Знаете в чем разница между эффективными переговорами и пустой болтовней?
Пустая болтовня, как правило, заканчивается нечем. Одна встреча перетекает в следующую встречу. Пройдет год, а встречи так и будут тянутся без принятия решения.
Встает вопрос: как провести эффективные переговоры?
Если раньше переговоры проходили в формате презентации о компании, и вторая сторона засыпала. Сегодня этот формат себя изжил.
Тогда, как нужно вести продуктивный диалог?
Все верно. Должен быть диалог, а не монолог с презентацией о компании и расхваливанием себя. Нужно задавать клиенту правильные вопросы и погружаться в его мир.
Вчера я разместил нарратив "7 мощных вопросов для развития бизнеса по итогам переговоров". Это лишь малая часть тех вопросов, которые использую я.
Сегодня, я хотел бы продолжить тему вопросов и затронуть переговоры с точки зрения партнера. Перед тем как выехать на встречу, я всегда задаю себе следующие вопросы:
- Какие цели на переговорах ставит перед собой вторая сторона?
- Какие вопросы на встрече может задать мне вторая сторона?
- Насколько важен каждый из вопросов для достижения его цели?
- Какие потенциальные варианты соглашения смогут его устроить?
Задавая вопросы, мы выявляем потребности клиента и соотносим их со своими возможностями.
Как результат, в процессе подготовки и на переговорах образуется своеобразная карта "морского боя". Имея в распоряжении такую подсказку, мы можем точными ударами закрывать потребности нашего клиента.
Конечно, каждый человек уникален и предсказать поведение собеседника на переговорах сложно. Но, "домашние заготовки" дают возможность чувствовать себя на переговорых уверенно и позитивно.
Ставьте «МНЕ НРАВИТСЯ», если материал оказался полезным для вас. Добавляйте канал в "Избранное" браузера, чтобы не потерять его в Вашей ленте.
Всегда рад вашим отзывам и пожеланиям. Готов помочь и дать советы по вашей ситуации. С уважением и благодарностью за ваше время. Александр Белов, partnerbelov@yandex.ru