Предыстория.
В декабре 2017 года на мебельной фабрике, где я работала интернет-маркетологом, производство перестало справляться с объемами и было решено влиться в другую компанию, которая уже успела зарекомендовать себя на рынке, но в качестве источника продаж имела лишь сарафанное радио и партнерство с дизайнерами. Интернет-маркетинг использовался, но результатов не приносил.
Работа велась с января 2018 по май 2018
Дано.
Сайт "лишь бы был"
Инстаграм, который не приносит заявок
Отсутствие какой-либо аналитики и скриптов
Сделали.
Внедрили AmoCRM, скрипты
Для быстрого старта за пару недель сделали "квиз" - тогда это было в новинку, и мы были первыми в Хабаровске. А спустя 3 месяца нас скопировало 4 конкурента
квиз тогда сильно отличался, но к сожалению скриншот не сделала на старте
Instagram: Упаковка
Перед началом позиционирования себя в социальных сетях, очень важно провести конкурентный анализ и выявить, чем вы можете отличаться. Далее выявляем свои сильные стороны и заявляем о них.
Потому что УПАКОВКА стоит на первом месте. Нет смысла запускать трафик, когда у вас криво оформленный аккаунт и некачественный контент. Нет, заявки будут, но они будут дорого обходиться и их будет мало.
В нашем случае было просто - 99% конкурентов были как под копирку, и серьезным конкурентом мы считали лишь одну компанию, которая выделялась на просторах Инстаграма
Преимущества, которые мы выделили:
Кухни с итальянской душой по российским ценам ( Салон не зря был назван "Европа" - компания стремилась делать кухни на европейском уровне, стоимость от 150 т.р)
Собственное производство 2 000 кв.м
Рассрочка 0% без банка до года ( Одна из немногих компаний где работают без банка )
Гарантия 2 года
Работа по всему Дальнему Востоку
Дизайн-проект и замер бесплатный ( у некоторых он платный, а у кого-то после заключения договора только)
И призывали пройти тест
Составила контент-план на месяц вперед для постов +сторис(!!)
Самое главное у мебельных компаний - это их работы, поэтому фотографии выполненных кухонь я выкладывала в первую очередь.
Цену я писала в Директ. Почему?
- Большое количество комментариев - вывод в рекомендации
- Мне важно было знать, какие кухни людям нравятся больше всего. Нельзя было ориентироваться на свой вкус (я люблю классику, а подписчики - современные, как оказалось)
- Важно было знать, какие кухни нравятся, чтобы выставить эти работы на сайт
- В директе я закрывала возражения и записывала на дизайн/замер. Методом проб и ошибок был выработан определенный скрипт. С некоторыми подписчиками поддерживала диалог долгое время, потому что им кухня нужна будет еще нескоро, а в офис за дизайном нет смысла пока что идти, либо просто приценивались = и я их утепляла.
Для повышения вовлеченности использовала:
- Выкладывала три дизайн-проекта и просила выбрать какой них них нравится больше - 1,2,3 , кто-то писал просто цифры, некоторые расписывали почему и что в других вариантах им не нравится, и был уже диалог с потенциальными заказчиками.
- Проводила опросы. Например, что вам важно при выборе кухни? И люди отвечали функциональность, удобство...И именно эти фразы я уже использовала при описании кухонь. О чем клиенту важно знать - о том и говорила.
Отзывы.
Кто ВЫБИРАЕТ кухни? Женщины. Чаще - мамы.
Поэтому и отзывы брали у мам.
Выкладывали видео-отзыв и в сторис добавляли фотографии счастливых родителей с детьми на фоне кухни.
Так уж получилось, что год назад заказывала в Европе известная местная блогерша, со 144к подписчиками.
И если видео набирали по 2-5к просмотров, при 9 - 10 к подписчиках, то с ней 20к и вывод в рекомендации + прирост в подписчиках.
Публикаций в Сторис было 5-10 шт, так аккаунт был все время на виду.
Instagram: трафик
Конкурсы.
Выставочную кухню можно продать, а можно разыграть.
Для быстрого и большего охвата решили запустить розыгрыш кухни, стоимость 178 000 рублей.
Пост был добавлен в таргет + посевы по группам. Прирост в подписчиках был молниеносным и количество заявок выросло в 1,5 раза. При непосредственно самом розыгрыше мы неплохо так хайпанули, это заслуживает отдельного поста)) распишу подробнее позже)
Массфолловинг.
Пользовалась сервисом 1mlnlks.com/mebel (ссылка реферальная, будете пользоваться - будет пожизненная скидка)
Был составлен список:
- Конкуренты
- Акк по дизайну интерьера
- Акк строительных компаний
- Акк ремонтных фирм
- Акк мягкой мебели
....и других, где была подходящая нам ЦА
Конверсия в подписку была 15% (На 1 000 подписались, 150 ответили взаимностью)
Таргет.
Трафик запускала и на аккаунт (через приложение, где потом настройки аудитории редактировала через ФБ и сразу через ФБ) и на сайт.
На квиз вели такими простыми креативами:
Анализируем показатели за март. Почему март, а не прошлый месяц, май, например? Кухни - это не эмоциональная покупка, цикл сделки в среднем 3 месяца. Т.е. клиент, который оставил заявку в марте, он в большинстве (!) случаев запишется на встречу в апреле-мае, а купит в мае-июне.
Поэтому такие заявки следует анализировать за период минимум в три месяца.
Скриншот из рекламной компании с Фб за месяц (март)
Скриншот из AmoCrm
Синий цвет - целевая заявка
Желтый - встреча в офисе была/назначена
Оранжевый - назначен/ прошел замер
В день, помимо целевых заявок, падало 1 - 3 нецелевых заявок (прошли тест ради интереса, не дозвонились, дорого и тд). На скриншоте их нет, они попадают в отказ.
В сухом остатке по сайту получаем:
1 901 кликов/звонков на сайт - напрямую с рекламы
ctr 7%
Стоимость лида 136 руб / целевого 201 рублей
Количество лидов 133 шт / целевых 90 шт
Затрат 18 124 руб
+ добавим еще порядка 43 заявок/ месяц непосредственно с аккаунта, как через сайт, так и через Директ:
228 кликов/звонков на сайт или через Директ
ctr 19%
Стоимость лида 164 руб / целевого 220 рублей
Количество лидов 43 шт / целевых 32 шт
Затрат 7 040 руб
Замечено, что самыми теплыми клиентами оказались клиенты с аккаунта, нежели те, кто перешел с рекламы. У таких, конверсия в продажу выше.
В стоимости лида не учитывалась себестоимость кухни для розыгрыша и затраты на создание упаковки.
Пс. в мае стоимость лида уже была выше, так как квиз уже не был новинкой.
Работа велась с января по май 2018, в данный момент аккаунтом не занимаюсь.
Спасибо за внимание, на любые вопросы готова ответить