Большинство людей склонны принимать решение не задумываясь. Выбор основывается на том, что они уже делали подобный выбор и соответственно, он автоматически считается правильным. Подобный выбор часто становится привычкой, что несомненно выгодно, например для продавцов.
В поддержку данного эксперимента проводился ряд экспериментов: людям предлагали предлагали выбрать один из двух поддержанных автомобилей на основе их особенностей и опций. Каждый из участников эксперимента лично взвесил все особенности предложенных вариантов и сделал выбор в пользу одной из машин.
Через неделю, участников эксперимента вновь собрали, напомнили, какой выбор они сделали и снова предоставили особенности и опции каждого из автомобилей. Однако, во второй раз особенности и опции существенно изменили, для того чтобы они значительно отличались от предложенных ранее. После этого, участникам эксперимента вновь дали сделать выбор, который должен был быть основан на новых особенностях.
Как не трудно догадаться - практически все участники эксперимента сделали свой первоначальный выбор в пользу того автомобиля, что и был первоначально.
Как это работает в магазине
Например, нужно выбрать холодильник. Какой лучше? Siemens или Ariston? У каждого есть масса вариантов опций, схожих, но с разным наименованием. Очень много вариаций, которые нужно проанализировать.
В итоге, нужно остановиться на чем-то одном и купить. И уже потом, после покупки, человек будет анализировать свой действия, все вновь взвешивать и убеждать себя в том, что он сделал правильный выбор.
Человек устроен так, что практически всегда будет защищать свой выбор. Это способствует тому, что появляются управляемые отзывы и дискуссии о практически о любом товаре. А если этот товар защищается, то и в дальнейшем, выбор скорее всего падет на аналог и того же производителя.
Следует так же отметить, что существует феномен: "постпокупочное сожаление". Он обусловлен тем, что чем больше изначально было вариантов у человека - тем сложнее у него был выбор и тем больше информации ему приходится анализировать после принятия решения.