Почему необходимо останавливаться и не опускаться ниже по цене:
⠀
1. В продажах необходимо зарабатывать для себя и своей компании. Это основа бизнеса. Если клиент настаивает на совсем минимальной цене, то это точно не ваш клиент.
⠀
2. Если дело зашло в тупик, возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Ищите решение.
⠀
3. Переводите переговоры на новый уровень. Подключайте коллег, руководство.
⠀
4. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами, графиками. Обосновывайте свою цену.
⠀
5. Открыто говорите клиенту, что ниже по цене вы падать не собираетесь ни при каких обстоятельствах.
⠀
6. Заранее продумайте схему действий на случай возникновения подобной ситуации.
⠀
7. До встречи с клиентом определите список возможных союзников. Договоритесь о возможном сотрудничестве. Вам нужны люди, которые смогут позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Не более того.
⠀
8. Постоянно тренируйте свои навыки общения. Иногда доброе слово и улыбка способны убедить клиента в том, что платить необходимо столько, сколько написано в коммерческом предложении.
⠀
9. Учитесь вести диалоги на человеческом языке. Люди любят простоту. Чем сложнее язык, тем больше у клиента появляется желания “повредничать”.
⠀
10. Вникайте в проблемы клиента, но не с головой. Это все-таки его проблемы. Если клиент хочет купить, то это его проблемы, где он найдет деньги.
⠀
11. Определяйте способы сохранения цены за счет финансовых манипуляций (рассрочки, продажи в кредит, скидки на будущие заказы и т.д.). Это тоже рабочий вариант.
⠀
12. Обсуждайте с коллегами возникающие рабочие ситуации и реальных клиентов не менее 1 раза в месяц. Продумывайте стратегию поведения и ценовую политику сообща. Проводите деловые игры, моделируйте различные сценарии.
⠀
13. Сохраняйте истории побед. Запоминайте сработавшие схемы. Люди имеют одинаковые привычки и сходное поведение. Практика показывает, что один и тот же прием отлично срабатывает в 9 из 10 случаев. А 1 - это уникальный клиент со своими тараканами.
P.S. Регулярное использование речевого тренажера #MatriXB2BSales позволяет эффективно развить коммуникативный интеллект менеджера по продажам.
Описание по ссылке
⠀
#андрейдонских #продажи #переговоры #тренинг