Во-первых, люди перестали замечать рекламу. Человеческий мозг стремится максимально сократить количество используемых ресурсов, поэтому привычные вещи старается обрабатывать в подсознании.
Люди не просто привыкли к рекламе, они привыкли к тому, что реклама в подавляющем большинстве своём им неинтересна и бесполезна. Поэтому мозг отфильтровывает эту информацию как мусор.
Во-вторых, люди перестали доверять рекламе. Все эти чудесные спецпредложения, огромные скидки, исключительное качество и другие громкие фразы, которыми изобилует сегодняшнее рекламное пространство, перестали действовать. Либо в предложении есть подвох, либо это просто ложь, либо такими фразами рекламируются все конкуренты, и непонятно, а чем же ещё они между собой отличаются. Чем исключительное качество ООО "Рога" отличается от превосходного качества ООО "Копыта"? Какое из них качественнее?
Продолжая плодить неэффективную рекламу, компании вредят сами себе.
С другой стороны, пока большинство продолжает так делать, всё ещё достаточно несложно разрабатывать эффективные рекламные материалы и кампании, и забирать клиентов у конкурентов.
Как это грамотно сделать?
Во-первых, нужно чётко понимать, кто Ваш клиент. И делать предложения исходя из его интересов и потребностей. Не стоит предлагать скидки и минимальную цену клиенту, которому важно высокое качество.
Во-вторых, нужно чётко понимать, кто Вы. Не пытаться угодить сразу всем. Знайте свои сильные стороны, и используйте их. Турагентство, которое позиционирует себя как эксперта по турам исключительно в Венецию, выгребает значительную долю рынка туров в Венецию. Но агентство, которое предлагает "всё для всех", скорее всего испытывает трудности, если ему нечем выделиться среди сотен таких же.
В-третьих, не стоит давать одинаковую рекламу на всех. С развитием Интернета стало возможным достаточно точно разделять аудиторию по разной степени заинтересованности и интереса.
Если человек точно знает, что он хочет купить - покажите ему, почему купить у Вас выгоднее.
Если пока не знает точно, не стоит лезть к нему с предложением "в лоб". Помогите ему определиться в выборе, обучите его, и он с большой вероятностью купит именно у Вас.
И вообще - не старайтесь продать сразу. Ну, если только не предлагаете какие-то экстренные услуги вроде эвакуации авто.
Сделайте рекламу так, чтобы просто захватить внимание.
Обучите потенциального клиента особенностям своего продукта. Покажите ему те стороны, о которых он может не знать. Покажите свою экспертность. Помогите выбрать. Проведите консультацию. Будьте готовы дать какую-то ценность до того, как что-то предложите.
Пока клиент идёт по этому пути, Вы также можете потихоньку выяснить у него какую-то дополнительную информацию, которую он никогда бы не предоставил Вам сразу в самом начале.
И когда Вы уже достаточно будете знать о потребностях клиента, Вы сможете сделать ему очень точное, максимально подходящее предложение.
И если оно будет сделано хорошо, клиент даже не пойдёт сравнивать предложения конкурентов.
Понравилась статья? Ставьте "Мне нравится" и подписывайтесь на канал.
Связь с автором:
ВК: http://vk.com/a_yarra
Telegram: @a_yarra
E-mail: htma@htma.ru
