Мы много работаем со статистическими данными, у нас есть возможность заметить, как сильно можно извратить цифры, если поставить неверный запрос аналитику. Хочу поделиться информацией с вами, чтобы уберечь вас от ошибок.
Как правильно поставить запрос для исследования.
Когда вы впервые задумаетесь о сборе обратной связи по вашему продукту, перед вами встанет необходимость составить опросник. Специально обученные компании делают это как на поток, некоторые даже слышат ваши потребности. Но не все.
Как проверить работу маркетолога и аналитика? Ходите сюда, буду учить вас.
Начнем, как всегда, с примера и моего любимого слова "представьте".
Так вот, представьте: вы поставили задачу - понять ошибки запуска продукта и отношение потребителей к продукту. У вас есть ответственный за это человек, или вы наняли команду. Спустя пару месяцев, перед вами презентация и краткий рассказ специалиста о проделанной работе:
Скорее всего, такие выводы вам понравятся. Но если в ваши планы не входит похвалить себя за галлюцинации предпринимателя, у вас должны возникнуть вопросы:
1. Каковы показатели воронки на входе?
Сколько человек увидели продукт перед покупкой? Если маркетологам удалось прорекламировать продукт на аудиторию в 100 человек, а купили его 10 - это плохо. Хотя вам такие цифры не показали. 80% из 10 человек, которым понравилось пользоваться товаром - это конечно, впечатляет, но заботить вас должен только вопрос - почему не купили остальные 90 человек.
2. Каковы абсолютные показатели? Сколько вешать в граммах?
Вас не должен удовлетворять отчет, в котором стоять только проценты. Требуйте штуки - 80% от 100 человек - это 80, а 80% от 1 000 человек - это 800. Почувствуйте разницу.
3. Как много людей ответили продукту отказом и почему?
Безусловно, важно знать, какое именно свойство товара попало в боли потребителей и смогло их решить. Но ещё важнее на этапе запуска понять тех респондентов, которым продукт не вкатил от слова "совсем". Почему так произошло, какие конкретно ответы люди давали? Ответы на эти вопросы в свободной форме покажут вам проблемные зоны товара и дадут шанс не похоронить бизнес.
4. Что по деньгам?
Всегда. ВСЕГДА! Требуйте отчет по финансам - сколько потратили и сколько выручили. Если демпинговать, можно продать что угодно. Вы же не на это рассчитываете, да? Изучайте стоимость одного покупателя, собирая в него АБСОЛЮТНО все затраты: всё потраченное суммируйте и делите на количество покупателей. И смотрите, как быстро вы тонете. Или не тонете, что вряд ли - стартапы мрут как мухи.
Эти вопросы вы задаёте себе после продажи, а какие важны перед стартом исследования?
Чтобы не вкинуть денег в провальный бизнес-план, начинайте с этого:
1. Боль (проблема), которую вы решаете свои продуктом вообще есть? Или вам только кажется?
2. Потребитель осознаёт свою боль?
3. Хочет ли потребитель решить свою проблему? Или ему и так - нормально?
4. Проблема имеет большое значение, или просто временная помеха?
После тестовых продаж и анализа исследований вы меняете продукт под нужды потребителя. И так - до тех пор, пока ваш продукт не станет необходимостью.
Шаг назад - это не неудача, запомните.