Корни этого страха лежат в иллюзиях, которые питают героически настроенные агенты. Это часто бывает у начинающих, да и не только.
В голове четкая схема: Звонок = встреча = договор = сделка = доход = трата денег = удовольствие.
В итоге, конечная цель: удовольствие от завершенного процесса. И точно можно ждать похмельный синдром. Что называется «А по утру они проснулись…». Денег нет, а голова болит. Самая большая ошибка агентов, каждый контакт рассматривать как свершенную сделку. А уже это точно недостижимая конечная цель.
Эта конечная цель НЕДОСТИЖИМА.
Это как американские горки, иллюзия, крах, иллюзия, крах. Иногда везет. Иллюзия приводит к какому-то промежуточному результату. Но, всегда есть напряжение, страх. Срыва сделки и т.д. И этот страх, лежит между вами и первой встречей с собственником. И не важно, сколько лет вы уже в профессии. Тем и отличается риелторский бизнес, от всех других, что он работает, только с живым человеком. А это всегда приключение. И всегда новое.
Когда я даю задание начинающим агентам на первую встречу, то ориентирую их на то, чтобы клиент их узнал и запомнил. Для меня, лучшим результатом посещения в первый раз собственника начинающим агентом, это такой эффект, после которого, любой звонок агента вызывает улыбку у собственника, или, по крайней мере, приятные чувства. А это можно сделать довольно легко. Если этот результат лежит в основе встречи. Чтобы страха первой встречи не было, важно уметь ставить перед собой конкретную цель и добиваться конкретного результата.
Когда мы ставим перед собой конкретную цель: Установить на первой встрече контакт с собственником, результат может быть разным.
- Знакомство и сбор информации об объекте.
- Получение разрешения на поиск покупателя.
- Установление деловых, дружеских, еще каких- то отношений с собственником.
- Заключение договора и т.д.
Почему я не ставлю конечной целью договор для начинающих агентов? Для этого, клиент должен быть готов к договору. Как показывает практика, это не больше 3-10% от общего количества собственников. Воронка простая и понятная, но на практике начинающие агенты не смогут определить таких клиентов сразу. Как это сделать я рассказываю на тренинге. Это первое. Второе.
Вывести на договор клиента можно и даже нужно на первой встрече! И я, может быть, и на эту тему напишу статью.
Но эта статья о борьбе со страхами. Ведь именно страхи, не дают агентам реализовывать себя как профессионала.
Для примера.
Когда вы приходите в магазин бытовой техники для покупки, и к вам, со всех ног, «летит» менеджер со словами: «Чем я могу вам помочь?», вы в большинстве случаев, просто отвернетесь или вежливо поблагодарите. Вы сами терпеть не можете, когда вам навязываются!
Почему? Ведь вы не просто так зашли в этот магазин.
Ответ прост. Вы еще не готовы, вам пока не зачем.
Вот это слово ЗАЧЕМ? Самое основное в работе риелтора.
Опытные агенты, не думая, одним своим прошлым опытом, могут рассказать собственнику, ЗАЧЕМ они ему нужны. Для начинающих это такой большой вопрос. Зная ответ на него, они резко сдвигаются с нулевого результата в сторону роста доходов.
Ведь и вам этот менеджер нужен, как только вы определились с выбором. Но, как правило, их уже рядом с вами нет. Он обиделся, и смотрит на вас с другого конца магазина, потирая дольно руки. «Ну, если такой умный, то сам и справляйся».
А, как должно быть на самом деле?
Если вы в магазине, то опытный продавец, дает вам время осмотреться, максимум, проходя мимо, две фразы на диагностику желания контактировать. Ждет, ориентируясь на вас. И как только вы начнете вертеть головой, в поисках менеджера, он подойдет к вам не с целью предложить вам свою помощь, а спросит: «Какого цвета кухня», или «Для чего нужен компьютер» и т.д. И только после этого, вопросами, начнет с вами обсуждать вашу покупку. Как вы думаете, это на 100% гарантирует ваш интерес к нему, как к специалисту? Думаю, да!
Так и с услугой риелтора. Если вы не знаете, как презентовать себя так, чтобы пройти все стадии продажи своей услуги, а они следующие: Интерес, изучение, подтверждение, окончательное решение, именно их мы и рассматриваем на тренинге «ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ В РИЕЛТОРСКИХ ПЕРЕГОВОРАХ», вам будет сложно их обеспечить.
В продажах В2С, интерес к покупке, обеспечивают усилия маркетологов и рекламщиков и само желание человека получить что-то хорошее или избежать чего-то плохого.
В В2В, обеспечить интерес, это уже задача того, кто инициирует контакт. Очень часто это упускают из виду. Первое, и самое важное – это вызвать у собственника интерес к вам как к специалисту. Это начало продажи. Есть пара секретов, которыми я делюсь на тренинге, и после чего, даже у начинающих агентов, нет проблем с прохождением этой стадии.
Купить полностью заполненную рабочую тетрадь с этого тренинга можно ЗДЕСЬ.
Интерес, это-то самое, ЗАЧЕМ вы нужны собственнику. Без интереса к вам, как к специалисту практически невозможно продать договор никому. После интереса, клиенту обязательно надо дать шанс изучить вас как агента, дать подтверждение, что вы, именно тот специалист, который нужен в данный конкретный момент его жизни, ну а уже только потом обсудить его окончательное решение о сотрудничестве.
Одна из самых больших ошибок риелторов, нарушение этих стадий продажи услуги. Когда есть сразу переход к окончательному решению, то это то и рушит всю цепочку логически выстроенного процесса: звонок, договор, сделка, комиссия, трата денег, удовольствие.
Итак, подведем промежуточные результаты.
Второй страх, страх первой встречи легко преодолим, если вы ставите перед собой АДЕКВАТНЫЕ цели и ориентируетесь на АДЕКВАТНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ.
Адекватный результат может быть только один: Выстроить с собственником деловые, качественные в профессиональном смысле отношения.
Цель вашей первой встречи может быть.
Сверхзадача: Заключить Эксклюзивный договор на поиск покупателя.
Цель максимум. Познакомиться, и получить предварительное согласие на оплату комиссии и показ квартиры своим клиентам.
Цель минимум. Познакомиться, взять контакты у собственника и оставить свои контакты.
Цель оптимальная. Познакомиться, обменяться контактами, взять разрешение на показ квартиры с последующим обсуждением стоимости комиссии за свою услугу.
Цель необходимая. Установить контакт, выявить Л.П.Р., заполнить АКТ ОСМОТРА, назначить следующую встречу
И еще, когда вы точно знаете пошагово, что надо делать, то это лучший лекарь от страхов. Алгоритм, любой, снимает напряжение и дает свободу действий в рамках заданных параметров. Ну и конечно, импровизация вам в помощь:)
Следующая стать будет о том, как бороться со страхом остаться без денег.
