Давайте разберём формулу максимальной цены (максимального среднего чека) в услугах.
В ней есть три ключевых параметра, которые влияют на максимальную стоимость ваших услуг:
(финансовые возможности клиента * его желание купить) / предложение на рынке
Конечно, это не строгая математическая формула, а полезная ментальная модель. Попытка присобачить к формуле цифры закончатся провалом, но если держать её в уме при выставлении счёта за услуги, можно добиться многого.
Поскольку в «формуле» есть три переменных, разберём их по очереди.
1. Финансовые возможности клиента (его покупательская способность).
Из трёх переменных с этой работать проще всего. Я согласна: невозможно изменить количество денег у конкретного клиента, но можно с лёгкостью переориентироваться на клиентов с большей покупательской способностью.
Представим: у вас есть автошкола и вы хотите увеличить средний чек. Ваш средний чек, скорее всего, будет выше в Москве и Петербурге, нежели в регионах.
Если провести анализ целевой аудитории, выяснится, что жители двух столиц будут (в среднем) отличаться от жителей регионов.
Возможные отличия:
· они будут ездить на разных марках автомобилей;
· они будут использовать автомобили для разных целей (например, в городах, где плохо развит общественный транспорт и нет пробок, пользуются автомобилями не так, как в городах с большими пробками и удобным общественным транспортом);
· они будут отдыхать в разных местах;
· их мечты и устремления могут сильно отличаться;
· как и их потребительская корзина;
· как и СМИ, которые они читают, как и телеканалы, которые они смотрят;
· и вообще их уровень и стиль жизни может значительно отличаться.
Разумеется, это лишь общие, абстрактные предположения.
Чтобы понять, чем и как отличаются ваши потенциальные клиенты, нужно их изучить. В некоторых нишах они вообще мало чем отличаются.
Но! Но!
С вероятностью 99% они действительно отличаются друг от друга, поэтому маркетинговые активности, направленные на одну группу потребителей, вряд ли заинтересуют вторую группу. Значит, если вы хотите зацепить тех, у кого больше денег, нужно ориентироваться именно на них. Придётся говорить на их языке, появляться там, где они могут вас заметить и в целом думать, как они.
А если у вас не автошкола? Если вы продаёте свои услуги в B2B?
Да тот же принцип.
Делаем базовые предположения, у кого могло бы быть больше денег, и затем изучаем целевую аудиторию.
Какие компании могли бы позволить себе больше платить за ваши услуги (потому, что они в итоге принесут им кратно больше денег/меньше геморроя)?
Ну, например, те, у которых:
* больше маржинальность;
* больше сотрудников в штате;
* больше офисов, представительств и торговых точек;
* больше дорогостоящих проектов;
* больше бюджеты на рекламу/маркетинг и т.д.
Ок, но кто принимает решения в этих компаниях? Люди!
Можем ли мы переориентироваться на тех, кто:
* контролирует большие бюджеты;
* принимает больше решений;
* ответственен за продажи и прибыль;
* и так далее?
Думаю, да.
Ориентируясь на этих ребят, мы делаем первый шаг в сторону увеличения среднего чека.
Очевидно, что условные Google, Яндекс, Microsoft или Apple способны заплатить за решение своих проблем в сотни раз больше, чем ИП Пупкин Василий Игнатьевич.
Но! Но!
Если сделать лишь этот первый шаг, проигнорировав два остальных, вы лишь наживёте себе проблем. Несистемная работа по формуле максимального среднего чека - это прямая дорога в личный ад.
Поэтому в следующий раз разберём две других переменных формулы.
Если эта информация оказалась полезной для вас или натолкнула вас на размышления - подпишитесь и поставьте лайк! Для вас это пара кликов, а для меня - серьёзная мотивация писать больше и лучше.
Как обычно, ссылка на мой сайт.