В 1930 году провели эксперимент с крысами. Крыс поместили в лабиринт. В конце пути их ждало вознаграждение — вкусная еда. Что удивительно - чем ближе крысы были к концу пути, тем быстрее они бежали. Учёные сделали такой вывод: стремление к достижению растет по мере приближения к ней. Т.е. чем ближе цель, тем больше усилий вы предпринимаете.
(На своем личном примере могу сказать, что когда я наконец-то начала видеть результаты своего правильного питания, то и продолжать худеть стало легче)
Кстати подобный эксперимент через несколько лет повторили с людьми, но уже с кофе. Люди начинали тем чаще пить кофе, чем ближе они приближались к бесплатной порции напитка.
Как нам эта информация может быть полезной в маркетинге? Для того, чтобы стимулировать покупки необходимо дать иллюзию приближения к цели.
Ещё один эксперимент с кофе на заметку. Людям дали различные карты: в одной было 10 чистых ячеек для штампиков, а в другой — 12, но 2 штампика там уже стояли. Несмотря на то, что требовалось одинаковое количество штампиков, чтобы получить бесплатный напиток, клиенты, у которых уже стояли 2 штампика, покупали кофе чаще, чем те, у кого изначально карты были чистыми.
Хочу рассмотреть один пример. Не так давно мы с детьми ходили в детское кафе “Киндерлэнд”. Там нам дали маленькую книжечку с десятью страницами.
Суть этой книжечки в том, чтобы проставлять штампики после посещения кафе, заказ должен быть не менее 1000 руб. После того, как наберётся 10 штампиков, получаешь Лего. Я думаю, мало кто собрал эти 10 штампиков, потому что следовало поступить так:
Вариант 1. Сделать книжечку более заметной. Формат должен быть как у визитки, чтобы легко поместилась в кошелек в отдел визиток, но и не могла там потеряться. Обложку сделать чуть толще, рисунок ярче. Возможно, я бы даже нанесла золотистое или серебристое напыление. Тогда посетителю точно не захочется ее выбросить за ненадобностью, и она постоянно будет о себе напоминать при каждом использовании карточек.
Вариант 2. Книжечка должна содержать меньше страниц. Это ж я 10 раз должна сходить в кафе, чтобы получить Лего. Если бы они уже на 2 страницы проставили штампики в качестве подарка от кафе, а третий поставили при мне за первый заказ, то и стремление ее заполнить было бы больше. Получило бы кафе 7000 руб от меня, а не 10 000 (помним, что каждый заказ должен быть минимум на 1000 руб). Но это лучше, чем ничего.
Вариант 3. Уменьшить сумму заказа. Согласитесь, обычная среднестатистическая семья не ходит постоянно по кафе. А если и сидят мамаши-завсегдатаи с детьми, то уж точно не набирают на 1000 руб. Если рассчитывать на таких мамочек, то сумма должна быть явно меньше. Пусть это будет 500 руб. Но Лего можно дарить поменьше. В любом случае мы не знаем что нам подарят. Может оно того и не стоит.
Помните эксперимент с детьми и зефирками? Детям говорили, что они могут съесть ее сейчас или потерпеть, и им дадут уже 2 зефирки. Многие дети съедали зефирку сразу, но находились и те, кто твердо решал дождаться. Этот опыт можно применить и в нашем случае — уменьшить количество страниц или сумму заказа, но получить не такое большое Лего. Появляется хоть какая-то гарантия того, что книжечку не будет потеряна или просто выброшена. Вы со мной согласны? Может у вас есть свои варианты решения этого вопроса?