Еженедельные мероприятия я разделяю на три группы:
1. Мотивационные/плановые.
2. Обучающие/отчетные.
3. Личные со специалистами.
Первая группа проводится в начале недели, вторая в конце, а третья на протяжении всей недели.
Мотивационное/плановое мероприятие проводится в понедельник или во вторник с утра, занимает не более 1 часа и включает в себя:
1. Награждение лучших специалистов за предыдущую неделю грамотами, медалями, кубками, книгами и т.д. – тех, кто сделал больше звонков, запросил больше подписанных договоров, сделал больше всех продаж в количестве штук, и тех, кто сделал больше всех продаж в количестве рублей.
2. Каждый специалист озвучивает план на неделю, кого планирует перевести в стадию завершения сделки на этой неделе, и говорит, что ему для этого надо.
Обучающее/отчетное мероприятие проводится в пятницу вечером, перед выходными, занимает примерно 2 часа (обычно я беру 1 час рабочего времени и 1 час после рабочего) и включает в себя:
1. Отчет по выполнению плановых показателей за неделю.
2. Выясняется, осуществлен ли план, который озвучивался при мотивационном/плановом мероприятии.
3. Происходит разбор тех плановых потенциальных клиентов, которых не удалось перевести в стадию завершения сделок. Выясняем, по какой причине он у нас не купил, что можно было сделать иначе, чтобы получить другой результат. Всей командой прослушиваются аудиозаписи неуспешных и успешных звонков.
4. Практикуем диалог с клиентом в виде интерактивной игры, например, первый специалист должен продать второму товар/услугу компании. Задача второго всячески возражать.
Это мероприятие тренирует навыки эффективного общения специалиста с клиентом с целью достижения промежуточных ЦЕЛЕЙmax, устраняет страхи получать отказы, развивает навык вариаций подходов к клиенту. Во время этого мероприятия на практике применяются даже самые смелые техники продаж.
Личные со специалистом или ревью проводится 1 раз в неделю на каждого специалиста. Руководителю отдела продаж необходимо для себя составить график проведения ревью, для того чтобы никого не обделить. По времени это мероприятие занимает 15–20 минут на сотрудника. Во время этого общения выясняются личные проблемы и пожелание специалиста. Там же можно применить кнут.
Единственное, что необходимо помнить, кнут применяется в начале разговора или в середине, завершение ревью должно происходить только на позитивной ноте.