Часто у продавцов возникают сложности перехода к завершающему этапу продаж. Вот вроде бы уже презентовали продукт, отработали возражения и возникает вопрос: "Как же взять принципиальное согласие о покупке у вашего Клиента?"
Даю 6 методов как необходимо совершать продажи:
1. На выбор
Мы начинаем общаться с клиентом как будто он уже принял решение работать с вами и задаем ему такие вопросы:
- Вы хотите внести аванс уже сегодня?
- Вам как удобно будет оплачивать наличным или безналичным расчётом?
- Вы воспользуйтесь нашими услугами доставки либо сделать это своими силами?
В данном случае вы сами решили за своего Клиента, что он принял решение работать с вами.
2. Вопрос на вопрос
Этот метод эффективен, когда получим явный сигнал о готовности купить, например:
- Вы доставите заказ в этом месяце? А вы хотите, чтобы мы успели доставить вам заказ в этом месяце?
- Возможна ли оплата в два этапа? А вы хотели бы оплатить в два этапа?
- Я могу платить помесячно? Вы хотите платить помесячно?
3. Оформление заказа
Этот метод довольно таки старый и невероятно простой в использовании. Однако применим он только при личных продажах. Все что вам нужно, это задать вопрос, ответ на который вы вносите в какую-нибудь строчку бланка договора, заказа, счёт фактуры. Главное, больше ничего не говорите. Действия должны проходить как сама разумеющееся процедура. Как будто клиент уже принял решение работать с вами.
4. Сторителлинг
Вы рассказываете историю Покупателя, у которого были те же проблемы, потребности или желания, что переживает и нынешний потенциальный Покупатель. В завершении рассказывайте, как тот ваш Клиент принял правильное решение, которое привело к положительному результату.
Ваш потенциальный Покупатель тем самым психологически ставит себя на место персонажа из вашей истории. Несмотря на то, что этот метод многие считают примитивным, он на сегодняшний день остается одним из самых эффективных методов.
5. Питомец на время
Этот метод активно применяется на зоорынках. Говорят, что он там и зародился. Когда вы прогуливаетесь по этим рынкам продавцы пытаются вам всучить щенков, котят, кроликов, хомяков для того, чтобы вы их просто подержали или просто погладили.
Также и вы давайте попробовать ваш продукт потенциальным Клиентам на время и он уже не захочет отказываться от него. Так продают членство в клубах, абонементы в спортзалы автомобили и всевозможные сотовые программы.
6. Все "за" и "против"
Данный метод очень хорошо применим при личной продаже. После основной презентации и отработки возражений, мы проводим резюмирование. Берём чистый лист белой бумаги делим его на пополам. С одной стороны мы вписываем все "за" с другой стороны вписываем все "против". И после того, как Клиент наглядно увидит истинные ценности вашего продукта предлагаем ему подписать договор.