Чем больше я думаю об этом, тем хуже у меня настроение: почти 70% моих клиентов пришли ко мне при помощи сарафанного радио. Это полное днище, если вдуматься, и я не понимаю, чем так гордятся некоторые товарищи, у которых объём сарафана достигает 90-100%.
Чем хорош сарафан:
1). мнимое чувство профессионализма (раз меня рекомендуют, значит, я крутой профессионал). Раз вас рекомендуют, это не значит ровным счётом ничего. Я как-то раз порекомендовала человеку съездить в страну, в которой сама ни разу не была до этого; люди рекомендуют друг другу лекарства, диеты и финтес-системы, ни хрена не разбираясь ни в медицине, ни в диетологии и не зная исходное состояние пациента. Люди вообще психологически склонны давать рекомедации. Это форма общения, попытка быть кому-то полезным, способ повысить свой статус и показать свою осведомлённость в широком круге вопросов.
В конечном итоге то, что к вам приходят по рекомендации, означает лишь, что вы ассоциируетесь с какой-то проблемой. Например, кто-нибудь озвучивает проблему “мало клиентов из интернета”, или “хреново настроена контекстная реклама”, и сразу ассоциация со мной. Дать рекомендацию - дело одной минуты. Профессионализм рекомендуемого никакой роли при этом не играет;
2). ничего не нужно делать. Знай себе сиди и мечтай о том, что скоро всё попрёт.
На этом преимущества сарафанного радио и заканчиваются. Недостатков же много:
1). полная неуправляемость процессом. Давайте отбросим иллюзии и смело посмотрим правде в глаза: рекомендации за пределами нашего контроля, влиять на их количество и качество мы можем лишь косвенно;
2). следствие этого - невозможность планировать и управлять ростом бизнеса;
3). постоянное неведение относительно того, что будет завтра -> паника -> склонность к принятию неверных решений, к прогибам на переговорах и к совершению ошибок.
Херово! У тебя есть бизнес, в нём главное - это продажи, а ты продажами-то и не можешь управлять. Так бизнес превращается в лотерею. А насколько малы шансы выиграть в лотерее, мы прекрасно знаем.
Поэтому, несмотря на то, что сарафан - это хорошо, просто и удобно, нужно постоянно отходить от него в сторону клиентов, которых мы привлекаем самостоятельно. Отказываться от сарафана не нужно! Но процент клиентов, пришедших по рекомендации, не должен быть больше 20-30 от общего числа клиентов.
И да, это сугубо моё ИМХО.
