Ещё ни один заказчик на переговорах не сказал, что у него товар "так себе" и цена, откровенно говоря, не соответствует… Отнюдь! Все уверены, что их предложение «оптимальное сочетание цены и качества» и куда только смотрят покупатели? Почему до сих пор не смели с полок это лучшее на рынке предложение?
Основных причин две:
1. Вы заблуждаетесь и реальной выгоды нет
2. У вас реально классный товар, но покупатели не знают о нём или о его преимуществах
Вот так просто! Что делать?
По пункту 1 - вылезти из танка и оглядеться, оценить диспозицию. Что там вытворяют соперники-конкуренты? За счет чего они меня обскакали? Цена ниже или качество лучше, какая-то фишка есть или продавцы талантливее? Если у вас средний+ бизнес, то и цена ошибки выше среднего, чтобы избежать потерь рекомендуем обращаться в исследовательские агентства. Они и способ исследования порекомендуют, и анкету-опросник грамотно составят, и проведут исследование и выводы с рекомендациями вам на блюдечке принесут.
Пример:
Известная непродуктовая розничная сеть выяснила, что несмотря на все её преимущества, покупателям важнее близость к дому и возможность въезда с колясками, потому что основными покупателями были мамочки с детьми. Следующие несколько лет сеть посвятила открытию новых магазинов везде, где только можно было, стала ближе к покупателям чем все их конкуренты и, в результате, значительно выросла в оборотах и в прибыли.
Если у вас небольшой локальный бизнес, то вы вполне сможете оценить преимущества конкурентов самостоятельно:
- Поговорите с покупателями, они охотно расскажут, что и почему покупают у вас и почему "изменяют" вам с конкурентами.
- Пройдитесь по "вражеским тылам", зафиксируйте их сильные и слабые места и действуйте!
Порой для улучшения ситуации бывает достаточно изменить выкладку товара, добавить пару позиций в ассортимент или сменить хамоватую/вороватую продавщицу.
Пример
Небольшой частный продуктовый магазин у дома торговал теми же продуктами, что и сетевой супермаркет по соседству + хороший мясной отдел. Покупатели приходили только за мясом, остальное простаивало и портилось. Новый арендатор затарил полки продуктами, которые не встретишь в супермаркетах - региональные нераскрученные марки, но отличного качества и по низким ценам. Люди, приходящие за мясом, стали брать и другие продукты, а вскоре появился контингент специально приходящий в этот магазин за молочными продуктами, хлебом, овощами и т.п. Поток покупателей вырос в разы, что отразилось и на прибыли!
Анализируйте хотя бы по тем же критериям 4Р (четыре пи) – продукт, цена, место и продвижение. Я бы рекомендовала добавить в рассмотрение ещё одну Пи – People (люди) – как минимум оцените действия персонала, непосредственно взаимодействующего с покупателями, качество постпродажного обслуживания (работа с претензиями, возврат и т.п.) и количество потенциальных покупателей (для розницы).
По пункту 2 – Хвалите свой товар! Источник забудется, а впечатление останется! Другими словами, займитесь продвижением. С чего начать? Обратитесь в рекламное агентство. Для начала в креативное агентство, которое определит, кому и что надо говорить, чтобы товар продавался.
Пример
ИП Ашот открыл отличный овощной отдел в удобно расположенном магазине. Ассортимент, цена, качество - всё радовало глаз и кошелек, только Ашот грустил. Разговорились, оказалось, покупателей мало, товар быстро портится, а народ валом валит мимо на ярмарку выходного дня, где овощи с той же базы, но намного дороже. А что Ашот сделал чтобы эта народная тропа проходила через его отдел, а не мимо? А ничего! Ни вывески, ни промоутера с листовками, ни акций-дегустаций, ни милой щебетуньи-продавщицы... Так бы и сдулся бизнес Ашота, если бы не грамотная реклама! Теперь проблемы уже у ярмарки выходного дня ;)
Важно! Выбирая агентство, соотносите масштабы вашего бизнеса с уровнем агентства. Если вы не компания-монстр международного или федерального уровня, то не стоит ломиться в международное сетевое агентство. Они вам не по карману, а вы им не интересны. Агентства есть разные и по специализации и по размеру. Даже для ларька с шаурмой найдется рекламный подрядчик!
Как выбрать рекламное агентство расскажу на днях, подписывайтесь, чтоб не пропустить.
Присылайте свои вопросы и пожелания по темам публикаций на адрес adazbuka@yandex.ru