Возражения могут быть истинные и ложные.
Отличие в них то, что преодоление истинных возражений приводит к сделке, а преодоление ложных- приводит к новым возражениям. Ложные возражения часто выполняют функцию маскировки истинных.
Понятно, что для того, чтобы закрыть истинные возражения, сначала необходимо до них не только добраться. Необходимо распознать их, чтобы случайно не начать отрабатывать ложные возражения.
3 способа распознавания истинных и ложных возражений
1. «Предположим»
Клиенту предлагают представить, будто проблема, о которой он заявляет, уже решена, или ее нет. Готов тогда он начать с вами работать уже сегодня?
Агент: А если бы вы располагали сейчас необходимой суммой, какую схему оплаты вы бы предпочли?
Клиент дает ясный ответ на этот вопрос, значит, его возражения были истинными.
2. «Что-нибудь еще?»
У Клиента появилось возражение, вы подразумеваете, что оно ложное, испрашиваете его: «Это единственная причина по которой мы не можем начать работать уже сегодня?»
3. «Искренность»
Техника выявления истинного возражения исполняется с помощью выходила "скажите честно"
К.: Мне не очень нравится этот товар/услуга, которую вы мне подобрали. Можете подобрать что-нибудь другое?
А.: Хорошо, разумеется, я смогу подобрать вам что-нибудь еще. Но, Дмитрий, скажите, честно, вы действительно этого хотите? Я не хочу тратить понапрасну ваше время. Может быть, есть другая причина’!
К. (после долгой паузы): Вообще-то есть…