Начну сразу с главного. Лучшая реклама компании или бренда та, что работает на клиента. В интернете действует именно это правило.
Оффлайн реклама живет по старым принципам. Запустить ролик на телевизор дорого. Поэтому все самое важное укладывается в 30-60 секунд. Клиент получает основную маркетинговую информацию. Чем продукт или фирма крута. Куда звонить. Где искать ближайший офис.
Некоторые тащат такую рекламу в онлайн. Например, хотят купить текст для главной с комом рекламных штампов. Получается плохо. У целевой аудитории под рукой Google и «Яндекс». Всего несколько кликов отделяет их от нужной информации.
Пора менять привычные шаблоны маркетингового поведения.
Узнайте:
- какие задачи решает реклама в интернете;
- как рекламироваться на своем сайте;
- что лучше делать на сторонних ресурсах;
- стоит ли рекламироваться почтовой рассылкой.
Все методики опробованы на практике и доказали свою эффективность.
Онлайн реклама сильно отличается от обычной. Нужно больше думать о клиенте, понимать его нужды и закрывать в тексте возможные вопросы.
Основная задача рекламы в интернете
Основная задача рекламы в интернете – дать целевой аудитории повод довериться вам.
Лет 20 назад люди выбирали предложения в транспортной доступности. Они смотрели ролики по ТВ, читали газеты и делились информацией друг с другом. Формировался круг доступных магазинов для разных покупок. Сарафанное радио и наблюдательность создавали «карту» из магазинов, куда идти за электроникой, бытовой техникой или продуктами.
С приходом интернета правила игры изменились. Часть клиентов хочет совершить покупку прямо здесь и сейчас. Они выбирают магазины с учетом геолокации. Но даже на таком уровне конкуренция существенно повысилась. Кому-то на расстояние вовсе плевать. Они ищут магазины с высоким сервисом. Целевая аудитория расширилась, а схватка за внимание вышла на новый уровень.
Раньше на ТВ, даже на региональных каналах, пролезали с большими бюджетами. Сейчас даже очередные «Рога&Копыта» пилят простенький сайт на конструкторе. Число предложений растет. Клиентам доступен больший выбор. Они пользуются этим. Присматриваются к магазинам, предложениям, ценам и обслуживанию.
Важно, что стоимость не всегда решающий фактор. В зависимости от сферы бизнеса на принятие решения в большей степени влияет:
- срочность или анонимность доставки;
- комплиментарные услуги – уборка после установки двери, подарочная упаковка цветов перед доставкой;
- комплексный подход – переезд под ключ, установка окон и сразу поклейка тонировки;
- работа в нестандартное время – работающие 24/7 службы доставки еды.
Переломить битву за клиента способно любое конкурентное преимущество. Ваша задача максимально вкусно продемонстрировать его. В этом основной смысл интернет-рекламы. Дайте повод заказать у вас, даже если кто-то предлагает меньшую стоимость.
Нельзя скрывать фишки компании. Ворох длинных предложений, сложные формулировки, канцелярит и еще куча всего убивает эффективность контента.
Копирайтинг продающих текстов ориентирован на целевую аудиторию. Учитывает их боли, интересы и потребности. Доносит мысль подходящим языком. В этом ключевая фишка.
Рекомендую почитать серию статей по воронке продаж. Она покажет особенности современной стелс-рекламы. Поможет выбрать правильный путь и эффективно работать с трафиком.
Что писать для рекламы на своем сайте
По моему опыту, большинство клепает тексты в духе телемагазина. «Лучшее предложение», «самый выдающийся на рынке», «купите у нас сейчас». Сверху еще идет цикличный таймер.
Дешево. Глупо. Отпугивает.
Один раз я хотел заказать кухню на крупном сайте. Там как раз был сезон скидок. Но что-то меня смутило в таймере. Я подождал неделю. Увидел, что отсчет обновился и просто ушел оттуда. Меня обманули уже сейчас. Стоит ли звонить и рисковать дальше?
Думайте о наполнении сайта контентом с точки зрения целевой аудитории. Что хотят клиенты. Какие услуги им нужны. Какие вопросы они задают чаще всего. Что им интересно в вашей фирме, технических процессах и так далее.
Чтобы сделать рекламу компании на собственном сайте, публикуйте:
- Маркетинговые тексты – то что реально заточено под продажу товаров и услуг.
- Экспертный контент – обзоры, советы, подсказки по выбору. Это часть внутреннего контент-маркетинга. Такие статьи собирают интересующийся холодный трафик. Делают бренд запоминающимся. Наращивают вокруг компании аудиторию, готовую совершить покупку в будущем.
- Сторителлинг и кейсы. Делитесь в блоге историями успешного применения вашей продукции. Кейсы продемонстрируют как было и как стало. Сторителлинг вовлечет клиента. Поможет ему примерить продукт на себя. Это увеличит логическое и эмоциональное доверие.
Дальше будут подробности по внутренней рекламе.
Плюс рекомендую заглянуть в другую статью и узнать, зачем вообще бизнесу сайт. Там есть несколько идей для сомневающихся.
Маркетинговые тексты – заточены на продажу
Часть сайта всегда затачивается под чистый маркетинг. Туда размещают рекламу компании. Продвигают товары и услуги, рассказывают об их плюшках и выгодах.
Маркетинговые тексты должны быть:
- Заточены под продажу. Никаких исторических экскурсов. Клиент вводит «купить шуруповерт» и должен получить релевантную информацию. Цены, модели, ключевые отличия, советы по выбору и преимущества заказа у вас.
- Личными. Примеряйте преимущества на клиента. Теплый халат – это так себе формулировка. «Почувствуйте уют даже морозным утром с нашим махровым халатом» — куда круче. Переворачивайте безликие выгоды в личные преимущества.
- Интересными целевой аудитории. Спросите, какие вопросы задают менеджерам чаще всего. Составьте список самых приоритетных и закройте их в тексте. Во-первых, разгрузите менеджеров. Во-вторых, соберете аудиторию, которая раньше отваливалась из-за нежелания звонить, писать и уточнять.
Размещайте маркетинговые тексты на основных страницах сайта – главной, доставка, о компании и категории. Там собирается самая теплая аудитория. Берите ее за жабры и вежливо тащите в сторону покупки.
Помните, нельзя просто так взять и купить текст для сайта по сеошному ТЗ. Да, возможно он будет заточен под продвижение. Но о продажных фишках придется забыть. Заходите с козырей – точите текст под ЦА и только потом занимайтесь оптимизацией.
Экспертный контент – обзоры, советы и гайды
Непрямая реклама компании всегда в плюс. Вспомните «ТЖ». Они постоянно публикуют контент. Платят за каждую статью от 8 000 рублей. И получают с этого отложенную отдачу.
То есть траты есть сейчас. Но результат будет потом. Фишка в повышении узнаваемости бренда. ЦА попадает на интересный и релевантный контент. Читает его. В голове откладывается название компании. Когда им потребуется услуга, даже если это будет через полгода, в сознании с большей вероятностью всплывет продвигаемый бренд.
Развивайте блог компании. Публикуйте там:
- Обзоры. Появился интересный товар? Напишите про него. Что это, для чего нужно, где использовать. Пусть читатель видит как продукт используется на практике.
- Советы. Рассказывайте про выбор правильного продукта. На что обратить внимание, какие характеристики важнее и почему определенной категории пользователей подойдет именно эта модель. Пишите честно, без откровенной рекламы и впаривания.
- Гайды «сделай сам». Расскажите как сделать что-то своими руками. Идеей загорится куча читателей. Но 90% даже не дойдет до реализации. Или попробует и убедится, что это долго, дорого и трудно. Поэтому обратится к вам. Вы ведь эксперт, разбираетесь.
Подробнее про информационные статьи я уже писал. Поэтому рекомендую почитать про холодную основу воронки продаж.
И еще немного про идеи для рекламы компании. Иногда трудно придумать интересный и косвенно продающий контент. Поэтому вставайте на место клиента или опрашивайте целевую аудиторию. Выясните, что им интересно знать. В чем они сомневаются и чем заинтересованы. Тогда статья соберет просмотры и расшаривания. Она станет популярна через полезность.
Помните, лучшая реклама компании или бренда – заметная всем экспертность.
Кейсы и сторителлинг – сложный, но берущий за душу контент
Сначала о кейсах. По сути это обширная статья, сравнивающая как у клиента было до вас и как стало после. В них нужны графики, сравнения, числовые показатели, комментарии специалистов. Читатель должен увидеть реальные изменения.
Пилить такой контент на коленке нельзя! Лучше размещайте по кейсу в месяц или даже в полгода. Но готовьтесь к ним основательно. Собирайте информацию, делайте графику и опрашивайте своих сотрудников.
В приоритете визуальная ясность и привлекательность. Читатель, зная вашу сферу поверхностно, должен все понять. Правильные кейсы приносят ощутимый результат и сильно повышают доверие.
Про сторителлинг я уже упоминал в статье про 10 эффективных приемов копирайтинга. Это эмоциональный тип контента. Рассказ, проходящий сквозь встроенный в наш мозг AdBlock.
Примерьте товар или услугу на выдуманного или реального человека. Расскажите как он ими пользовался. Каких результатов достиг. Какие эмоции испытывал. Например, почему ему понравился именно ваш рюкзак? Как он защитил его от кражи документов Тайланде. Или спас положение во время долгой поездки, став удобной подушкой.
Трудно найти идею для хорошей рекламы компании. Так что сами становитесь своим клиентом. Думайте как он. Ищите интересные фишки, которые обычно ускользают от внимания.
Как рекламироваться за пределами своего сайта
Теперь о рекламе за пределами своего ресурса.
Самый очевидный вариант – контекстная и контекстно-медийная реклама. Баннеры, обычные объявления и даже поп-апы (для самых отчаянных).
Но мы пойдем по пути текстового контента. Это уже интереснее, сложнее, эффективнее и дешевле в долгосрочной перспективе.
Я уже писал про контент-маркетинг. Но это старая статья, поэтому расширение ей не помешает.
Рассмотрим:
- публикации на сторонних экспертных ресурсах;
- размещение интервью;
- участие в обсуждениях;
- управление репутацией.
У каждого метода свои преимущества и сложности.
Публикация на сторонних экспертных ресурсах
Сразу с примера. Я публиковался на Cossa и «Текстерре». С каждого ресурса приходили заинтересованные в моих услугах люди. Они увидели экспертность в статьях, поэтому уже были горячими и их не требовалось убеждать.
Размещение мне стоило 0 рублей. Все бесплатно, что сделало рекламный канал еще привлекательнее.
Но это в моем случае. Потому что я сам пишу контент, знаю на что сделать упор и как рекламироваться незаметно.
Джинса не пройдет. Об этом написано даже в правилах порталов. Откровенно рекламные статьи идут лесом. Туда же отправляются сложные, заумные тексты с классическими предложениями в абзац. Все строго, но оправдано.
Для написания хорошего контента на внешние ресурсы нужно взять:
- интересную тему по вашему бизнесу;
- экспертное мнение;
- примеры и достоверные рассуждения;
- хороший язык;
- умение управлять вниманием аудитории.
Без всего этого материал встретит отказ или получит минимум внимания.
Есть проблемы с написанием мощного контента? Тогда не тратьте свое время. Почитайте зачем нужен копирайтер для бизнеса и напишите мне. Сделаем публикацию, которую примут всюду.
Интерьвю – знакомим читателей с компанией
Еще одна интересная идея для рекламы компании – публикация интервью. Выход на личное знакомство с читателями. Особенно эффективен такой подход при работе с аудиторией старой закалки.
Выбирайте тему, опрашивайте экспертов и публикуйтесь на крупных СМИ. Говорить можно почти про все. Новая технология производства, расширение предприятия, крупный контракт, работа на благо области – ограничений практически нет. Главное, заинтересуйте читателя.
Еще один плюс. Создать текст для интервью реально, даже не отвлекая специалистов от производства. План работы такой:
- формируется список вопросов;
- раздается каждому сотруднику;
- они отвечают на диктофон или письменно, как удобнее;
- информация отдается автору, и он превращает просто рассказ в интервью.
Читатель не увидит подвоха.
Участие в обсуждениях
Хорошая идея для маленьких и начинающих компаний. Выделить специалиста и купить программы для поиска упоминаний в социальных сетях.
Ищите подходящие обсуждения, участвуйте в них и тихо рекламируйте услуги. Нужно слиться с толпой, стать другом для целевой аудитории и уже потом продвигать продукцию.
Подход требует огромных затрат времени. Просто так ворваться, размахивая флагом любимой компании, нельзя. Надо сначала заслужить доверие. Сформировать репутацию и стать своим. Только потом врываться с партизанским маркетингом.
Но это тема для отдельной статьи.
Управление репутацией
Здесь есть тесная связь с прошлым пунктом. Нужен специалист и те же самые программы.
Ищете упоминания своего бренда в группах. Находите плохие отзывы. Работаете с ними.
Нужно выяснить, почему клиент остался недоволен вами. С какими сложностями он встретился. Какого результата хотел на самом деле.
Затем устраняете косяки на своей стороне и работаете над решением проблемы. Ищите способ порадовать клиента. Сделайте ему подарок, дайте скидку или замените товар. Тут уже вам решать. Старайтесь стимулировать клиента на написание положительного отзыва. Это компенсирует первичный негатив.
Но никакого давления на клиентов. Начнете призывать оставить положительный отзыв вместо отрицательного – получите пост с разоблачением на каком-нибудь крупном ресурсе.
Холодная рассылка — дешевый инструмент. Но черный сбор базы существенно снижает ее эффективность. Всегда думайте, готовы ли вы рискнуть и заняться спамом. Стоит ли оно того?
Реклама через почтовую рассылку – стоит ли оно того
Сейчас мы опустим коммерческие бизнес-предложения и рассылку по собранной официально базе. Это белые методы с прогнозируемым результатом. Если человек заинтересовался вашими услугами или подписался, то он теплый и с большей вероятностью закроет сделку.
Куда интереснее общественно порицаемая рассылка писем по холодной базе. Скажем честно – спам. Сейчас бы рассказать, что пользоваться им зло и все такое. Но давайте честно. Маленькой компании тоже хочется немножко денежек. Поэтому они собирают почтовые адреса из открытых источников и рассылают по ним свои предложения.
Плохо ли это? Да, плохо. Дает ли это результат? Да, дает. Поэтому на первых этапах раскрутки холодное рекламное письмо от компании становится выходом.
Теперь немного подробностей
Как написать письмо
Вы работаете с холодной базой. Никто не ждет письма. Поэтому содержание должно быть идеальным.
Обязательно включите:
- цепляющий лид – стартовый абзац, таргетирующий целевую аудиторию;
- суть предложения в двух словах – что вы принесли и кому это нужно;
- развернутое предложение для заинтересовавшихся;
- выгоды и преимущества;
- гарантии;
- краткую инструкцию к заказу.
Обобщенный путь читателя в холодной рассылке – заинтересованность, поиск преимуществ, формирование в голове идеи заказа, закрытие сделки. Удовлетворите потребности ЦА на каждом этапе.
Помните, писать продающие письма для рассылки сложно. Это реклама с низкими затратами и эффективностью. Нужно отшлифовать ее, выжав максимум из одноразовой базы. Иначе репутационные потери окажутся выше прибыли.
Кому писать письмо
Всем, кого оно заинтересует.
Мы говорим о холодной базе. Собирайте ее по доступным источникам – сайты, личные страницы ЛПР, базы организаций и так далее. Чем больше адресов, тем выше вероятность получить отклик.
Старайтесь выкинуть из базы пустышки. Почты, явно принадлежащие рядовым сотрудникам. Упавшее туда письмо отправится в корзину.
Наибольший выхлоп получается с частных лиц и маленьких компаний. Крупных игроков тоже реально заинтересовать, но это куда сложнее.
Каких результатов ждать
Зависит от многих факторов. Я придерживаюсь стратегии, что 1-10 ответов на 1 000 холодных писем – это очень круто.
Спам вызывает отрицательные эмоции. Поэтому ожидайте маленький выхлоп. Из плюсов – вы вложили минимум сил и средств на такую рекламу компании.
При холодной рассылке важно правильное написание текста рекламы. Это станет основной статьей расходов всей мини-маркетинговой компании. Проработайте контент до точки. Чтобы у читателя возник хотя бы малейший повод написать в ответ. Довериться вам.
Результаты лучше при использовании официальной базы. Форма подписки на сайте, предварительные маркетинговые акции в крупных группах в социальных сетях и на видеохостингах. Все то, что делают крупные игроки на рынке.
Но тогда стоимость рассылки станет в 100-1000 раз выше и любая ошибка критически скажется на возврате инвестиций.
Подводя итоги
Реклама в интернете – сложно.
Нужно переходить со стандартных схем на современные подходы. Цеплять читателя. Давать ему полезную информацию. Выжимку из экспертных мнений.
Рерайтинг текстов из топ-10 не катит. Он вызывает только отторжение. Читатель получает вместо релевантной информации о вас – портянку. Это минус к репутации.
Рекомендую заранее проработать рекламную стратегию. Регулярно расширять информационную составляющую сайта. Повышать вовлеченность пользователей. Отпечатывать бренд в сознании ЦА.
На это все нужны деньги. Готовы их потратить и потом получать заказы годами? Тогда пишите мне. Помогу разработать и реализовать контент-стратегию на практике.