Вчера я рассказала о «формуле» максимального среднего чека. Это ментальная модель, позволяющая по-новому взглянуть на три важных фактора в формировании максимальной цены, за которую готов заплатить ваш покупатель. Мы разобрали первый фактор, покупательскую способность клиента. Сегодня поговорим о втором:
желании купить.
Google сообщает нам, что желание – это
«внутреннее стремление к осуществлению чего-нибудь, обладанию чем-нибудь».
Да, это довольно похоже на то, что я имею ввиду, когда говорю о «желании купить» в контексте формулы.
На всякий случай, давайте заглянем в Wikipedia.
Желание (конкретизированная потребность) — потребность, принявшая конкретную форму в соответствии c:
* культурным уровнем и личностью индивида;
* историческими, географическими и другими факторами страны или региона.
Вот оно! Бинго! Желание – это субъективный фактор, который зависит от такого количества переменных, что невозможно навесить на него очередной простой ярлык и законсервировать.
Очень важно это понять. Слишком часто субъективную природу желания превращают в выхолощенную, статичную «правду», с которой и пытаются дальше работать. Конечно, ничего хорошего с таким подходом не добиться.
Рискую быть банальной, но всё же сообщу: желание существует лишь в головах ваших клиентов. Это не какое-то свойство природы, не что-то осязаемое или одинаково воспринимаемое всеми. Да, мы можем громогласно заявить, что «все желают квартиру в центре Москвы», но давайте будем честны друг с другом: это лишь потому, что на протяжении сотен лет огромное количество людей хотело своё жилье в центре Москвы. А не потому, что центр Москвы обладает неким качеством, на автомате заставляющем хотеть в нём жить. Если наступит зомби-апокалипсис, вряд ли жильё в центре останется желанным. Зомби-китайцы с фотоаппаратами и селфи-палками способны испортить любой район города.
И, чтобы корректно работать с формулой, нужно понять это вот отличие объективных факторов от субъективных желаний. Легко спутать желание с чем-то объективным. Такое недопонимание хорошо проявляется в заявлениях навроде этих: «самые крутые машины – это BMW» или же «хорошие ювелирные украшения не могут быть дешевле тысячи евро» или «все хотят квартиру в центре Москвы».
Все эти утверждения – неполные. В них умалчивается главное: кому? Для кого? Кто так считает? Желание субъективно, но это не абстракция. Это потребность, которая живёт (или не живёт) в клиенте.
Ах, да… говоря о клиентах. Как усилить их желание купить?
Чего хотят ваши клиенты? Какие у них желания?
Вопрос с подвохом. Сначала нужно понять, кто ваши клиенты. Если пытаться продавать всё подряд всем подряд, то мы зайдём в тупик (у всех разные желания, и угодить всем явно не получится).
Не все хотят жить в центре Москвы, носить дорогую ювелирку или ездить на BMW.
Но, допустим, вы не первый день в бизнесе и понимаете, кто ваши клиенты, что их объединяет и чего они хотят.
Так вот, чего они хотят?
* Повышения?
* Больше лидов?
* Способ обойти ограничения законодательства (или ограничения рекламных систем)?
* Повысить средний чек?
* Больше прибыли?
* Первое место в поисковой выдаче Яндекса?
* Тратить меньше времени на работу?
* Больше подписанных договоров?
* Стать известным на своём рынке?
* Чтобы было "красивенько" (а по факту, ощущать себя классным)?
Что бы это ни было, на это можно повлиять при помощи разработки, рекламы, дизайна, поисковой оптимизации, копирайтинга, фотографии – в общем, при помощи тех услуг, которые вы предоставляете.
Но если начать рассказывать клиентам о том, как же вы круты и восхитительны, вместо того, чтобы показать, как с вашей помощью клиенты достигнут своих целей, вы не возбудите в них желания купить. Возможно, им будет интересно. Но интерес не приводит к покупке. Чтобы у ваших клиентов возникло желание купить, нужно затронуть именно то, что их волнует.
Итак, план действий: понять, кто ваш идеальный клиент; узнать, что их волнует и чего они действительно желают; показать им, как вы и ваша услуга помогут им получить желаемое.
Ну а завтра разберём последнюю переменную в формуле.
Если эта информация оказалась полезной для вас или натолкнула вас на размышления - подпишитесь и поставьте лайк! Для вас это пара кликов, а для меня - серьёзная мотивация писать больше и лучше.
Как обычно, ссылка на мой сайт.