Много написано о том, каким должен быть стартап, чтобы привлечь средства инвесторов. Работает целая инфраструктура, которая учит проекты правильно структурировать бизнес, правильно говорить с инвесторами, проходить питчи, презентовать свои идеи. Я же хочу рассказать о тех (не называя имен), кому пришлось отказать, как когда-то отказывали и мне, когда я выступал в обеих ролях. И о своих ошибках в том числе, когда я выступал в роли стартапера, продавая проекты своих первых инвестиций. Объединю и свои кейсы, и чужие, чтобы получился некий собирательный образ, тем более, что после запуска www.actum.pro – простого лендинга для тех, кто ищет инвесторов моего типа, кейсов стало много. И я никогда не игнорирую проекты, всегда отвечаю и объясняю, в чем причина. Главное, что вкладывает инвестор в проект, - даже не деньги. Он вкладывает время. Разобраться. Оценить. Выстроить networking на будущее, найти средства, проверить основателей, список бесконечный. Первое, на что я обращаю внимание, это на то, насколько проект готов приспосабливаться к моим простым «закидонам». Например, я не говорю по телефону и все вопросы предпочитаю освещать в переписке. Личная встреча – когда очень интересно или рекомендовал человек, которому я доверяю или уважаю. В конце концов он может ошибаться, но лишь бы не прекращал поставлять возможности. Стартап, который начинает диалог с «я лучше позвоню, жалко своего времени» - в топку. Кто не умеет приспосабливаться к инвестору, не будет приспосабливаться к рынку и рухнет сразу, с первым же изменением рыночной ситуации. Никакими акселераторами не прокачать уважение к покупателю твоего сервиса, а твой инвестор – модель твоего первого покупателя. Причем лайтовая. Реальный потребитель будет жестче. Я отказывал и мне отказывали (раз 30!) потому, что я не мог за отведенное время рассказать о том, что есть продукт, и какое счастье будет инвестору от вложений в него. Я сделал выводы и пошел прокачивать навыки представления со сцены, заодно придумав, как качать эти навыки в цифровой среде, и к осени мы выпустим революционный в своем роде продукт. Лишь один раз представитель стратега сказала мне, что ей понятно, что продукт великолепный и только поэтому готова продолжить диалог, если я смогу разжевать, зачем это стратегу нужно в удобной мне форме, то есть письменной. Последний раз я отказал проекту, который работает три года, приносит прибыль и хорош по всем показателям, сходив три раза по кругу в объяснении, что я не понимаю их рынок, поэтому готов вложить в них скидку в улучшении их цифровой платформы, но на деньги их инвестора – внешнего, так как мне важно, чтобы кто-то снизил мои риски. Отказал, получив предложение найти такого инвестора за комиссионные или рекомендовать на этих же условиях другим инвесторам. Товарищи! Репутацией не торгуют за комиссионные. Да, люди зарабатывают на networking, но или продавая контакты или веря в то, что они рекомендуют. Показательным был пример отказа в инвестициях в крипто биржу. Я сразу сказал, что буду опираться на мнение других экспертов, так как ничего не понимаю в крипто бизнесе. Первые же вопросы, а они были простыми, чем представленная концепция лучше других крипто бирж, вызвали агрессивную реакцию и поток негатива на конкурирующие проекты вместе с утверждениями, что ребята явно умнее тех, кто был до них и все сделают правильно. Мое простое замечание, что при сегодняшней скорости разработки, они просто облегчат конкурентам поиск улучшений, вызывал только больший негатив. Я тоже делал такие ошибки, становясь в позицию: «вы не понимаете, это перевернет мир». Теперь я упрощаю себе жизнь, просто уточняя, почему проект считает, что он перевернет мир или что никто не догадался перевернуть его иным образом? Если слышу или читаю поток негатива в сторону других, прекращаю общение. Низкая критичность – плохой советник для бизнеса. Отдельная категория – проекты-дети. Это прелесть какая то. Приходит основатель и глядя в глаза говорит или пишет, без разницы, что он придумал нечто великое и ему под это нужны деньги, команда, технология и что он или она точно не про организацию бизнеса. Уф. Не отказываю. Рекомендую пообщаться с ангелами-папами. Есть такие. Я не в их числе.
Есть в моей команде такая форма «отказа", как «мы не готовы оценить риски вашего бизнеса, но готовы сделать продукт на деньги не наших партнеров и инвесторов». Это не совсем отказ, так как мы готовы сделать скидку на разработку, имя на борту, программную фабрику, в обмен войти в проект небольшой долей. Такой кейс был с отличным проектом B2B платформы по поставкам цветов по всему миру. Но здесь надо было честно сказать себе, что оценить перспективы такого рынка мы не можем. Предел компетентности не работает. Поэтому нужно «второе мнение», денежного инвестора, которое мы уже реализуем в виде великолепного программного кода.
Отказываю тем, кому доверяю полностью и в чьи проекты верю. Тут сложная мотивация. Входить просто деньгами и полностью отдаваться на интуицию партнеров не мой стиль. Я про «взял лопату и копать». В проекте надо работать. Если я не вижу своей полезности, то как бы не нравился проект, не готов входить. Хотя, может быть дело в том, что проектов много, на всех денег не хватает.
Если сформулировать в качестве вывода, то как выглядит проект, в который я не войду точно, то картина простая. Бизнес - проекция человеческих отношений на деньги. Отношения у меня не складываются с:
- инфантильными гражданами (проекты - дети);
- самовлюбленными или влюбленными в проект до полного отказа от критичности;
- слишком умными (проект вне пределов моего понимания);
- теми, кто навязывает свой формат коммуникации;
Костомаров Дмитрий. Entrepreneur. Инвестировал средства и/или время, силы, networking в нативную мобильную платформу E.Queo, систему управления отношениями производитель - розничная сеть - FocusKAM, технологии усиления продаж посредством машинного зрения, InspectorCloud, службу решения сложных задач «Мистер Вульф», HR революцию и еще несколько проектов, о которых рано говорить в этом году.