Периодически прозваниванию конкурентов, с целью понять, а есть ли у них скрипты продаж, как они общаются и строят диалог.
Как оказалось, адекватных вопросов и ответов крайне мало, вежливых тоже по пальцам одной руки можно пересчитать. Но есть фразы, которые запали в душу, а в момент разговора вяли уши.
Итак, начнем.
- Стоимость кухни в базовой комплектации ХХ рублей, в функциональной ХХ рублей
Вы можете не поверить, но Ваши потенциальные клиенты совершенно не понимают, что вы имеете ввиду.
Проработав бок о бок с дизайнерами, директором, технологом в мебели два года, подобный ответ на вопрос о цене ввел меня в тупик.
- А в чем разница?
- Нууу, в функциональной ручки подороже.
- Ну понятно...
- На что Вы обращаете внимание, при выборе компании?
Пффф. Серьезно?
Как маркетолог, я могу понять зачем этот вопрос задают - чтобы клиент сам себя закрыл на встречу/покупку.
Но на практике это звучит глупо.
Человек на другом конце провода совершенно не осознает `Зачем???', ведь он просто спросил о цене или записи на встречу...
- Сколько у Вас есть денег на покупку шкафа?
Вот именно такая формулировка.
Ни вопроса о бюджете, ни вежливости и речи быть не может. Как думаете, много у них клиентов?
Я думаю, что не очень.
- Здравствуйте. Помните, вы у нас заявку оставляли две недели назад? Хотим пригласить Вас к нам в офис.
А ничего, что предыдущий диалог был 'ни бэ, ни мэ', и закончился моими словами 'Яснопонятно' ? Да и может я уже заказала, ведь в прошлый раз вы ничего у меня не спросили.
И мое самое любимое!
Оставляешь заявку на сайте на расчет стоимости кухни, менеджер перезванивает и говорит:
- Чем я Вам могу помочь?