Имеется два типа продаж
1. Распознавание потребности. Клиент, возможно, еще не понял, какая услуга ему нужна. Специалист по продажам должен помочь ему это осознать. Это называется консультационная продажа.
2. Оценка возможных предложений. Клиент уже убежден, что данная услуга ему необходима. Какова цена? Что лучше, что хуже? Каковы преимущества и недостатки? Каково предложение конкурентов? Это называется ситуационная продажа.
Консультационная продажа отличается от ситуационной не только способами принятия решения, но и сроком ведения клиента. Средний срок сделки консультационных продаж обычно длиннее среднего срока ситуационных. Так как при втором типе клиент уже принял решение, что ему необходима данная услуга и он даже знает стоимость и тонкости ионной. Поэтому ситуационный клиент чаще приходит по входящему потоку, через звонок или оставленную заявку на сайте, он изучает рынок на предмет самой низкой цены, самых коротких сроков и качества исполнения. При таких продажах самое частое возражение «дорого», «я вам не доверяю», а принимает решение о покупке или отказе работать с вами быстро.
Консультационный клиент чаше приходит из холодного трафика и он часто не понимает тонкости услуги, не знает ценообразования. Ему обычно «не горит». Такого клиента необходимо закрывать не ценой, а лояльностью и компетентностью. Если запастись терпением и периодически его подогревать, то вы становитесь для него единственным, кому он может доверять. Он даже готов немного переплатить, только ради доверительных отношений.