Каждый мой разговор с потенциальным клиентом всегда приводит к обсуждению целевых аудиторий. Понимание того, как выглядит покупатель будущего продукта, определяет суть концепта. Но большинство привыкло мыслить крупными мазками, не углубляясь в изучение людей. Как это обычно выглядит?
— Назовите Вашу ЦА.
— Мужчины от 21 до 45.
Тут я останавливаю собеседника и говорю, что такое определение совершенно некорректно, поскольку 21 — это одно поколение с одной моделью жизни и потребления, а 45 — совершенно иное, и подробно объясняю, в чём разница (21 — верхняя граница поколения миллениалов, а 45 — нижняя поколения "иксов"; в чём разница, я подробно расскажу 5 июня отдельным постом). На этом собеседник включает мозг, и становится слышно, как крутятся в голове его шестерёнки.
— Дальше!
— Это офисные клерки, ТОПЫ, владельцы!
Снова останавливаю и объясняю, что в связи с разницей отношения к жизни, у данных людей модель потребления также кардинально отличается. Раз за разом я настаиваю на чётком рассказе о тех людях, которые будут покупать услугу ресторана, магазина, товара.
Для чего всё это нужно. То, что в мире сейчас всё меняется, никому объяснять уже не надо. Один месяц сейчас — как один год десять лет назад. Когда замышляется проект, жизнь одна. Через полгода, когда ресторан откроется, жизнь будет другой, изменятся и люди. Ещё через год, когда ресторан, дай бог, начнёт приносить деньги, жизнь вообще развернётся на 180 градусов по отношению к отправной точке. И если не знать заранее покупателей, их мысли, привычки, образ жизни и развлечений, нельзя выстроить платформу заработка надолго. Ведь мутируют сейчас не только форматы и сегменты, но и поведение людей.
Все это нужно написать, продумать. Нельзя доверять голове, то, что кажется простым, может оказаться миражом.
На днях я встречался по делам с бизнесменом из поколения миллениалов, попросил выслать концепцию, которая, с его слов, была у него в голове. На следующий день получил описание действий очень грубыми мазками, а также его сообщение в мессенджере (дословно): "Денис, когда я начал писать концепцию, то для себя понял, что раньше для меня концепцией была история с нашей подачей, мебелью, форматом еды, но когда начал писать это на бумаге, то ощутил, что концепция — это своеобразная ниточка, которая тянется через весь цикл, начиная от того, как проходит отбор сотрудников, заканчивая формой и внешним видом персонала на мероприятии, поэтому получилось так. Для себя тоже отметил, что получилось описание деятельности, но описать полностью концепцию внятную не смог."