Под успехом понимаем получение максимально возможного потока клиентов + быстрый возврат инвестиций.
За основу должны быть взяты интересы покупателя - ЦА (!!!). Точка отсчета не Я, а КЛИЕНТ.
Майкл Портер утверждает, что «…существуют три способа, при помощи которых компании могут добиться конкурентного преимущества:
- на данном рынке стать производителем с самыми низкими издержками;
- стать дифференцированным производителем (предлагающим что-то совершенно специальное, за что можно назначить ценовую надбавку);
- быть сфокусированным производителем (добиваясь доминирования в нише рынка)». Подробнее.
Правильная оценка Интересов клиентов + Действий клиентов - маркетинговая часть конкурентной стратегии.
Для того, чтобы предприятие лучше работало, можно просто ежедневно работать на своем рабочем месте чуть лучше среднерыночного уровня... (С) Викентьев И.Л., 2008 г. Место первой публикации: журнал "National Business", 2008 г., N 6, с. 42-43. Источник: http://www.triz-chance.ru/harizma.php
1. Описание ЦА.
Производится исходя из уже имеющегося ассортимента продуктов и/или видения своего ассортимента, нацеленного на реализацию конкретных потребностей конкретной ЦА.
2. Полная оценка интересов клиентов (ЦА):
1. Ценность для потребителя (ассортимент - кол-во SKU покрывающее максимальную потребность клиентов, позиционирование продукта/магазина, «фокус конкуренции», сравнение с действиями конкурентов - что они делаю/не делают);
2. Расходы потребителя (стоимость);
3. Доступность (удобство, место) для потребителя. Оценка территориальной привлекательности/поиск привлекательной «точки»: оценка объема потоков ЦА, шаговой доступности (max. 10 мин. пешком) или транспорт - остановка, парковка). Прямые или косвенные конкуренты на территории и их действия (доставка, например) ;
4. Информированность потребителя (маркетинговые акции, реклама).
3. Цепочка действий клиентов (ЦА):
1. Понимание КЛИЕНТОМ Вашего продукта.
2. Реальные (!) действия КЛИЕНТА.
3. Что физически мешает КЛИЕНТУ при каждом действии.
4. Что психологически (стереотипы) мешает клиенту при каждом действии.
4. Ресурсы предприятия
1. Достаточные материальные и адекватные нематериальные ресурсы - потенциал, угрозы, упущенные возможности.
2. Конкурентноспособность продукта и предприятия, в том числе оценка угроз со стороны товаров-заменителей, угроз со стороны новых игроков, угроз нестабильности поставщиков.
Задачи управляющему -
Как, не привлекая пока инородных элементов - на имеющихся ресурсах решить задачи по пунктам 2.3 и 2.4.
Проверка действий ваших сотрудников - они помогают решить проблему клиенту? они соответствуют стандартам компании?
Цель: иметь знания в виде SWOT-анализа - http://www.actually.pro/Report_samples/SWOT-analysis.xlsx с выходом на постановку задач.
Портал «АКТУАЛЬНЫЕ УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ЗНАНИЯ» - повышение вашей управленческой компетенции. Потому что разбираться в предметах – это знать, как ими управлять и чего от них ждать.