Довольно часто бизнес-тренеры говорят о том, что на тренингах (мастер-классах) люди слушают в воодушевлением, говорят, что будут делать то, что им рассказали, но потом … потом делает только 3%.
Самое интересное, что разговаривая с участниками тренингов, я слышу ту же жалобу: “Все правильно, всё понравилось, не понимаю почему, но я так и не сдал это делать (применять, развивать)”.
Почему это происходит и что с этим делать?! Ответ на этот вопрос я нашел в книге Роберта Чалдини “Психология убеждения” (глава 13. Какая важная мелочь является ключевой при планировании стратегии убеждения).
“Да”, сказанного на тренинге, не достаточно, чтобы после него человек начал делать общенное. И чем больше период времени между “да” и началом действий, тем больше вероятность, что обещание будет выполнено: тренинг, проведенный в понедельник, по поводу того, что человек должен начать делать в субботу, даст “конверсию” гораздо ниже чем тот же тренинг, проведенный в пятницу.
Говоря “да” на тренинге, мы не обманываем тренера, росто вокруг нас столько отвлекающих моментов, что, даже дав обещание что-то начать делать, мы далеко не сразу приступают к делу, и за это время обещание легко может вылететь у нас из головы.
Но против лома есть прием! А именно: следует попросить слушателей прямо на тренинге составить конкретный план того, где именно, а также когда и как они приступят к выполнению обещанного. То есть составить планы намерений по воплощению.
Другими словами, просто услышать «да» от другого человека часто является отправной точкой, а не конечным пунктом стратегии убеждения. Чтобы оптимизировать вероятность того, что люди осуществят высказанные ими намерения, тренеру надо задать им несколько дополнительных вопросов, уточняющих, как именно они планируют добиваться обещанной цели.
Однако это не должно выглядеть как чрезмерная требовательность или же мелочная опека. Вопросы могут касаться просто мелких деталей или определенных аспектов задачи. Так, инструктор в клубе для худеющих может в конце каждого занятия деликатно интересоваться, как каждый участник планирует добираться до спортзала в следующий раз, в какое время он уйдет с работы и позаботился ли он о том, с кем оставить детей. Он может даже рассказать об этих планах другим участникам, поскольку это принесло бы дополнительную пользу. Во-первых, таким образом все узнали бы о планах друг друга (и возникло бы приятное ощущение единодушия в соответствии с действием принципа обязательства и последовательности), во-вторых, каждый получил бы больше сведений о других участниках, что укрепило бы будущие обязательства. Например, двое, выяснив, что они живут рядом, могли бы начать ездить на занятия вместе.
Не уходите с тренинга, если вы хотите (решили) применить полученные знания и навыки, не составив план и не обсудив его с кем-то из участников тренинга.
А для того, чтобы не забывать об этом приеме, применяйте постоянно для эффективного убеждения коллег из других отделов приходить на регулярные еженедельные встречи, всего лишь немного изменив стандартный вопрос: «Вы сможете прийти на встречу в эту среду в 16:00?» Вместо этого будет лучше спросить: «Каковы ваши планы перед нашей встречей в 16:00 в эту среду?»
Реклама. Приглашаем вас в Санкт-Петербурге по средам с 19 до 21-30 в наш благотворительный Лекторий Тут Рядом., где вы можете получить полезные знания и навыки.