Николай Лавров для агентов, Новости, Полезные советы, Регионы,
Образ от Профессионала
«ПО ОДЕЖКЕ ВСТРЕЧАЮТ…» – НА БИЗНЕС-ТРЕНИНГАХ ЭТА БАНАЛЬНАЯ ИСТИНА ЗВУЧИТ ЧАСТО. Или: одевайтесь элегантно, но без
демонстрации роскоши, – так клиент будет воспринимать вас как человека разумного, уравновешенного, комфортного в деловом взаимодействии. Или: не демонстрируйте свое превосходство в материальном положении, если это может унизить клиента или заставить его думать о чрезмерности вашего дохода.
Эти и другие традиционные рекомендации – самоочевидны. Но, как это часто бывает, за самоочевидным скрываются психологические механизмы, которые не укладываются в прокрустово ложе кратких универсальных максим.
ОДИН ИЗ ТАКИХ МЕХАНИЗМОВ
Много лет назад в одном из американских университетов был проведен несложный эксперимент. Студенты факультета социологии ходили по кампусу и просили у других студентов монетку, чтобы позвонить. Выяснилось: чаще монетку получали те участники эксперимента, чья одежда была по стилю, цвету, марке и прочему похожа на одежду тех, к кому они обращались с просьбой.
Это был один из целого ряда экспериментов, которые на статистически значимых данных доказали: мы склонны доверять тем и взаимодействовать с теми, кто в чем-то имеет сходство с нами. В том числе сходство в одежде.
Отсюда вывод: одевайтесь так, чтобы в чем-то – пусть в мелочи – быть схожим с вашим клиентом. Разумеется, не нарушая при этом самоочевидные рекомендации, о которых говорилось выше.
ПРИМЕЧАТЕЛЬНЫЙ ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ
Известно: совершая то или иное приобретение, многие Клиенты преследуют не только декларируемые ими цели. Зачастую они неосознанно стремятся еще и к тому, чтобы это приобретение подтверждало или поднимало их самооценку, социальный статус. Причем вклад этой неосознаваемой составляющей в мотивацию к приобретению у многих Клиентов оказывается исключительно велик.
Подобные Клиенты хотят видеть рядом с собою такого Риэлтора, который в их субъективном восприятии соответствует по уровню будущему приобретению. Важнейший признак такого соответствия – стиль и класс одежды.
ВЫВОД
Таковы два психологических механизма, управляющих потребительским поведением – присоединение по сходству и апелляция к потребности в повышении статуса.
Оба эти механизма легко применимы при выборе одежды, по которой вас будет «встречать» Клиент. При этом важно точно выверять степень использования каждого из этих механизмов.
Если статусная составляющая в мотивации клиента велика, то сочетание обоих механизмов может оказаться исключительно эффективным. Если, напротив, Клиент считает, что его приобретение принижает его настоящий статус («Я достоин большего, но обстоятельства…»), то остается лишь присоединение по сходству. Если же клиент относится к категории людей, мнящих себя высшей кастой, то, напротив, присоединение по сходству использовать не стоит, – иллюзию собственного величия лучше не трогать.
Здесь, как и во многих областях деятельности, использование тех или иных механизмов, принципов, приемов – вопрос техники. Нахождение их баланса в каждом отдельном случае – искусство.
Текст – Денис Рунов. Вопросы – Ирина Гудкина, тренер Сборной команды Жилищной программы «Переезжаем в Петербург».
Источник – впервые опубликовано в N 12 журнала «Квартирный вопрос», ГК БН, bn.ru
Есть вопросы? Спрашивайте!
Вам ответит Николай Лавров, Руководитель Межрегиональной Жилищной программы «Переезжаем в Петербург»,
- ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.
- ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410, 411, 412
Подпишитесь на наш канал ДЗЕН, и вы будете в курсе последних новостей о недвижимости!
Жилищная программа «Переезжаем в Петербург» https://spb-new.ru/
- Новый город! Новый Дом! Новая жизнь!
- Межрегиональные обмены любого уровня сложности! Любые операции с недвижимостью Петербурга!