90% мебельщиков, с которыми я общалась, впадают в ступор, когда им говорят какое-либо возражение. Вроде всё знакомо, а ощущение как в первый раз.
Есть ПОЧЕМУ нет заявок и продаж столько, сколько хотелось бы. И как обойти это мифическое ПОЧЕМУ.
⠀
❗Напишите список всевозможных причин и возражений, почему у вас не покупают.
Причин должно быть 10 - 50. Сможете больше - пишите больше!
И подготовьте для каждой убедительные контраргументы.
⠀
Готовые ответы я вам сейчас не напишу. Мысли должны быть ВАШИ.
Все -все-все должно быть записано в электронном файле, и красиво оформлено. Периодически дополняться. И раз в день просматриваться.
⠀
Вот небольшой список)
Дорого
Нет у меня таких денег
Я куплю лучше готовую
А мне там считали дешевле
Да, там такие материалы, а цена меньше
Там делают быстрее
Нет времени ехать к вам в офис
Мне надо посоветоваться
Муж против
Я подумаю
Я уже заказывала в другой фирме, ими вполне довольна
Делала уже шкаф на заказ. Развалился
Отзывы о вас плохие. Читала в интернете о вас
Я о вас впервые слышу. А вот они - известные
Я уже обратилась в другую компанию
Вы что, какая кухня, кризис на дворе
Долго 2 месяца, мне нужно побыстрее
Далеко к вам ехать, неудобно
Вы на дом не выезжаете дизайн-проект рисовать, а я же мать
Сестра троюродного дяди мужа заказывала у тех, я к ним пойду!
Возьмете деньги - пропадете
Да какие гарантии вы можете дать
Я обращусь к частнику
Я обращусь в фирму
Мне не нравятся ваши работы
Оплата до установки 100% ? Я боюсь
А вдруг вы завтра закроетесь
Вот представьте, вы нарисовали крутой дизайн, все посчитали, а вам говорят “Хм, дорого, у Х дешевле вышло, а материал тот же самый”
И вы уточняете..
Тут то и оказывается, что считали там без доставки и монтажа, что там Bayard, а не Blum, да и замер у них платный!
Докопайтесь до правды, откройте клиенту глаза!
И знаете?
Вполне возможно, что закажут кухню у вас.
⠀
Чаще запрашивайте обратную связь, боритесь с возражениями - ВЫДЕЛЯЙТЕСЬ!
⠀
Давайте небольшой пример 🙂
⠀
- Спасибо, я подумаю.
- Скажите, в принципе, Вас все устраивает? Или Вы что-то хотели бы изменить?
⠀
Фраза “Я подумаю” не значит, что клиент пойдет, нальет себе чая и будет думать) Нет.
Это значит, что существуют внутренние возражения.
⠀
Может клиент скажет:
👉 Мы только делаем ремонт, надо прицениться
👉 У вас дорого, мне считали дешевле
👉 Да всё нравится, но пока у меня нет такой суммы денег, может чуть позже.
⠀
И тут вы уже будете понимать истинные страхи. Нет денег - предлагайте рассрочку, кредит. Собираются только ремонт делать - скажите, что необходимо сделать карту розеток, это + вам в карму! Если дорого, узнайте на какую сумму они рассчитывают. И так далее!
⠀
Суть я думаю, вы поняли 🙂
Нет, я не претендую, что эти ответы самые лучшие. Экспериментируйте!