На реальном примере из моей практики объясню, почему не стоит бояться сетевиков и крупных мастодонтов. Думаю, аналогии на другие сферы проведете сами.
Четыре года назад я работал коммерческим директором сети фастфуда. Второй точкой мы заходили на фудкорт только открывшегося ТРЦ. Из серьезных конкурентов был только Сабвэй, которого мы сожрали в первый же день, отобрав у него половину трафика. Наружка, реклама, маркетинг, акции. Мы быстро раскачались и в первый же месяц сделали 600 тысяч чистыми при обороте в два миллиона. Так как в ТРЦ основной трафик по выходным дням, то и говорить буду на их примере. В выходные мы делали до 90 тысяч в день. Халява длилась пару месяцев, пока не открылся мак. В первый же день его открытия мы упали до 45. Это ниже точки окупаемости. Как и полагается в таких случаях, мы подумали и решили, что пришло время серьезных действий. Если не знаешь что делать - паникуй. Пару дней этим и занимались. Потом взяли себя в руки, продумали стратегию, начали воплощать. Параллельно я занимался тем, что вынюхивал все слабости конкурентов и смотрел, на чем можно сыграть. Переманивал сотрудников, разговаривал с менеджерами, вытаскивал их поставщиков и так далее.
По большому счету слабых сторон оказалось три.
1. Мак, являясь якорем фудкорта, создавал трафик, который был не способен обработать полностью (чисто технически они не могли взять больше площади). Мы сэкономили на рекламе по привлечению холодного трафика за ненадобностью, оставив только цепляющую таргетированную. С хорошими оферами, вкусными акциями и спецпредложениями.
2. Мак всегда собирает большие очереди. И не все готовы в них стоять. Холодные клиенты мака - горячие наши. Главное, что бы наша очередь была меньше и двигалась быстрее.
3. Заскриптованные донельзя кассиры никак не помогают программе лояльности. Шаблонные фразы и кросс-продажи. Картошку фри желаете? Большие сетевики борются не за теплоту общения и индивидуальность. Им нужна стандартизация качества. Да, для них это правильно. Но остальные могут на этом сыграть.
Мы цепляли людей из их очередей, цепляли их на подъеме на этаж, давали хорошие акции и спецпредложения. Мои сотрудники всегда старались быть позитивными и общительными. Это позволило нам набрать хорошую базу постоянников.
В итоге мы вышли на 130 тысяч в день. Рекорд был 142 тысячи. Это в полтора раза больше, чем до открытия мака. И это превышает на 20% объем, заложенный при открытии точки. Производственные мощности изначально не были рассчитаны на такие объемы продаж. Иногда мне приходилось подвозить продукцию со склада в течение рабочего дня. Да, мак в эти дни делал в среднем 800 тысяч. Но мы отхапали свой кусок пирога. Причем достаточно жирный.
Больше интересного тут:
vk.com/biznaoborot