (даст власть)". Здесь правило простое: завуалируйте бессознательное как можно тоньше, не заходя в лоб. К идее о ресурсах, доминированию и власти, клиент должен прийти сам. И чем сложнее цепочка ассоциаций, по которой он придет, тем круче эффект от касания.
Логика объяснит почему с желанием не нужно бороться
Допустим, клиент возбудился и захотел. Время использовать факты. Мозги любят последовательность, поэтому объясним логически сказанное в первом касании: "Мы провели исследование и узнали, что с новым сайтом в среднем по рынку конверсия вырастает c 3 до 15 процентов. Раздел поддержки интегрируется с чатботом, и нагрузка на отдел снизится втрое. Благодаря оптимизации сайт лучше воспримут Яндекс и Гугл". Дайте факты, подтверждающие выгоду.
Страх заставит принять решение
Третьим касанием вызываем тревогу. Выберите факторы, которые заставят клиента поторопиться с решением. "У нас осталось два места для клиентов, которых мы возьмем в работу. Специальная цена действует до конца недели. У нас закрытое секретное сообщество, которое скоро объявит о себе, поэтому спешите в него вступить и снять сливки". Обычно это ограничение, которое скоро наступит и без которого будет хуже.